Preberite več o posvetovalnih prodajnih tehnikah

Svetovalna prodaja, ki je bila razvita v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja, se je v 80. letih resnično uveljavila in je še danes priljubljena. Pri svetovalni prodaji prodajalec nastopa kot svetovalec (ali svetovalec) tako, da zbira informacije o potrebah prosilca in mu nato predloži rešitev. Na splošno je posvetovalna prodaja »topel in prijazen« pristop, ki uporablja malo ali nič trde prodaje. Zamisel je, da do trenutka, ko dosežete konec prodajnega procesa, je zaključek skoraj samodejen, saj lahko natančno pokažete, kako vaš izdelek ustreza potrebam prospekta.

Kaj je posvetovalna prodaja

Tehnike posvetovalne prodaje temeljijo na metodah, ki jih uporabljajo strokovni svetovalci. Pomislite, kako zdravnik ali odvetnik obravnava stranko. Običajno začnejo s tem, da sedijo in postavljajo vrsto vprašanj o zgodovini stranke, nato pa bolj specifično vrsto vprašanj o trenutni težavi. Nato te informacije združijo s svojim strokovnim znanjem in pripravijo načrt za rešitev problema.

Prvi korak je nekaj naprednih raziskav. Če možnost ni imela težave, se ne bi trudila, da bi se dogovorila za sestanek z vami, zato je trik učenje posebnosti. Vendar pa veliko možnosti ne bo želelo odgovoriti na veliko vrsto vprašanj od neznanca. Ugotavljanje, kolikor je mogoče več informacij pred časom, vam bo pomagalo, da začnete, ne da bi vzeli veliko časa za pričakovanja (ali da bi se počutili, kot da ga zaslišujete). Dobri viri informacij vključujejo zapise strank (za obstoječe stranke) in spletne vire, kot so Google, LinkedIn in Facebook.

Zbiranje podatkov

Ko zberete čim več podatkov, je čas, da se srečate z možnostjo in dobite podrobnejše informacije. Ključno je, da se predstavite kot reševalec problemov od samega začetka. Ko se predstavite na sestanku, recite nekaj takega: Prospect, menim, da sem reševal problem - moja naloga je, da določim najboljši izdelek za vaše potrebe. Zato vam bom moral zastaviti nekaj osnovnih vprašanj o vaši trenutni situaciji. Ali vam lahko vzamem nekaj minut časa, da zberem te informacije? «Potem pa možnosti ne bodo presenečene, ko boste začeli spraševati vrsto pogosto osebnih vprašanj.

Zgradba Rapport

Gradnja rapport je drugi kritični del vsake svetovalne prodajne tehnike. Obeti morajo zaupati v vaše strokovno znanje ali pa vam bodo njihovi nasveti brez vrednosti. Razvijte in vzdržujte trdno bazo znanja o vaši industriji. Če na primer prodajate strežniško strojno opremo, morate vedeti, kakšna je razlika med strežniško programsko opremo Linux in Windows ter prednosti in slabosti vsake od njih.

Če ste prodajalec B2B in prodajate večinoma strankam v eni industriji, potem morate vedeti tudi osnove o tej industriji. Nato lahko svoje znanje posredujete po naravi vprašanj, ki jih postavljate, in / ali po tem, kako se odzovete na odgovore prospekta.

Ko popolnoma razumete trenutne razmere in težave, s katerimi se sooča, je čas, da mu predstavite rešitev. Če ste kvalificirali možnost dobro, potem bo vaš izdelek skoraj vedno vsaj delna rešitev za težave. Vse kar morate storiti je, da pokažete možnost, kako se bo to zgodilo.

Predstavitev rešitve

Predstavitev rešitve je običajno dvodelni proces. Najprej navedite problem, kot ga razumete. Recite nekaj takega: Prospect, ste omenili, da se vaš strežnik redno sesuje in je imel pogoste težave z napadi z zavrnitvijo storitve. Ali je to pravilno? «S prošnjo za potrditev lahko odpravite nesporazume in ponudite možnost, da dodatno razjasnite problem. Ko se oba strinjate z naravo problema, drugi korak prikazuje možnost, kako je vaš izdelek dobra rešitev za ta problem.

Če ste opravili domačo nalogo, zastavili inteligentna vprašanja, pravilno navedli težavo in pokazali, kako vaš izdelek ustreza potrebam, obstaja velika verjetnost, da ste pravkar zaključili prodajo. Če se ta možnost obremenjuje na tej točki, ste verjetno ugrabili nekje na poti. Še vedno se lahko povrnete, če zastavite nekaj vprašanj, da ugotovite nasprotovanje prospekta, nato pa znova zaženite postopek prodaje na tej točki.