Naučite se, kaj je kit v prodaji

V prodajni terminologiji je kit precej samo to, kar zveni - to je možnost, ki je vsaj desetkrat večja od vaše povprečne prodaje. S prodajo B2B - poslovnim podjetjem - kitovska perspektiva je pogosto podjetje, ki je veliko večje od vaše. V B2C ali poslovni do potrošniške prodaje, je morda možnost, ki kupi vaš priciest izdelek možnost in to redno.

Iskanje in lovljenje kitov

Kiti so tam zunaj, toda verjetno boste morali prečkati veliko odprte vode, da pridete do poda. Medtem boste na tej poti plovili tik nad veliko uspešnih strank in strank. Ne prezrite jih v korist velikih rib, še posebej, ko začnete s prodajo. Te majhne ribe so vaš začetni kruh in maslo, zato spustite svojo linijo in jih navijte. V redu je, da pazite na pod na obzorju, vendar izkoristite lahke obrate na poti.

Zdaj morate v klopi pritegniti pozornost enega od teh kitov in kako to naredite, je do neke mere odvisno od narave vašega podjetja. Če prodajate luksuzne avtomobile, se odpravite na kraje, ki jih bodo pogosto imeli lastniki luksuznih avtomobilov, kot so najboljše restavracije na vašem območju.

Lepljenje vaše vizitke pod brisalci tega Mercedes-Maybach S650 Cabrioleta v službi parkiranja je malo pešec, toda glavo notri in sedi v baru. Investirajte eno uro. Pogovorite se o možnostih. Ko ste vodili pogovor z avtomobili, potem lahko izročite svojo kartico - in upamo, da ste v tem času naredili velik vtis.

Seveda je lahko pristop B2B precej drugačen, vendar koncept ostaja: ne hitite v slepem. Priprava je ključna. Prepoznajte svojega kita in pristopite s finostjo. In ne pozabite, da se vaša možnost verjetno ukvarja z ducatom vaših konkurentov. Morali boste biti izjemno impresivni, da boste lahko presegli vse ostale in prinesli kita kot kupca.

Zapiranje dogovora

Zapiranje poslov s kitom pogosto zahteva veliko več časa in truda kot običajna prodaja, vendar so ti posli veliko večji - en kit je lahko enakovreden ducatu drugih. To jih naredi zelo vrednega, kljub dodatnim težavam, medtem ko ste še vedno trolling za druge, manjše ribe. Kita lahko celo spremenite v ponavljajoče se stranke, tako da je še bolj dragocen.

Sledite istemu prodajnemu procesu, ki ga uporabljate za standardne možnosti, vendar ga povežite z zarezo. Če ponavadi raziščete možnost dovolj dobro, da med predstavitvijo postavite tri prilagojena vprašanja, boste želeli pripraviti 10 prilagojenih vprašanj za vašega kita. Predvidite, da bo težje prodan. Ne skopajte na osebnih dotikih, kot so zahvalnice ali celo majhna darila, ki odražajo interese prospekta.

Po prodaji

Če vam to uspe, dodatno pozornost poskrbite za nove velike stranke. Pogosto se dotaknite baze, da boste prepričani, da je zadovoljen in upajmo, da bo še naprej kupoval od vas.