Vezava prodajne kompenzacije na prodajne kvote

Večina prodajalcev je zelo motivirana za denar. Vprašajte vrhunskega prodajalca, koliko denarja želi narediti v naslednjem letu, in odgovor bo skoraj neizogibno: "Kolikor je to mogoče." Tako bo vaša prodajna ekipa dosegla in presegla svoje prodajne kvote tako preprosto, kot je vzpostavitev ustreznih prodajnih kvot. nagrade.

Plavajoči kompenzacijski načrt

Plavajoči načrt nadomestila lahko nagradi izvajalce zvezd, medtem ko razsvetli ogenj pod tistimi prodajalci, ki ponavadi zamudijo vsako kvoto. V bistvu, ste razlikovati različne stopnje provizije na različnih ravneh dosežkov. Če si želite ogledati poseben primer, recimo, da ima vaša prodajna skupina za widget prodajne cilje na 100 pripomočkov na mesec. Odločite se, da bo prodajalec, ki prodaja natanko 100 widgetov, dobil 25-odstotno provizijo. Če prodajni zastopnik proda le 80 pripomočkov, dobi 20-odstotno provizijo.

Če proda 60 pripomočkov, dobi 10-odstotno provizijo in tako naprej.

Ne pozabite na korenček in palico. Če nadaljujete z zgornjim primerom, lahko prodajalcu, ki prodaja 120 pripomočkov, ponudite 30-odstotno stopnjo provizije. Prodajni zastopnik, ki prodaja 150 pripomočkov, lahko dobi 40-odstotno provizijo itd.

Če ima vaša prodajna skupina različne kvote za več izdelkov ali storitev, lahko strukture komisij postanejo bolj zapletene, toda bistveni program mora ostati enak. Če kvota prodajne ekipe prodaja 75 gradnikov A in 25 gradnika B, ustrezno strukturirajte provizije. Ko podjetje lansira nov izdelek in želi, da prodajalci resnično potisnejo ta izdelek, lahko ponudite "bonusno" provizijo, ki ima višja izplačila za prodajo tega določenega izdelka.

Načrt plavajoče komisije

Načrt „plavajoče“ komisije neposredno povezuje nadomestilo z uspešnostjo. Še več, to počne na način, ki daje podjetju in prodajalcu fiskalni smisel. Navsezadnje prodajalec, ki prodaja 150 odstotkov kvote, naredi podjetju veliko več denarja kot tisti, ki proda samo 50 odstotkov kvote, zato si nekdanji prodajalec zasluži višji odstotek dobička od slednjega.

Upoštevajte, da tega načrta nadomestila ni treba vezati na število prodaje. Lahko pa ga povežete tudi s cilji prihodkov, npr. Cilj je lahko prodati gradnike v vrednosti 100.000 dolarjev na mesec. To vam omogoča, da nadomestilo še bolj tesno uskladite s tem, koliko denarja ustvarjajo vaši prodajalci za podjetje.

Druga pomembna korist za plavajoči načrt nadomestila je, da bodo vaši prodajalci superzveznic videli, da dobivajo super velike provizije in jih bodo cenili. Vi ste veliko bolj verjetno, da imajo na teh najboljših izvajalcev, če izrazite svoje spoštovanje z izročitvijo dodatnega denarja vsak mesec. Prodajalci, ki preprosto ne morejo narediti svojih kvot, bodo tudi motivirani, da naredijo nekaj glede tega.

Ta kompenzacijska strategija najbolje deluje kot motivator, če prodajalci hitro prejmejo bonusne provizije. Bolj ko povezujete nagrade z dejanji, bolj boste zadovoljni s prodajalci, zavestno in nezavedno. Torej bi bila mesečna ali celo tedenska izplačila provizij bolj učinkovita kot v četrtletnih ali letnih časovnih razporedih.