Kaj so prodaje rešitev?

Zdi se, da mnogi prodajalci, trenerji in samoproglicirani "prodajni guruji" kažejo, da je prodaja rešitev najboljši način za povečanje prodaje, bruto dobička in prihodkov. Mnogi menijo, da je učenje, kako prodati v slogu "rešitve prodaje", vrhunski in nadomešča vse druge prodajne sloge.

Težava pri tem razmišljanju je, da prodaja rešitev ni nič novega in je ena najstarejših stilov prodaje, ki so jo kdajkoli izumili.

Pomen prodajnih rešitev

Preprosto povedano, prodaja rešitev je, ko strokovnjak proda (ali poskuša prodati) izdelek ali storitev, ki zadovolji potrebe stranke. Na prvi pogled prodaja rešitev, ko prodajate kaj, razen nekaj, kar je čisto neresno.

Koraki pri prodaji rešitev

Ker prodaja rešitev zahteva stranke, je prvi korak pri prodaji rešitev, da se identificira, razkrije ali ustvari potreba za stranko. Prepoznavanje potrebe kupca v bistvu pomeni določanje natančne potrebe, ki jo ima vaša stranka, saj se nanaša na zmožnost vašega izdelka, da reši potrebo. Pogosto vaše potrebe stranke morda niso tiste, za katere menijo, da so. Vaša naloga je pomagati stranki ugotoviti njihovo resnično potrebo ali potrebe.

Razkrivanje potreb stranke vključuje globoko kopanje, postavljanje vprašanj in izvajanje nekaterih raziskav. Nepokrite potrebe večinoma niso prepoznane kot potrebe kupca, bodisi zato, ker se ne zavedajo, da obstaja potreba ali ne priznavajo, da je nekaj potrebe.

Druga vrsta potrebe, ki jo je morda treba razkriti, je tista, ki jo vaša stranka ne želi razkriti. Vedeli boste, ko ste naleteli na potrebo, da vaša stranka ne želi biti odkrita, ko doživite upor, sovraštvo ali celo jezo.

Ustvarjanje potreb zahteva talent, spretnost in visoko stopnjo zaupanja. Ustvariti potrebo je le to, kar zveni kot: prepričati stranko, da potrebuje nekaj, kar je potrebno, razen če za vaše prepričanje stranka ne bo videla potrebe.

Prenos rešitve na prodajo

Prepoznavanje, odkrivanje ali ustvarjanje potreb je neuporabno, razen če kot prodajalec prinesete rešitev za potrebe stranke. Predlaganje rešitve je tisto, kar pomeni "prodaja rešitev". Če bi predlagali rešitev za stranko, ki ni imela potrebe, da bi vaš izdelek rešil, potem vaša predlagana rešitev sploh ne bi bila rešitev.

Vaš predlog mora rešiti potrebe vaših strank, da se jih obravnava kot rešitev.

Problem s prodajo rešitev

V dneh pred internetom so se stranke zanašale na prodajne strokovnjake, ki so jih obveščali o rešitvah za njihove potrebe. V večini primerov vodja podjetja ali lastnik ni imel virov za poznavanje dokazanih načinov ali postopkov za reševanje poslovnih problemov. Toda z veliko večino podjetij, ki imajo dostop do interneta, so menedžerji in lastniki le nekaj klikov z miško stran od učenja dokazanih ali predlaganih metod za premagovanje znanih in neznanih izzivov.

Prodajni strokovnjak, ki se osredotoča izključno na iskanje, odkrivanje ali ustvarjanje potrebe, ki jo je mogoče rešiti z izdelkom ali storitvijo, ki jo prodajajo, predvideva, da se njihova stranka ne zaveda le problema, vendar se ne zaveda, da je težavo mogoče rešiti in da obstajajo rešitve za ta problem.

Stranke so bistveno bolj informirane, ko gre za učenje o najboljših praksah, značilnih za industrijo, in so zelo motivirane s svojo konkurenco za izboljšanje svojih poslovnih procesov. Kar to pomeni za strokovnjaka za prodajo rešitev, je, da se njihovi kupci že zavedajo problema, rešitve in možnosti. Torej, če ne boste tržili zelo edinstvene rešitve, boste z uporabo tradicionalnega pristopa k prodaji zelo težko premagali izzive v vaši prodajni karieri.