Več o klasičnih prodajnih tehnikah

Razumni prodajalci vedo, kako uporabiti psihološke tehnike, da pomagajo ohraniti prodajo naprej. Te strategije delujejo tako, da razbijejo ali se potepajo mimo naravne odpornosti, ki jo pričakujete za prodajo. Ker so vsi ti pristopi manipulativni, jih morate paziti pri njihovi uporabi. Na primer, ne uporabljajte takšne taktike, da bi prodali nekaj, kar zares ne ustreza. Vendar pa je uporaba teh tehnik za nežno potiskanje možnosti iz njihove vztrajnosti navadno dobra.

Noga v vratih

Ta zelo stari prodajni pristop temelji na pridobivanju možnosti, da se strinjate z nečim majhnim, in potem prosi za nekaj večjega. Klasičen primer bi bila prodaja majhnega izdelka po zelo nizki ceni (znana tudi kot izgubni vodja) in kasneje prodaja istega potenciala nekaj dražjega. Ta tehnika je najbolj uporabna za neprofitne prodaje, številne dobrodelne organizacije pa uporabljajo to tehniko, ki prosi za majhno uslugo ali donacijo in nato postopoma zahteva več in več pomoči. Faza v vratih je manj uporabna pri dobičkonosni prodaji, vendar je lahko še vedno učinkovita, če sta prvotna zahteva in poznejše zahteve tesno povezane.

Vrata v obraz

V nasprotju s tehniko „stopala v vratih“ se vrata od začetka začnejo z veliko zahtevo, da boste verjetno upadali, takoj po manjši zahtevi (druga zahteva je tisto, kar si resnično želeli. narediti). Deluje iz dveh razlogov: prvič, vaša perspektiva se bo pogosto počutila slabo zaradi tega, ker boste zavrnili vašo prvo zahtevo, in boste bolj nagnjeni k temu, da se boste strinjali z manjšo zahtevo, da bi se vam izognili; in drugič, v primerjavi z vašo zelo veliko zahtevo se bo druga zahteva zdela nepomembna.

Vhod v obraz deluje samo, če je druga zahteva vložena takoj po prvem, ko je občutek krivde in kontrast med njima najmočnejši.

In to ni vse

Ta tehnika, ki je poznana gledalcem reklamnih filmov, zajema vrsto daril ali koncesij. Obstaja več možnih sprememb te taktike. Nekaterim lahko poveste vse stvari, ki jih nameravate storiti. ("Ne samo, da vam bomo do torka dobili izdelek, ampak ga bomo brezplačno dostavili in ga celo namestili za vas brezplačno.") Lahko navedete vedno večje število popustov. (»Kot korporativna stranka vam običajno podarimo 10% cene iz seznama in ker ste tudi vi z nami več kot eno leto, bi to naredili 20% popust, vendar v tem primeru m bom kupil 30% popusta na ceno. ”)

Lahko pa začnete z visoko ceno in nato navedete vrsto znižanj. (»Ta izdelek ima ceno 2.000 USD. Ker imamo preveliko zalogo, jo prodajamo za 1.600 $. Ampak ker ste zvesti kupec, bom danes znižal ceno na 1.500 $.«) -ne-vse deluje najbolje, če ne dajete možnosti veliko časa za razmislek, zato je ponudba za omejen čas veliko bolj učinkovita.

Break in Fix

Tehnika prekinitve in popravljanja vam omogoči, da se izognete svoji običajni miselnosti in ga pripravi, da se bolj strinja z naslednjim. Vključuje govoriti nekaj nenavadnega ali moteče in ga takoj slediti z nečim racionalnim. V eni študiji so psihologi povedali eni skupini strank, da je paket s osmimi karticami vreden 3,00 $. Drugi skupini so povedali, da „paket s osmimi karticami stane 300 penijev, kar je zelo ugodno.“ Navedba cene kot 300 penijev je prekinila običajno miselnost strank in jih naredila bolj naklonjene naslednjim trditvam o tem, da je to ugodno..

V študiji je kartico kupilo le 40% prve skupine, 80% druge skupine pa je nakup opravilo.