Kako prospekt za prodaje vodi in dobili rezultate

Koliko časa porabite za iskanje voditeljev? Poskusite oceniti približno koliko ur na teden vlagate v prodajne dejavnosti iskanja. Zdaj odpravite vse dejavnosti, ki ne vključujejo stika s svincem in poskušate dobiti sestanek. Pregledovanje vodilnih seznamov, sestavljanje skript in e-poštnih sporočil, načrtovanje dogodkov itd. So vse pomembne in koristne dejavnosti, vendar niso dejavnosti iskanja, saj so to dejavnosti pred iskanjem. Če odpravite te ure iz vaše ocene, je toliko ur, ki ste jih dejansko porabili za iskanje.

In če ste kot večina prodajalcev, je popravljena številka precej majhna.

Ustvarjanje cevovoda

Iskanje kupcev je prvi korak v vašem prodajnem procesu. Prodajni cevovod je oblikovan bolj kot lijak kot cev: to je najobsežnejši na začetku prodajnega procesa, ko prvič začnete vzpostavljati stik s strankami, nato pa se zoži, saj potencialni kupci izpadejo iz delovanja v vsaki fazi procesa. Torej, če ne boste obdržali svojih raziskovalnih dejavnosti na visoki strani, boste do konca postopka zelo kratek potencialne prodaje.

Ker moraš doseči toliko vodilnih tokov samo zato, da ostaneš tekoča prodaja, učinkovitost in pametno izkoriščanje časa sta pomembnejša pri iskanju kot v kateri koli drugi fazi prodajnega cikla. To pomeni neusmiljeno obrezovanje vseh dejavnosti, ki ne dobijo rezultatov. Če nekaj ur tiskate na letake in jih nalepite na vetrobranska stekla in nikoli ne dobite niti enega odgovora, potem je ta posebna dejavnost ničvredna - preživite svoj dragoceni čas in sledite pristopu, ki vam povrne rezultate.

Obeti za kakovost

Dober rezultat je eden od ključnih korakov za učinkovitejšo iskanje. Če ste hladno kliče vodilni seznam, kjer je 50% vodi niso usposobljeni za vaš izdelek, ste pravkar zapravili polovico svojega časa. Poiščite boljši vir vodilnih virov, naj bo to prek povezovanja v mreže, nakupa seznama vodilnega posrednika ali pa opravite nekaj resnih raziskav sami.

Nastavitev sestanka

Ko imate svoj seznam pred seboj, morate imeti nekaj dragocenega, da jim rečete, da premakne tiste vodnike na naslednjo stopnjo prodajnega cikla. Na tej točki jih ni treba prodajati na svojem izdelku - to bo prišlo kasneje. Za zdaj morate prodati svoje možnosti na vrednost pogovora z vami na večji dolžini. Vaš cilj pri iskanju je, da prodate sestanek in to storite tako, da potrebujete enako vrsto orodij, ki jih boste uporabili za prodajo vašega izdelka - dobra ponudba, nekatere ugodnosti, ki jih lahko privabite, in spretnosti, da jih predstavite tako, da vas bo zanimalo.

Načini za ustvarjanje možnosti

Hladno klicanje po telefonu, iskanje po elektronski pošti, obiski od vrat do vrat in celo navadna pošta so vse potencialne možnosti iskanja. Za doseganje rezultatov morate porabiti veliko časa za eno ali več teh dejavnosti. Običajno je najučinkovitejši pristop uporaba več prodajnih kanalov, da dosežete svoje prednosti, saj se bodo posamezne možnosti bolje odzivale na različne kanale. Na primer, če ste trikrat poskušali telefonsko doseči osebo, ki sprejema odločitve, in ona nikoli ni bila tam, je lahko odpiranje e-pošte najboljši način, da jo pritegnete k pozornosti.

Druga skupna napaka pri iskanju je prehitro odnehanje. Večina možnosti bo zahtevala več stikov, preden se bodo dogovorili za sestanek. Še enkrat, izmenjava vaših poskusov stika (telefonski klic, ki mu sledi e-poštni naslov ali obratno) ohranja možnost, da bi vas vznemirjenost vznemirila, vendar vam daje še dodatne priložnosti, da si priredite ta sestanek.