Ali je bolje, da se prvič ali smola nazadnje postavi?

Če ste za nekaj časa prodajali B2B, ste nedvomno seznanjeni s postopkom ocenjevanja prodajalca, ki ga morajo izvajati mnogi profesionalni kupci. Pri večjem nakupu podjetja običajno zahtevajo od svojih kupcev, da govorijo z določenim številom prodajalcev in razmislijo o številnih rešitvah. Kupec nato prevzame informacije, ki jih je zbral iz tega postopka vrednotenja, in jih uporabi za izbiro najboljšega izdelka za potrebe podjetja. Vsaj tako je domnevno delati.

V resnici postopek nakupovanja ni skoraj tako logičen in temelji na dejstvih. Kupci imajo pogosto že pripravljena mnenja o določenih prodajalcih, nekaj pozitivnih in nekaterih negativnih. Lahko so pod pritiskom zaradi interoffice politike, da izberejo določenega prodajalca ali zavrnejo drugega. Lahko pa imajo samo slab dan, ko je na vrsti, da naredite svojo igro.

Kako lahko naročilo za predstavitev ustvari ali prekine prodajo

Kot prodajalec morate vedno imeti v mislih, da se ukvarjate z ljudmi, ne z roboti, ki računajo na dejstva. Tudi poklicni kupci izberejo izdelek, ki temelji na čustvih in ne na razumu. Posledica tega je, da lahko majhne podrobnosti vplivajo na to, ali ste srečni prejemnik posla. In naročilo predstavitve lahko zagotovo naredi ali prekinemo prodajo za vas.

Prodajalci pogosto čutijo, da gre prva slaba ideja. Vendar pa se lahko preprosto obrnete na prvo prednost. Prvi voditelj je tisti, ki ima prvo priložnost, da določi merila za nakup. Če je vaš izdelek močan na določenih področjih in šibak v drugih - saj je skoraj vsak izdelek - če ste prvi prodajalec, ki ga predstavite, lahko poudarite pomen področij, na katerih je vaš izdelek močan, in ga primerjate s konkurenti, ki so na tem območju. Potem, ko vaši konkurenti pridejo na igrišče, bodo morali delati proti standardu, ki ste ga že vzpostavili.

Prednosti prve predstavitve

Ko prvič predstavljate, lahko tudi razorožite svoje konkurente, tako da dvignete in nato ovržete vprašanja, za katera veste, da jih bodo omenili. To so običajno prej omenjene pomanjkljivosti izdelkov. Na primer, če vaš izdelek nima določene funkcije, ki je standardna za konkurentov izdelek, lahko navedete to funkcijo in razložite, zakaj za to možnost ni pomembno. Potem, ko konkurent predstavi in ​​začne govoriti o tem, kako vaš izdelek nima te odlične funkcije, bo vaša možnost manj nagnjena k navdušenju.

Prednosti predstavitve Zadnja

Po drugi strani pa, če nimate veliko informacij o vaših tekmecih ali o možnostih in njegovih potrebah, je najbolje, da greste zadnjič v vrstnem redu. To vam bo dalo več časa, da naredite nekaj hitrih raziskav in dobite informacije, ki jih morate predstaviti prepričljivo. Prav tako vam daje priložnost, da se udeleži nekoga v ekipi, ki kupuje možnost, ali vsaj nekoga v družbi, ki ve, o čem razpravlja nakupovalna skupina.Če lahko nekoga tako prepričate, da vas podpira, vam lahko vaš notranji sodelavec pove, kaj so rekli vaši konkurenti med predstavitvami in kako se je odzivna skupina odzvala, kar vam omogoča, da ciljate svojo predstavitev, da se boste odzvali na ta posebna vprašanja.

Seveda, če vaš izdelek res ni dobra rešitev za potrebe prospekta, ni pomembno, v kakšnem vrstnem redu ste prisotni. V tem primeru je poštenost res najboljša politika - povejte nakupovalni ekipi, da glede na njihove zahteve, Bolje bi bilo, če bi kupovali od konkurenta X. Ne boste dobili prodaje, toda vaš ugled se bo zvišal in skoraj boste zagotovo imeli koristi od prihodnje prodaje in napotitev iz možnosti. To je veliko boljši rezultat kot poskušati prepričati, da potrebuje nekaj, česar v resnici ne počne; najverjetneje ne boste dobili prodaje v vsakem primeru, in če to storite, bo možnost ugotovila, dovolj hitro, da ste napačno predstavili svoj izdelek.