Naučite se, kako dodati vrednost vaši prodaji

Prodaja z dodano vrednostjo je danes postala ena izmed najbolj priljubljenih prodajnih pristopov, kot nekakšen neizogiben razvoj svetovalne prodaje. Pri prodaji z dodano vrednostjo prodajalec ponuja izdelek ali storitev, nato pa vrže tudi nekaj edinstvenega, da bi ta izdelek postal bolj dragocen. Prodaja z dodano vrednostjo vam ne samo pomaga razlikovati vaš izdelek od konkurence, ampak tudi motivira kupce, da pridejo k vam, namesto da bi kupovali prek interneta.

Vrsta vrednosti, ki jo dodate svoji prodaji, se lahko spreminja in bo odvisna od vrste izdelka, ki ga prodajate. Vrednostna postavka mora biti edinstvena (ali vsaj nenavadna) in ima za stranko visoko relativno vrednost, da jih motivira za nakup. Nekateri vrednostni predmeti bodo kupcem na enem trgu zelo koristni, kupcem v drugi pa se zdijo brez vrednosti, zato je poznavanje vaših možnosti in njihovih preferenc ključni del prodaje z dodano vrednostjo.

Verjetno najtežja vrsta izdelka za prodajo je blago. Blago so proizvodi ali storitve, za katere kupec meni, da so popolnoma enaki, ne glede na to, kdo ga prodaja. To so ponavadi poceni izdelki, ki so že dolgo na trgu. Na primer, bencin je blago, zato bo nekdo, ki želi napolniti rezervoar svojega avtomobila, običajno na najnižjo ceno.

Če prodajate blago, je najbolje, da ponudite vrednostne postavke, ki se nanašajo na nižje stroške in / ali prihranek časa. Nekatere od teh postavk vrednosti bi vključevale hitro dostavo, hitro in enostavno zamenljivost, nižje pristojbine in tako naprej. Lahko poskusite tudi združevanje blagovnih izdelkov, da bi izdelali prilagojen paket, ki bo natančno ustrezal vašim potrebam. Seveda, če lahko najdete način, kako razlikovati svoj izdelek, je to najboljši pristop.

Poceni izdelki, ki so novi na trgu, se ponavadi lažje prodajajo, ker še niso dosegli statusa blaga. Ker je izdelek dokaj poceni, obeti ne bodo občutili velikega tveganja za nakup teh izdelkov. Vrednostni dodatki za nove, poceni izdelke se pogosto osredotočajo na koncept trendnosti in zgodnjega uveljavljanja. Ponudite lahko tudi vrednostne elemente, povezane z enostavno nastavitvijo in namestitvijo - na primer, profesionalno namestitev in šest mesecev tehnične podpore brez dodatnih stroškov.

Dragi, uveljavljeni izdelki na splošno ne postanejo blago, ker so tako velika naložba, da se podjetja, ki jih prodajajo, posebej potrudijo, da razlikujejo te izdelke. Ker pa so precej drage, lahko računate na visok konkurenčni pritisk in dolg prodajni cikel, saj kupci iščejo najboljšo ponudbo.

Avtomobili so dober primer te vrste izdelka. Vrednostni predmeti so izredno pomembni za takšne izdelke in se pogosto vrtijo okoli prilagajanja izdelka in / ali zniževanja stroškov. Na primer, lahko ponudite na desetine možnosti, tako da lahko kupci dobijo točno tiste funkcije, ki jih želijo. Druge vrednostne postavke lahko vključujejo izdelavo izdelka po meri, ki ustreza specifikacijam kupca in ponuja brezplačne storitve, kot so vzdrževanje in nadomestni deli, ter hitra in priročna dostava.

Proizvodi, ki so novi in ​​dragi, so z vidika kupca najbolj tvegani. Toda strankam ponujajo tudi največjo priložnost, tako da, če lahko premagate naravni in neizogiben strah pred spremembami, lahko s takšnimi izdelki dosežete velik uspeh. Vrednostni dodatki za te vrste izdelkov poudarjajo najsodobnejšo tehnologijo, ugled lastništva takšnih izdelkov ali (najbolje od vsega) pomagajo zmanjšati tveganje za nakup.

Primeri lahko vključujejo zagotovila o določeni stopnji izboljšanja obstoječih sistemov (npr. »Ta novi razred pripomočka bo povečal vašo proizvodnjo za najmanj 30 odstotkov«), brezplačno usposabljanje za uporabo izdelkov, modularne sisteme, ki jih je mogoče razširiti ali zmanjšati. potrebe strank in tako naprej.