Kako določiti prodajne kvote za vašo ekipo

Cilj kvote ali prodaje je določeno število prodaj ali skupna vrednost prodaje, ki naj bi jo prodajalec dosegel v določenem časovnem obdobju. Skoraj vsa podjetja določajo kvote za svoje prodajalce, ker praksa zagotavlja, da prodajalec ve, kaj se od njega pričakuje, in ker je to preprost način, da ugotovite, katere provizije so posledica tega prodajalca.

Kvote se lahko zelo razlikujejo od podjetja do podjetja

Kljub temu, da so kvote v prodaji zelo razširjene, imajo različne oblike in se od podjetja do podjetja lahko zelo razlikujejo.

Majhno podjetje s samo peščico prodajalcev in enim ali dvema izdelkoma bo pogosto postavilo zelo preprost sistem kvot. Cilj bi lahko bil, da bi vsak prodajalec v koledarskem četrtletju prodal izdelke v vrednosti 100.000 dolarjev.

Veliko podjetje z več tisoč prodajnimi predstavniki in številnimi različnimi izdelki ali storitvami, ki jih ponuja, lahko postavi zelo kompleksno kvoto, sestavljeno iz različnih ciljev za različne izdelke. Od prodajalca se lahko pričakuje, da bo premaknil 100 enot izdelka A, 50 enot storitve B in dodatnih 1000 $ dodatnih storitev, kot so garancije.

Cilji se lahko razlikujejo glede na zaznani potencial

V primeru velikega podjetja, ki ima pisarne na širšem geografskem območju, se cilji za vsako pisarno ali lokacijo verjetno razlikujejo glede na njegov potencial. Z drugimi besedami, urad, ki tradicionalno prodaja veliko in ima veliko tržnega potenciala, bo imel višje cilje za svoje prodajalce kot eno na območju z manj potencialnimi strankami.

Časovna obdobja se lahko spreminjajo

Kvote se lahko določijo za časovna obdobja, ki segajo od enega tedna do enega leta, vendar so kvartalne kvote najpogostejše. Četrtletno obdobje daje prodajalcem dovolj časa, da svoje prodajne strategije uskladijo s svojimi cilji in začnejo načrt prodaje.

Četrtletne kvote lahko podjetjem omogočijo, da upoštevajo sezonskost proizvodov. Če se določen izdelek v poletnih mesecih proda veliko bolje kot pozimi, bi lahko imela družba v tretjem četrtletju višjo kvoto kot v četrtem četrtletju in ustvarila več prihodkov, ne da bi preveč obremenila prodajne ekipe.

Kvote je mogoče nastaviti na podlagi zgodovinskih podatkov

Vodstvo prodaje bo običajno določilo kvote na podlagi preteklih podatkov, skupaj s projekcijami, kaj pričakujejo od njihove industrije v bližnji prihodnosti. Na žalost se lahko celo najboljši modeli napovedovanja izkažejo za daleč od realnosti, še posebej, če se na trgu pojavijo nenadne in nepričakovane spremembe.

Na primer, določena industrija bi lahko bila pretresena zaradi škandala ali pa bi nova tehnologija povzročila, da bi obstoječi izdelek zastarel. V obeh primerih prodajalci ne bi imeli veliko možnosti, da bi izpolnili svoje kvote, ker so bili določeni brez upoštevanja teh dejavnikov.

Vodje prodaje bi morda želeli prilagoditi svoje provizije za provizije, da bi razbremenili bolečino prodajnega tima, vedno ob predpostavki, da so se jasno potrudili in niso uspeli zaradi okoliščin, na katere nimajo vpliva.

Komisije so običajno vezane na kvote

Komisije so običajno na nek način vezane na kvote. Včasih gre za preprosto korelacijo, npr. 5 odstotkov za vsako enoto, ki se prodaja pod kvoto, in 10 odstotkov po preseganju te kvote. V drugih primerih lahko podjetja ustanovijo provizije na podlagi zapletenih matematičnih izračunov, ki vplivajo na uspešnost prodajalca pri prodaji številnih različnih izdelkov.

Na splošno je vezanje prodajnih provizij na višino prihodkov, ki jih prinaša prodajalec, dober način, da ga pošteno nadomestimo, hkrati pa ohranjamo to nadomestilo v skladu s tem, koliko denarja je družba ustvarila iz njegovih prizadevanj.

Kako nastaviti kvoto

Brezplačni kalkulatorji so na voljo na internetu, vendar če želite ustvariti bolj prilagojen sistem kvot ali prilagoditi tistega, ki ste ga uporabljali, začnite s svojimi cilji in obstoječo uspešnostjo.

Kot splošno pravilo, mnogi strokovnjaki za prodajo pravijo, da je kvota poštena, če jo lahko doseže približno 80 odstotkov prodajalcev v večini kvotnih obdobij. Če manj kot 80 odstotkov prodajne ekipe večino časa izpolnjuje kvoto, to pomeni, da morda ni realistična in da je treba številke prilagoditi navzdol.

Če pa celotna ekipa vedno izpolnjuje ali presega svojo kvoto, morda ne bo dovolj izpodbijana in boste morda želeli povečati število navzgor. Ne pozabite, da lahko to brez opozorila ali razlage demoralizira vašo prodajno silo in morda ne doseže želenega rezultata, še posebej, če je sprememba pomembna.

Razmislite o srečanju s svojim prodajnim osebjem. Kaj so njihove cilji?

Čas je lahko kritičen

Razmislite o sezonskih uspavanjih niso povezane s prodajo, ko nastavljate časovne okvire. Druge stvari lahko upoštevate, če je vaše poslovanje na majhni strani. Ali večina vaših zaposlenih počitnice v poletnih mesecih zaradi vremena, ne nujno, ker vaše podjetje doživlja zatišje v tistem času?

V tem času boste morda želeli prilagoditi kvoto navzdol, namesto da bi vaši prodajalci vstopili v časovno obdobje, ki že ve, ali vsaj verjeti, da ne morejo izpolniti kvote. Vse je v psihologiji. Kako verjetno je, da bodo vložili svoja najboljša prizadevanja, če se že počutijo obsojene na propad?

Ne pozabite, da vaš sistem kvot ni nujno enak vsakemu četrtletju ali mesecu. Lahko dvignete cilje ali jih znižate iz obdobja kvot na naslednje - samo poskrbite, da boste začasno in jasno razglasili začasno spremembo in razložili, zakaj to počnete, da nihče ne bo presenečen nad skimpier-od-pričakovano plačo. To ne bo pomagalo dobri volji.

Druga ideja je določiti cilje uspešnosti z nagradami, ki se ujemajo z njihovim dosežkom enkrat ali dvakrat na leto, ko veste, da se vaši uslužbenci verjetno spopadajo z denarjem, kot na primer v počitniški sezoni.

Sedaj se umaknite in spremljajte rezultate, po potrebi prilagodite.