Prelom v novo prodajno ozemlje

Vsakič, ko boste spremenili prodajna delovna mesta ali se vaše podjetje odloči za širitev, se boste verjetno znašli, ko boste iskali povsem novo ozemlje, z novimi vodili, ki jih boste našli in pridobili. Novo ozemlje pomeni, da začenjate cevovod iz nič. Nimate možnosti, da bi se vrnili k upočasnjevanjem nosilcev odločanja ali do strank, ki ste jih že kupili; vsakdo v vašem novem območju je hladen svinec.

Spoznajte svoje možnosti

Prvi korak pri reševanju tega novega ozemlja je spoznavanje vaših možnosti. Večina ozemelj je razporejenih vzdolž geografskih linij; odvisno od velikosti vašega podjetja in narave njegovih izdelkov je lahko vaše ozemlje nekaj kvadratnih kilometrov okrog vaše pisarne ali pa vključuje celo države. Kakorkoli, morate razumeti, kaj naredi prebivalce kljuc. Na nek način je to kot spoznavanje novega izdelka - ko veš, kaj je pomembno za vaše perspektive, lahko uporabiš prave koristi, da jih premagaš.

Upam, da je vaše novo ozemlje prišlo z vodilnim seznamom ali dvema, da boste začeli. Če ne, boste morali narediti nekaj hitrih raziskav in ugotoviti vsaj nekaj voditeljev, ki bi lahko bili kvalificirani za nakup od vas ali plačali vodilni seznam iz svojega žepa. Dobra novica o vdoru v novo območje je, da vam daje popolno utemeljitev za priklic teh prednosti. Lahko jim poveste, da ste novi na tem področju, da ste se želeli predstaviti in spoznati "sosede", in če je mogoče, lahko potisnete v posebno ponudbo ali popust kot nekakšno uvodno darilo.

Ne prenehajte s klicanjem na hladno

Novo ozemlje pomeni, da boste opravili veliko hladnega klica. Ko se plodovi vaših trudov začnejo vrteti, je skušnjava skrajšati pot nazaj na hladno klicanje in se osredotočiti na vse tiste nove sestanke, ki ste jih nastavili. Če pa se boste podredili temu impulzu, se boste v nekaj dneh ali tednih zopet znašli z praznim cevovodom, kar pomeni, da boste obtičali z več divjimi urami hladnih klicev. Ta vzorec obnašanja je običajen pri prodaji in vodi do znanega cikla »praznik ali lakota«, v katerem imate bodisi ton prodaje bodisi brez prodaje.

Boljši pristop, ko boste začeli književati sestanke, je, da premaknete nekaj pozornosti na druge dejavnosti, vendar še naprej veliko časa namenjate hladnemu klicanju. To lahko pomeni bodisi porabiti eno uro vsak dan za klicanje, ali pa morda eno jutro na teden namenimo hladnim svincem. Dokler boste še naprej dosegli nove vodilne točke na vašem ozemlju, bo vaš cevovod še naprej teče s prodajo.

Ohranite organizirano

Najtežji del prodiranja na novo ozemlje, še posebej velik, se ne preplavlja. Vodenje organiziranosti vam bo pomagalo, da ostanete na vrhu akcije in vam bo tudi pomagalo spremljati vaš napredek. Nastavite »teritorialni načrt«, ki bo določal, kateri del vašega novega ozemlja boste obravnavali vsak teden, in posodabljajte CRM s svojim napredkom. Vsako vodilo, ki ga zbirate in vnašate v bazo podatkov, je bodoča priložnost, čeprav tega trenutka ne morete zapreti.

Območje, ki se razprostira na širokem geografskem območju, lahko povzroči, da zapravljate veliko časa med enim sestankom in drugim. Trik za zmanjšanje tranzitnega časa je načrtovanje sestankov na istem območju za isti dan. Če za vsak del svojega ozemlja določite določene dni v tednu, lahko svojo vožnjo (ali še huje, letite okrog) ohranite na minimumu in imate več časa za druge prodajne dejavnosti. Če se znajdete z eno ali dve uro med sestanki, lahko vedno potrkate na nekaj bližnjih vrat in zberete še nekaj sledi.