Primeri močnih kvalificiranih vprašanj

Prej lahko zožite svoj vodilni seznam, tako da odpravite vse ne-možnosti, bolje je. Ko ste razvrstili svoje vodilne vloge in ugotovili resnične možnosti, lahko začnete premikati omenjene možnosti v prodajnem procesu in upamo, da se bo zaključil.

Kvalificirajte voditelje

Če ne boste povsem kvalificirali svojih voditeljev zgodaj, boste zapravljali veliko časa z ljudmi, ki nikoli ne bodo kupili od vas. Po drugi strani pa, če takoj postavite preveč občutljivih vprašanj, ne bodo odgovorili. Kvalifikacija je torej vedno ravnotežje med puščanjem dovolj časa za vzpostavitev odnosov, ne da bi čakali tako dolgo, da ste izgubili ves čas. Številni prodajalci rešujejo to težavo tako, da med hladnim pozivom zastavijo nekaj zelo osnovnih vprašanj, ki jih lahko izpolnite - da izločijo očitno nekvalificirane ljudi - in nato zaključijo postopek kvalifikacije med drugim klicem ali na začetku prodajne predstavitve.

Ne glede na časovno strategijo, ki jo izberete za kvalifikacijo, obstaja nekaj bistvenih informacij, ki vam lahko pomagajo prepoznati zgodnje neznane možnosti in jih poslati na svojo pot. Te podrobnosti spadajo v dve osnovni kategoriji: ali oseba potrebuje vaš izdelek ali storitev in ali ima sredstva za nakup od vas sploh.

Kvalificirana vprašanja

Možnost, ki ima potrebo po tem, kar prodajate, ne bo nujno vedela, ko ga prvič dosežete. Vprašanja, ki vam ustrezajo, vam lahko pomagajo, da se zavedate, da potrebujete hkrati podatke o sebi, zato je lahko to vprašanje še posebej močno. Potrebna so naslednja vprašanja:

• Ste že prej kupili to vrsto? Kako vam je uspelo?
• Ali ste razmišljali o nakupu vrste izdelka? Zakaj ali zakaj ne?
• Kako vidite sebe s tem izdelkom? Kako vam bo to pomagalo?
• S katerimi vprašanji se trenutno soočate, da vam ta izdelek lahko pomaga?
• Če bi obstajala ena stvar, ki bi jo lahko spremenili glede svojega življenja / poslovanja, kaj bi to bilo?
• Kaj boste pridobili z reševanjem tega vprašanja?
• Kakšna so tveganja pri reševanju tega vprašanja? Kakšna so tveganja, da ga NE popravimo?
• Kako dolgo je to vprašanje? Kaj vas je zadržalo, da ste ga do sedaj popravili?

Če eno od teh vprašanj sproži močan odziv v vaših pričakovanjih, ga nadaljujte - dolg odgovor na kratko vprašanje kaže, da je za njega pomembno vprašanje. Ampak ne potiskajte, če noče odgovoriti na vprašanje. Vedno se lahko vrnete k njej kasneje, ko zgradite malo več zaupanja z vašo možnostjo.

Druga kategorija kvalificiranih vprašanj vam pomaga ugotoviti, ali lahko oseba kupi od vas. Nezmožnost nakupa je lahko povezana s pomanjkanjem denarja ali pa se lahko zgodi zato, ker oseba, s katero govorite, ni končna odločitev ali nekaj povsem drugega. Nekatera od teh vprašanj se lotijo ​​precej občutljivih področij, zato jih prosite previdno, razen če ste prepričani, da ste zgradili močan odnos z možnostjo. Naslednja vprašanja vam lahko pomagajo pri odkrivanju težav s sposobnostjo:

• Če se odločite za nakup, kako bo izgledal nakupni proces?
• Kdo bo sodeloval pri pregledu našega predloga?
• Kako dolgo bo trajalo, da dobite končno odobritev?
• Bo ta nakup prišel iz vašega proračuna za oddelek?
• Kdo bo ustvaril naročilo / izpolnil pogodbo?
• Ali bo vpleten posojilodajalec?