2 zanesljive strategije za povečanje prihodkov od prodaje

Uspeh pri prodaji se zniža na eno stvar: dovolj prodati, da bi ustvarili dobiček. To bo cilj vsakega prodajalca in lastnika malega podjetja. To je lažje reči kot narediti! Obstajata dve različni strategiji, ki ju lahko dosežete, da dosežete dobičkonosnost.

Če ne delate tako dobro, kot bi želeli pri prodaji, imate dve osnovni možnosti za izboljšanje števila.

Povečajte prodajo

Povečanje prodaje je običajno prva strategija, ki jo sprejmejo prodajalci. To preprosto pomeni povečanje skupnega števila prodaj, ki jih opravite. Če običajno prodate 100 gradnikov na mesec, lahko določite cilj prodaje 125 na mesec. To pomeni povečanje vaših prodajnih aktivnosti (npr. 50 hladnih klicev na dan namesto 40) ali izboljšanje razmerja preusmeritev (držite se 40 hladnih klicev na dan, vendar prehod na nov hladni klicni skript, ki vam omogoča višji odstotek sestankov).

Povečajte svoje robove

Druga strategija je nekoliko bolj subtilna, vendar je lahko tudi večja spodbuda za prihodke. Namesto povečanja skupnega števila prodaje poskušate povečati kakovost prodaje. Osredotočate se na prodajo tistih izdelkov in storitev, ki prinašajo višjo stopnjo dobička. Torej, namesto da bi dosegli svoj mesečni cilj s 100 na 125, bi pogledali razčlenitev prodaje in poskušali povečati odstotek prodaje premij. Če ste na mesec prodajali 75 rednih pripomočkov in 25 pripomočkov, lahko namesto tega namenite 50 rednih in 50 premijskih dodatkov.

Razlog za to, da boste dobili večji dobiček kot prva strategija, je, da so stopnje dobička običajno višje za izdelke visokega cenovnega razreda kot za tiste z nižjimi cenami.

Izbira strategije

Torej, katera je boljša strategija za vas v trenutni situaciji? Pri odločanju boste morali natančno pregledati svoje prodajne dejavnosti in meritve.

Najprej se usedite in sestavite seznam dnevnih aktivnosti na delovnem mestu. V idealnem primeru bi nekaj dni porabili za zapisovanje vsega, kar počnete, in to, koliko časa boste porabili za vsako nalogo. To lahko postane zelo dolgočasno, vendar so rezultati pogosto odprti za oči. Hočete natančno ugotoviti, koliko časa porabite za prodajne dejavnosti (možnosti za klicanje, udeležbo na sestankih itd.) V primerjavi z drugimi dejavnostmi (pisanje poročil, udeležba na sestankih podjetij itd.).

Če se vaš čas porabi zaradi ne-prodajnih nalog, lahko poskusite prenesti te naloge na nekoga drugega ali pa delati na načinih, kako zmanjšati vogale in odrezati nekaj časa za prodajne naloge. Prodaja je igra številk. Več časa boste porabili za dejanske dejavnosti, povezane s prodajo, več prodaje boste izvedli.

Po drugi strani pa, če porabite dovolj časa za prodajne dejavnosti in vaše prodajne meritve izgledajo dobro (to pomeni, da pretvorite ugleden odstotek možnosti v prodajo), je čas, da svojo pozornost usmerite iz količine v kakovost. Konec koncev, prodaja 100 widgets na $ 1 profitne marže ni skoraj tako dobra za vas in vašo provizijo kot 25 prodajnih widgetov na 10 $.

Če delate v prodajni ekipi, boste morda želeli sestanek z vodjem prodaje in ga vprašati, katera strategija je za vas boljša. Vodja prodaje bo verjetno bolje razumel cilje podjetja kot celoto in vam lahko ponudi drugačno stališče, ki vam lahko pomaga preprečiti, da bi se odtrgali po napačni poti.

Druga možnost je, da poskusite prvo strategijo za en mesec, nato poskusite drugo strategijo za en mesec in primerjajte svoje številke. Ste imeli res težko iskanje premije? Potem je prva strategija verjetno najboljša za vas. Če pa ste se resnično trudili, da bi se uvrstili v bolj hladen klicni čas, se morate verjetno osredotočiti na povečanje kakovosti namesto na količino.

Ob koncu dneva bo strategija, ki najbolje ustreza vašemu prodajnemu slogu, bolje delovala za vas.