Vrste prodajnih parcel in predstavitev

Različne situacije bodo zahtevale drugačno vrsto „smola“ ali prodajno predstavitev. V nekaterih okoliščinah je ponudba za prodajo na polno odprtino neprimerna in bo verjetno bolj nagajala, da bo prizadela možnost, kot pa da ga bo pritegnila. Kot pravilo palca, manj razmerja ste zgradili z dano možnostjo, lažje bi morali iti v zvezi s prodajo.

Dvigalo

Ko se prvič srečate s potencialno stranko, je edini korak, ki ga morate narediti, dvigalo. To je hiter govor, ki predstavlja sebe in svoje podjetje in zagotavlja ugodnost ali dva. Dober korak dvigala je zasnovan tako, da zapusti možnosti, ki želijo vedeti več o vašem izdelku. Na ta način vas bo prosil za več informacij, namesto da bi ga morali prositi za dovoljenje za nadaljevanje. Višina dvigala je dober način, da se predstavite tudi takrat, ko se ne ukvarjate s prodajo, zlasti pri dogodkih povezovanja v mrežo in podobnih funkcijah.

Govor z dvigalom se lahko uporablja tudi kot uvodna fraza med hladnim klicem. Toda, ko ste vzbudili zanimanje za prospekte, se morate premakniti na bolj bogat informacijski prostor. Višina hladnega klica je daljša od smeri dvigala, vendar je še vedno namenjena zapletanju možnosti, kot pa da takoj zapre prodajo. Idealno bi bilo, da vam bo ponudba hladnega klica ponudila dovolj informacij, da bo želel nadaljevati sestanek z vami, vendar ne več kot to. Preveč prezgodnjih informacij v prodajnem ciklu vas lahko resnično poškoduje, ker se lahko prosilec odloči, da je dovolj slišal, da ve, da ga navsezadnje ne zanima.

Celotna prodajna predstavitev

Nazadnje, ko imate možnost, da sedite z vami za prodajo, je čas, da izvlečete vse postanke in opravite popolno prodajno predstavitev. Do te točke, ste govorili z možnostjo vsaj enkrat pred in so imeli čas, da ga vprašati nekaj ustreznih vprašanj in narediti nekaj raziskav. Zdaj bi se morali zavedati, da so "vroči gumbi" njegove najpomembnejše težave in potrebe v zvezi z vašim izdelkom. Če poskušate dati popolno prodajno predstavitev brez teh informacij, streljate slepo, ker ne veste, katere prednosti so najpomembnejše za to možnost.

Druga nevarnost dolge predstavitve zgodaj v vašem odnosu z možnostjo je pomanjkanje zaupanja. Ko govorite z možnostjo, se vedno soočate z negativnim stereotipom, ki ga imajo skoraj vsi o prodajalcih. Vsaka možnost zavestno ali nezavedno pričakuje, da bodo prodajalci takoj začeli s samopodobnim poskusom, da zaključijo posel. Če med prvim pogovorom zadržite prodajno potiskanje, boste ta stereotip nekoliko zmanjšali.

Cold Call Pitch

Vaš dvigalo bo približno enako, ne glede na priložnost, vendar se bo vaš korak v hladnem klicu rahlo razlikoval glede na možnost in vaša popolna prodajna predstavitev bi se morala nekoliko spremeniti, odvisno od informacij, ki ste jih izbrali iz možnosti.. Svojo predstavitveno zgradbo lahko poenostavite tako, da sestavite osnovni osnutek, ki ga lahko poenostavite tako, da vključite pravi jezik za vsako novo možnost. Osnovna struktura predstavitve bo ostala enaka skozi vse, kar vam bo olajšalo prilagajanje igrišča brez vsakokratnega začetka.

Izkoristite svojo predstavitev

Vsaka od teh vrst prodajnih parcel je ključno orodje za prodajalce. Natančen slog vaših parcel bo odvisen od vrste izdelka, ki ga prodajate, in od vaše stranke. Imejte v mislih, da je treba celo popolno smer redno pregledovati, saj se bodo enake besede predolgo predvajale. Redno prilagajanje vam lahko pomaga tudi pri odkrivanju bolj učinkovitih načinov za pridobivanje in ohranjanje pozornosti.