Kako do seznama kvalificiranih vodilnih kadrov v prodaji

Ni pomembno samo, da dobite kakovostne izdelke. Bolj kot so usmerjeni vaši vodi, manj časa boste porabili za izločevanje poražencev. Če ste dovolj srečni, da imate odličen vodilni vir, kot je dobro kvalificiran seznam dobrega borznega posrednika, čestitam. Imeli boste malo kvalifikacij.

Koraki do seznama kvalificiranih voditeljev

Večina prodajalcev pa ima precejšnje število "smeti", ki vodi do presejanja. Spodaj so navedeni koraki za zmanjšanje seznama na najbolj kvalificirane voditelje.

Poiščite svoje možnosti. Če tega še niste storili, se boste morali kvalificirati, kdo bo vaša idealna možnost. Kakovost te končne možnosti bo vaša smernica za določanje, kateri od vaših vodil so kit, kateri so brez vrednosti in kateri spadajo med te dve skrajnosti.

Razvrsti te možnosti. Možnost je drugačna od vodilne, tako da, ko se boste odločili za lastnosti, ki bi jih imeli vaši idealni obeti, jih morate uvrstiti po pomembnosti. Pri oblikovanju vodilnega sistema kvalifikacij imate dve glavni možnosti. Oblikujete lahko sistem splošnih kazalcev (»vroče«, »toplo« in »hladno« so priljubljene) in te oznake dodelite vsakemu vodilu glede na število želenih lastnosti, ki jih ima.

Ali pa lahko vsaki kakovosti dodelite številske vrednosti in vsakemu rezultatu podatek, ki je vsota teh vrednosti. Številčni sistem je bolj natančen, vendar je potreben več časa za vzpostavitev in bo včasih treba ponovno oceniti, ko se spreminjajo vaše prednostne naloge.

Oglejte si seznam obstoječih strank. Če niste prepričani, katere lastnosti so najbolj dragocene, je dober začetek vaš obstoječi seznam strank. Oglejte si vaše največje stranke in si oglejte, katere lastnosti imajo na vašem seznamu. Če obstajajo ena ali dve lastnosti, ki jih imata vaše glavne stranke, te lastnosti verjetno spadajo na vrh seznama.

Postavite svoj seznam na delo. Ko se odločite o svojih prednostnih nalogah, je čas, da delate ta seznam. Večina prodajalcev kvalificira možnost med svojim prvim stikom, običajno po telefonu.

Imeti seznam želenih lastnosti vam omogoča, da vnaprej pripravite nekaj opozorilnih kvalifikacijskih vprašanj. Če ugotovite, da vaša svinca nima želenih lastnosti, se lahko ustavite tam, namesto da zapravljate svoj čas in njihovo osebno srečanje.

Začnite kvalificirati svoj seznam pri kupcih. Ko ste zastavili vaša vprašanja in ugotovili, da je možnost resnično ujemanje, lahko svojo pozornost usmerite iz kvalificiranja kot možnost, da jih kvalificirate kot kupca. Postavljajte vprašanja, ki vam bodo pomagala določiti njihovo raven zanimanja za nakup vašega izdelka.

Napačen način, da to storite, je, da vprašate, ali si prosilec želi kupiti widget in odložite slušalko, če pravijo, da ne, saj vas skoraj vsi, ki jih pokličete, samodejno izklopijo, ne glede na njihove potrebe.

Boljši pristop je, da postavite vprašanja, kot so: »Ali že imate gradnik? Kako dolgo si ga kupil? Kaj vam je všeč (ali vam ni všeč)? “Ta vprašanja vam bodo pomagala, da vzamete temperaturo nakupa, ne da bi si privoščili obrambo.