Kaj morate vedeti o štirih stebrih prodaje

Vsaka prodajna ekipa je podprta z istimi štirimi funkcijami, ne glede na to, ali je sestavljena iz podjetnika, ki prodaja svoj izdelek ali tisoče profesionalnih prodajalcev, ki delajo za veliko korporacijo. Če katera koli od teh podpornih funkcij ni na nivoju, potem ekipa ne bo mogla v celoti izkoristiti svojega potenciala. Štirje stebri prodaje so:

Prodajni postopki

Poslovanje zagotavlja dnevno strukturo prodaje. Tedenska srečanja, dnevniki klicev, urniki, oblike in pogodbe, prodajni cilji in kvote - vse to je del prodajnih operacij podjetja. Ta steber zagotavlja okvir, v katerem lahko deluje prodajna ekipa. Dobro zasnovana prodajna operacija pomaga timskemu delu pri maksimalni učinkovitosti, saj prodajalcem omogoča, da porabijo čim več časa za dejansko prodajo. Hkrati pa mora zagotoviti potrebne podatke za sledenje uspešnosti vsakega prodajalca.

Slabo zasnovana prodajna operacija prodira prodajno ekipo v neskončno veliko papirjev in nesmiselnih srečanj, medtem ko ne zagotavlja sredstva za sledenje njihove učinkovitosti.

Prodajni proces

Prodajni proces je specifičen pristop A-Z, ki ga prodajna ekipa potrebuje, da zapre prodajo. Začne se od trenutka, ko odprejo vodilni seznam in se konča bodisi z uspešno prodajo bodisi z opustitvijo poskusa prodaje določeni osebi ali podjetju. Nekatera podjetja imajo prodajne procese, ki se nadaljujejo tudi po zaprtju prodaje, da bi pokrili, kako prodajalci obvladujejo obstoječe stranke. Dober prodajni proces zagotavlja jasno, določeno pot, ki jo mora vsak prodajalec sprejeti, vendar ima dovolj prožnosti, da omogoči nekaj improvizacije.

To je načrt, ki prodajni ekipi omogoča, da zagotovi čim več možnosti. Slab prodajni proces je ovira za ekipo, ki od njih zahteva, da sprejmejo nepotrebne korake ali preprosto zapustijo vsakega prodajalca, da sestavi svoj lastni proces.

Prodajni coaching

Vodja prodaje je običajno odgovoren za usposabljanje svoje prodajne ekipe. Coaching je proces, ki pozorno spremlja vsakega prodajalca, da bi videl, kako počnejo vsak dan in vsak teden. Prodajalec, ki se muči, se lahko obrne na trenerja za pomoč in vodenje. Tisti, ki dobro dela, lahko pričakuje pohvale in nagrade od prodajnega trenerja. Dober prodajni trener je na vrhu podatkov o zmogljivosti, ki jih zbira prodajna operacija, in ga uporablja za odkrivanje težav. Pogovarja se s svojimi prodajalci redno, ne glede na to, ali imajo težave ali ne.

Ve, kakšno pomoč naj ponudi in kdaj ga določen prodajalec preprosto ne razreže in jo je treba odstraniti iz ekipe. In v svoji pohvali prodajalcem, katerih uspešnost sega nad in zunaj, je razkošna in javna. Slaba prodajna trenerka bodisi zapusti svojo ekipo, ali pa vzame nasprotni pristop tako, da jih pod mikroskopom spremlja vsako sekundo in jim daje vtis, da jim ne zaupa.

Prodajno usposabljanje

Vsak prodajalec, od guruja, ki je bil v podjetju že desetletja do popolnoma novega zastopnika, ki je bil najet prejšnji teden, mora še naprej učiti in rasti, da bi bil učinkovit. Načrt prodajnega usposabljanja, ki ga ponavadi izvaja vodja prodaje, je bistveno orodje za posodabljanje ekipe in ponujanje novih in različnih načinov prodaje. Trg se nenehno spreminja in prodajalci morajo slediti tem spremembam. Pogosto se ponudba izdelkov podjetja spreminja, kar pomeni, da morajo biti prodajalci obveščeni o teh spremembah in razumeti, kaj pomenijo za stranko.

In prodajalci so nagnjeni k padcu v kroge, ko vsakokrat uporabljajo isti scenarij ali predstavitev. Takšni prodajalci morajo pretresti svoj pristop in preizkusiti nekaj novega, preden postanejo popolnoma zastareli. Dober načrt prodajnega usposabljanja omogoča vse te dejavnike in omogoča prodajalcem, da pridobijo znanje, ki ga potrebujejo, v obliki, ki je zanje primerna. Slab načrt usposabljanja za prodajo bodisi porabi preveč časa prodajne ekipe, zagotavlja znanje, ki ga ne potrebujejo, ali prepušča prodajalcem, da si prizadevajo za izdelavo lastnih sistemov usposabljanja.