Kaj je potrebno za uspeh pri prodaji

Prodaja je lahko težko delo, od iskanja in kvalificiranja do zaključka posla. Vsak korak v prodajnem procesu se lahko napolni z izzivi, nekateri prodajni strokovnjaki razumejo, da je prodaja pogosto igra številk, in kar je še pomembneje, vedo, kako uporabiti te številke, da jih poganjajo do svojih ciljev. Prodaja je bolj proces, kot je naloga.

Da bi razumeli igro prodajnih številk, vam pomaga pregledati različne faze, ki so skupne večini prodajnih ciklov.

Iskanje strank

Iskanje je kraj, kjer se začne prodajni cikel. Vključuje identifikacijo potencialnih strank z uporabo kakršnih koli kvalificiranih metod, s katerimi lahko ugotovite, kdo je in kdo ni potencialna stranka. Velik del raziskovanja ni le identifikacija potencialnih kupcev, temveč tudi njihovo iskanje. Iskanje klicev je mogoče opraviti na več načinov, vključno s hladnimi in toplo telefonskimi klici, direktnim pošiljanjem pošte in osebnimi obiski.

Iskanje je enostavno, če imate izdelek za prodajo, ki ga vsakdo želi.Za izdelke, ki so morda potrebni, vendar ne razburljivi, kot je zavarovanje, mora prodaja igrati igro s številkami, ki je hkrati zelo preprosta in resnična: večja je možnost, večja je prodaja naredil boš.

Pridobitev sestanka

Ko so vaše možnosti identificirane in kontaktirane, je naslednji korak zagotovitev sestanka. Pridobivanje sestanka je običajno znak zanimanja za vaše možnosti in vsak sestanek, ki ga sestavljajo, je treba razumeti kot zmago. Več imenovanj vodi do več možnosti za prodajo.

Predložitev predloga

Kot del številnih prodajnih ciklov boste morali stranki ponuditi nekakšen predlog, ki bo skupaj s ceno navedel vašo ponudbo rešitve ali izdelka. Tako kot v vsakem koraku prodajnega cikla in številske igre, več predlogov lahko prinesete kvalificiranim, zainteresiranim stranem, več prodaje boste izvedli.

Zapri dogovor

Vsak korak v prodajnem ciklu mora biti zasnovan tako, da vodi do zaključka posla. Če ste opravili temeljito delo s kvalificiranjem stranke in oblikovanjem predloga, ki ustreza potrebam kupca in obravnava morebitne ugovore, potem morate biti pripravljeni na zaključek posla. To seveda zveni veliko lažje, kot je, vendar je zaprtje prodajnega cikla, v katerem niste opravili dobrega dela s koraki, ki vodijo do zaključka, bistveno bolj zahtevni.

Kako ustanoviti in igrati igro Numbers

Čeprav lahko nekateri trdijo, da obstaja več korakov do tipičnega prodajnega cikla od osnov, predstavljenih tukaj, so ti štirje koraki dober povzetek prodajnega cikla. Če želite razumeti številčno igro del prodaje, morate začeti s svojimi cilji. Z drugimi besedami, oboroženi s popolnim razumevanjem vašega načrta odškodnine, določite veliko denarja, ki ga želite zaslužiti na svojem položaju. Ko ste jasno, koliko skupnega nadomestila želite zaslužiti, ugotovite, koliko zaslužite na povprečni prodaji. Če ste preveč novi, da bi vedeli, kaj povprečna prodaja plača, vprašajte svoje sodelavce za njihov povprečni dohodek na prodajo.

Ko enkrat poznate povprečno provizijo za povprečno prodajo, delite celotni želeni prihodek od provizije s povprečnim zneskom provizije za prodajo. Rezultat bo število prodaj, ki jih morate zapreti v enem letu, da dosežete svoj cilj dohodka. Če želite služiti kot preprost primer, predpostavite, da morate zapreti 50 prodaj na leto, da dosežete svoj cilj dohodka.

Nato določite, koliko predlogov, ki jih dostavite, povzročijo zaprto prodajo. Še enkrat, če ste novi v svojem prodajnem položaju, se obrnite na svoje sodelavce, da ugotovite, koliko predlogov se običajno konča s prodajo. Če uporabimo zgornji primer, da moramo zapreti 50 prodaj, da bi dosegli svoj cilj, predpostavimo, da potrebujete pet predlogov za zaključek ene pogodbe. V tem primeru boste morali v enem letu dostaviti 250 predlogov za 50 prodaj in doseči cilj dohodka.

Naslednji korak je določiti, koliko sestankov potrebujete, preden najdete stranko, ki je pripravljena, in usposobljeni za predlog, ki bo oblikovan in predstavljen. Da bi stvari ostale čiste, predpostavite, da potrebujete dve sestanki, preden najdete možnost, ki bi jo predlagali. Z uporabo številk primerov boste potrebovali 500 sestankov na leto, da boste dobili 250 predlogov.

Zadnji korak je ugotoviti, koliko prospektivnih klicev boste morali dokončati. Spet določite, koliko iskalnih klicev (hladni klici, telefonski klici, itd.), Ki jih potrebujete za zagotovitev imenovanja stranke. Recite, da potrebujete pet klicev za iskanje, da dobite en sestanek.

Prenos številk skupaj

Na podlagi zgornjih primerov lahko domnevate, da potrebujete pet klicev za določitev enega sestanka, dve imenovanji za predložitev enega predloga in pet predlogov za zaključek enega posla. Ko imate skupno število prodaj, potrebnih za doseganje cilja dohodka, samo delajte nazaj, da pridete do določenih številk. V tem primeru boste potrebovali 1.500 klicev za zagotovitev 500 imenovanj, kar bo prineslo 250 predlogov, kar bo imelo 50 prodaj.

Morali boste določiti svoje številke, da bo to delo za vas. Ko veste številke, lahko oblikujete svoje dni z veliko večjo pozornost. Če boste na koncu morali opraviti 1500 klicev na leto, morate to številko razčleniti na mesečne, tedenske in dnevne standarde dejavnosti.

Če delate 250 dni na leto in vaše številke vam pokažejo, da morate opraviti 1.500 iskalnih klicev, boste imeli dnevno cilj 6 iskalnih klicev na dan. Videti majhno število, kot je "6 klicev na dan", je veliko bolj motivacijsko kot prizadevanje za dosego 1.500 klicev na leto.