Tukaj je kaj naj vem o tem, da je uspešen vodja prodaje

Vodja prodaje je oseba, ki je odgovorna za vodenje in vodenje ekipe prodajalcev. Naloge vodje prodaje pogosto vključujejo dodeljevanje prodajnih območij, določanje kvot, mentorstvo članom njene prodajne ekipe, dodeljevanje prodajnih usposabljanj, oblikovanje prodajnega načrta ter najemanje in odpuščanje prodajalcev. V velikih podjetjih se prodajne kvote in načrti običajno določijo na izvršilni ravni, glavna odgovornost upravljavca pa je, da poskrbi, da njeni prodajalci izpolnijo te kvote in podpirajo vse politike, ki se prenesejo od zgoraj.

Nekateri vodje prodaje so bili menedžerji iz drugih oddelkov, ki so se preusmerili v prodajo, vendar so večinoma prodajalci, ki so napredovali na vodstveni položaj. Ker imajo ti nekdanji prodajalci malo ali nobenega usposabljanja ali izkušenj z upravljanjem, je njihov glavni izziv, da svojim prodajnim ekipam omogočijo prodajo in omejitev na ponujanje kakršnih koli smernic, ki jih potrebujejo prodajalci.

Izogibajte se mikroupravljanju

Ker je nadomestilo vodje prodaje vezano na število prodaj, ki jih naredi njena ekipa, je zelo motivirana za proizvodnjo svojih prodajalcev. Pogosto pripelje do scenarija, v katerem mikromanagira svojo prodajno ekipo, visi čez ramena in nenehno prosi za posodobitve. Še posebej je to običajno pri nekdanjih prodajalcih zvezd, ki želijo občutiti nadzor nad vsako situacijo - zlasti tam, kjer gre za lastno plačo.

Na žalost so prodajalci ponavadi neodvisni in samo-motivirani in ne delujejo dobro v takšnem okolju. Posledica tega bo njihova uspešnost, kar vodi v začaran krog, v katerem vodja prodaje postaja vse bolj moteč, saj njena ekipa ne izpolnjuje svojih kvot. Zato je upravljanje prodaje ravnotežje med zagotavljanjem usmerjanja in usmerjanja, ne da bi to vzelo v skrajnosti.

Naučite se človeških virov

Vodje prodaje, ki so odgovorni za najemanje in odpuščanje članov njihove prodajne ekipe, se morajo naučiti nekaj človeških virov. Če vodja prodaje ne ve, kako kritično pregledati življenjepis, vprašati za sondiranje v intervjuju ali ujeti kakšne rdeče zastavice med postopkom, bo verjetno na koncu najela prodajalce, ki izgledajo dobro na papirju, vendar ne proizvajajo. Izpuščanje zaposlenega ni nikoli lahko, vendar mora vodja prodaje vedeti, kdaj en od njenih prodajalcev preprosto ne dela - bodisi zato, ker ni primeren za podjetje, ali ker ni primeren za prodajo sploh.

Poznavanje motivacije svoje ekipe je ključni del vodenja prodaje. Pameten vodja prodaje ima v svojem arzenalu več orodij, od neumnih nagrad, kot so papirnate krone, do velikih denarnih nagrad za velike proizvajalce. Prav tako mora vedeti, kako motivirati revnega proizvajalca, da se vrne na pravo pot. In mora prepoznati, kdaj problem ni pomanjkanje motivacije, ampak nekaj bolj osnovnega, kot je pomanjkanje posebne prodajne sposobnosti.

Razumite veliko sliko

Vodje prodaje morajo razumeti tudi "veliko sliko". V vseh, razen v najmanjših podjetjih, so vodje prodaje na srednji ravni upravljanja. Nadzorujejo prodajno ekipo, nadzorujejo pa jih vodje na višji ravni, pogosto na izvršilni ravni. Ko ekipa vodje prodaje opravi dobro, ji njen nadzornik pogosto da kredit. Toda, če ekipa vodje prodaje ne bo izpolnila svoje kvote, bo ta vodja pričakoval, da bo ponudila rešitev.

Imajo odlične komunikacijske spretnosti

Vodja prodaje mora imeti odlične komunikacijske sposobnosti za uspeh. Morala bi biti sposobna razumeti načrt prodaje in jo jasno razložiti svojim prodajnim ekipam. Prav tako mora biti sposobna razumeti potrebe svojih prodajalcev in te potrebe posredovati izvršilni ravni. Če se pojavi težava, kot je nerealistična kvota, mora imeti možnost, da za svoje prodajalce odide na palico z višjim vodstvom in razreši situacijo. Ko ji prodajalci delajo dobro, jim mora pokazati, da je njihovo trdo delo cenjeno, in ko se zaustavi, mora odkriti razlog in ga popraviti.