3 osnovne strategije zapiranja prodaje

Ena najtežjih spoznanj, ki se jih lahko naučijo novi prodajalci, je pomembnost zapiranja vsake prodaje. Ne sme biti tako tesno, kot se zdi. Če ste dobro opravili predstavitev izdelka in se odzvali na ugovore prosilcev, potem sledi naravno. Vendar, če stvari ne gredo precej tako gladko, boste morda morali dati možnost malo nudge za uspešno zapreti prodajo. Tukaj je nekaj strategij, ki lahko pomagajo, ko preprost pristop ne uspe.

Predpostavka Zapri

Domnevno zapiranje je najbolj generično in tisto, ki ga boste uporabili, če niste uspeli prilagoditi možnosti za bolj prilagojeno bližino. Po predstavitvi in ​​odgovarjanju na vprašanja možnih vprašanj zastavite vprašanje, ki predvideva, da bo vaša možnost kupiti izdelek. Tukaj je nekaj primerov:

• Bi raje rdeče ali modro?
• Naša standardna dostava vam lahko to sporoči do torka, ali pa boste potrebovali možnost hitre dostave?
• Bo deset enot za začetek?
• Lahko vam priskrbim 10% popust, če plačate za leto vnaprej, bi to delalo za vas?
• Ali boste s svojim obrokom uživali krompirčke ali čebulice?

OK, verjetno ne boste uporabili tega zadnjega zelo pogosto. Ne bi smelo biti preveč težko priti do peščice podobnih domnevnih vprašanj, ki ustrezajo vašim izdelkom ali storitvam.

Časovna omejitev se zapre

To je dobro uporabiti, če vaša možnost izreče usodno besedno zvezo: »Želim si najprej premisliti.« Premorite se za utrip, nato pa zamislite in pomislite nekaj takega:

»Vsekakor lahko razumem vašo željo, da bi o tem razmišljali, toda želim vam povedati, da je model, ki ga želite, priljubljen, in ponavadi smo podcenjeni. Sovražim, da si obtičal z modelom, ki ni tako dober, samo zato, ker ta jutri ni na voljo! «

Ali pa omenite popust, ki bo potekel v dveh dneh, ali promocijo, kot je darilo z nakupom, ki se bo kmalu končalo. Seveda, to deluje samo, če taka omejitev obstaja - nikoli ne laži v perspektivi! Morda boste lahko delali z vodjo prodaje, da boste pripravili ponudbe za omejeno časovno obdobje, če jih ne uporabljate za celotno podjetje.

Zapri po meri

Če ste stranko dobro kvalificirali, ste verjetno zbrali veliko informacij o njihovih nastavitvah (barva, velikost, značilnosti, raven kakovosti, znesek, ki ste ga pripravljeni porabiti, itd.). Ko ste pripravljeni zapreti, si oglejte svoje opombe o potrebah prospekta in recite nekaj takega:

»Torej potrebujete LCD televizor, ki je dovolj velik, da lahko vsi v dnevni sobi jasno vidijo, da stane ne več kot 500 dolarjev, in raje je v srebrni barvi. Ali želite še kakšne druge funkcije? “

Počakajte, da se odgovori, potem pa, če bodo rekli "ne" nasmeh in rekli …

»Na srečo je naš XCL 5560 idealen za vas! Ima vse te funkcije, poleg tega prihaja z našim naprednim zvočnim sistemom in je samo za $ 399. Vse kar potrebujem je tvoj podpis in ga bom dostavil v vaš dom do konca tedna.

Še vedno se smehljaj, predaj pogodbo in poudari linijo podpisa. Ker ste že obračunali vse, kar pričakujejo, da želijo v televizorju, je malo verjetno, da se bodo vrnili. Če se ta možnost na tej točki obotavlja, verjetno ima nekaj nerešenih ugovorov. Boste morali ugotoviti, kaj so in pomagati možnost premagati jih, da zaprete prodajo.