Naučite se razlike med B2B prodaje in B2C prodaje

B2B je kratica za »podjetje za podjetja«. Nanaša se na prodajo, ki jo opravljate drugim podjetjem in ne na posamezne potrošnike. Prodaja potrošnikom se imenuje prodaja med podjetji in potrošniki ali B2C.

Nekateri primeri B2B prodaje

Prodajne storitve B2B so pogosto v obliki ene družbe, ki prodaja blago ali sestavne dele za drugo. Na primer, proizvajalec pnevmatik lahko proda blago proizvajalcu avtomobilov.

Drug primer bi bili trgovci na debelo, ki svoje izdelke prodajajo trgovcem na drobno, ki se nato obrnejo in jih prodajajo potrošnikom. Supermarketi so klasičen primer te dejavnosti. Hrano kupujejo od trgovcev na debelo in jo nato prodajajo po nekoliko višji ceni za posamezne potrošnike.

Prodaja med podjetji lahko vključuje tudi storitve. Odvetniki, ki sprejemajo primere za poslovne stranke, računovodska podjetja, ki pomagajo podjetjem pri obdavčevanju, in tehnični svetovalci, ki vzpostavljajo omrežja in e-poštne račune, so vsi primeri ponudnikov storitev B2B.

Prodaja B2B glede na B2C

Prodaja B2B je drugačna od prodaje B2C na več načinov. Največja razlika je v tem, da se običajno ukvarjate s profesionalnimi kupci ali vodji na visoki ravni, ko poskušate prodati B2B. Kupci si prizadevajo, da od prodajalcev dosežejo najboljše možne dogovore in so dobri pri tem. Vodstvo lahko vključuje direktorje večjih korporacij.

V obeh primerih B2B prodaja pogosto zahteva nekoliko višjo stopnjo strokovnosti kot prodaja B2C. Morali boste obleči in se obnašati bolj formalno, da boste uspeli.

B2B prodaja prav tako zahteva, da veste, kako se učinkovito ukvarjati s vratarji, kot so receptorji in pomočniki. Morate priti mimo njih, da pridete do cilja - posameznika, ki ima končni organ, da se zaveže k prodaji.

Ko se ukvarjate s kupci

Ne pozabite, da je večina profesionalnih kupcev prejela obsežno usposabljanje o tem, kako delati z prodajalci in videti z njimi. Prodajne taktike, ki bi lahko delovale dobro z neznanimi potrošniki, pogosto ne uspejo s kupci. Videli vas bodo, ko pridete miljo stran.

Kupci prav tako natančno vedo, kako manipulirati s prodajalci, pogosto uporabljajo trike, kot je zavlačevanje, da bi poskusili izvesti boljšo ceno od vas na izdelku.

Ko se ukvarjate z vodji

Ravnanje z vodilnimi je povsem drugačna igra z žogo. Tisti, ki sprejemajo odločitve C-suite, so lahko zelo zastrašujoči. Pogosto so zelo zaposleni ljudje, ki ne cenijo drugih, ki zapravljajo svoj čas.

Morali bi biti dobro seznanjeni z vsemi vidiki vašega izdelka, tako da boste lahko hitro in preprosto odgovorili na vsa vprašanja, ki so vam zastavljena. Ne morete reči: "Naj vam povem o tem," ker izvršna oblast morda ne sprejme vašega klica ali vam drugič odpre vrat. Tako lahko izgubite prodajo.

Ali vaše raziskave o možnosti pred časom. Razumeti, kaj dela za podjetje in kako to počne. Pridobite trdno razumevanje izdelkov ali storitev podjetja. Boste želeli biti popolnoma pripravljeni na wow vodstvo s svojim poznavanjem njihovega delovanja med prodajnimi predstavitvami.

Nekatere druge razlike, ki so za vas primerne?

Vaši cilji bodo strateško drugačni. Seveda, želite prodati na obeh področjih, vendar je vaša glavna skrb s prodajo B2B je ponavljajoče se poslovanje. Želite graditi odnose s podjetji in njihovimi kupci in vodstvenimi delavci, da bi vas ta podjetja znova in znova pozdravljala, da bi zadovoljila njihove stalne potrebe.

To ne velja za potrošnike. Na njih pogosto vpliva najnovejša učinkovita reklamna taktika, ki zvoni na njihove zvončke. Nestrpni so in pogosto se nagibajo k nakupu. Morda boste naredili eno prodajo in potem bo potrošnik odšel v sončni zahod, nikoli več ne boste slišali, še posebej, če ne prodajate predmetov za velike karte, kot so avtomobili.

Vaš potencialni trg bo prav tako veliko manjši od prodaje B2B. Primerjajte število podjetij, ki morda potrebujejo vaš izdelek, do števila potrošnikov, ki želijo kupiti naslednji vroči, nepogrešljiv izdelek - ali celo ne tako vroči izdelek, ki je nujen.

Več časa boste porabili za gojenje vaših poslovnih strank, vendar ta dejavnik morda ni tako izrazit, če vaša prodaja B2C potisne izdelek z visokimi vozovnicami in ne gizmo za 5 $.

Vse to se vnaša v prodajni cikel: ponavadi je daljše in večstopenjsko z B2B trgovanjem. Cene za B2B prodajo so bolj strme, bolj zapletene in večplastne. To pa ne velja toliko za potrošniško prodajo.

Na koncu se zdi, kaj in kako želite prodati - in kako dobri ste pri tem. B2B prodaja je lahko bolj zahtevna na splošno, vendar ima tudi potencial, da je tudi bolj donosna.