Dokončni vodnik za kakovostne voditelje

To je dokaj enostavno najti nove vodi, vendar iskanju novih vodi, ki izkaže, da so kvalificirani možnosti je druga stvar. Vsako minuto, ki jo porabite po telefonu z nekom, ki ne more kupiti od vas, je minuto, ki je ne porabite z resnično možnostjo. Boljši vaši vodi so, več časa boste šli v možne prodaje.

Eno mesto, kjer boste lahko začeli iskati odlične kupce, je s svojimi trenutnimi strankami. Naredite seznam vaših najboljših strank in poleg imena vsake stranke zapišite, kako in kje ste se srečali. Če se ne spomnite ali ste stranko podedovali od drugega prodajalca, boste morali stranko vprašati sami. To je ponavadi najbolje storiti kot del pregleda računa, med katerim postavljate nekaj vprašanj o tem, kako stranka dela, če ima kakršna koli vprašanja ali vprašanja, in kaj lahko storite, da boste še naprej ostali srečni.

To je dobra ideja, da se prijavite z vašimi priljubljenimi strankami na redni osnovi. Samo priklopite dodatno vprašanje, kot je, "Kako in kje ste prvič stopili v stik z nami?"

Ko končate to vajo, poiščite vzorce ali podobnosti. Ali ste na sejmih spoznali nekaj vaših najboljših strank? V tem primeru je morda čas, da povečate svojo prisotnost na sejmih. Ali so vas našli v družabnih medijih ali prek vaše poslovne mreže? Če je tako, bi morda morali vložiti več časa in truda v razvoj teh virov. Kjerkoli so prišli vaši najboljši kupci, je verjetno veliko več ljudi, kot jih imate, ki jih lahko dosežete na enak način.

Drug način za pomoč pri prepoznavanju kvalificiranih voditeljev je sestaviti seznam lastnosti, ki jih vaše stranke običajno delijo. Če prodajate potrošnikom, ali so vse ponavadi homeowners? Ali imajo velike družine? Ali imajo podobne konjičke ali prihajajo iz istega geografskega območja? Če prodajate B2B, ali vaše najboljše stranke prihajajo iz ene ali dveh industrij? So strokovnjaki, proizvajalci, ponudniki storitev? Ali so običajno določene velikosti ali pa se nahajajo na določenih geografskih območjih?

Zdaj, ko ste identificirali markerje, ki vas lahko vodijo do najboljših vodil, je čas, da razmislite o programu za generacijo svinca. Morda imate največji izdelek na svetu po odlični ceni, vendar če vaše potencialne stranke ne vedo, da obstaja, še vedno ne boste ničesar prodali. Edini način, da lahko dobite prodajo, je, da se vaša ciljna baza strank zaveda, kaj lahko ponudite. Če nimate veliko, da bi porabili za svoj program, začnite majhno - vse od spletnih mest v družabnih omrežjih za vaše podjetje do tiskanja letakov in objavljanja na mestih, kjer se vaša stranka skriva.

Pri vzpostavljanju sistema generacije svinca upoštevajte, da imajo različni obeti različne nastavitve stika. Nekateri raje uporabljajo elektronsko pošto, drugi radi poslujejo po telefonu, drugi pa uživajo v brskanju po spletnih mestih v socialnih medijih. Če uporabljate samo en kontaktni kanal, boste verjetno izgubili priložnost govoriti z vsemi možnostmi, ki imajo raje druge metode. Podobno, ko pošljete marketinške metode, morate vključiti več načinov, kako se lahko obrnete na vas - elektronska pošta, telefon in redna pošta.

Ko imate nekaj prednosti in ste vzpostavili stik z njimi, ne pričakujte takojšnjih rezultatov. Z srečo, bodo nekateri od teh kupil takoj. Ampak praviloma je potrebnih več stikov med vami in določenim vodstvom, preden bo razmislil o nakupu. Ko imate nekoga na seznamu, ostanite v stiku s to osebo na način, ki ustvarja vrednost. Lahko na primer pošljete svoje vodnike mesečnemu glasilu, ki je polno koristnih nasvetov, ali povezavo na brezplačno belo knjigo o temi, ki jih bo zanimala, ali ponudbo za omejen čas za vaš izdelek.

Vsak prodajalec je doživel energizirajoči občutek, da jih ima poklicati in reči, da so pripravljeni kupiti. Ti vodi so vznemirljivi, saj imajo priložnost prodati, ne da bi se morali ukvarjati s zamudnimi zgodnjimi deli prodajnega procesa. Nič česanja vodilnih seznamov, nobenega hladnega klica, nehanja pričakovanj na sestanek, ravno v prodajno predstavitev.

Na žalost izraz »prelepo za resnico« običajno velja za tako imenovane vroče vodnike. Resnica je, da boste redko dejansko zaprli prodajo z možnostjo, ki jo boste srečali pozno v njihovem nakupnem procesu. Razlog je preprost: kateri koli prodajalec se prvič srečuje z možnostjo, ki ima prednost na domačem področju. Prvi prodajalec, ki govori s svincem, ima priložnost, da predstavi svojo predstavitev na tak način, da bo njegov izdelek samodejno videti najboljši.

Pogosto možnost, ki pozne prodajalce pozno v prodajnem ciklu, do takrat sploh ne kupuje. V mislih ima že prodajalca, toda njen nakupni postopek zahteva, da dobi določeno število ponudb, preden lahko izbere eno. Ali pa zbira druge ponudbe, tako da se lahko vrne k svojemu izbranemu prodajalcu in poskuša dobiti boljšo ceno. Daljša je možnost za njenega trenutnega ponudnika, bolj verjetno je, da je ta prodajalec oblikoval merila za odločanje na tak način, da druga podjetja v resnici nimajo možnosti.

To še posebej velja za zelo velika podjetja, ki imajo v postopku nakupa veliko birokracije.

To ne pomeni, da ni mogoče zapreti vročih možnosti. To pomeni, da če preprosto navedete svojo prodajno predstavitev in jo pustite pri tem, ne boste uspeli v takšni situaciji. Te možnosti potrebujejo malo dodatnega dela z vaše strani, če želite imeti resnično priložnost - pomislite na to kot na kompromis za delo, ki ste ga preskočili v zgodnjih fazah prodajnega procesa.

Ko dobite klic od prospect, ki pravi, da je pripravljen kupiti, mu zastavite nekaj vprašanj, preden začnete prodajati. Boste morali vprašati, kdo drug možnost ocenjuje, kako je njen odnos s svojim trenutnim dobaviteljem delajo, kakšna je njena motivacija za zamenjavo ponudnikov in podobna vprašanja. Če možnost izraža resnično frustracijo ali opisuje resne težave, imate priložnost. Če ne, ne vzemite upanja.

Če vam hladno klicanje ne poveže dovolj hitro, ali iščete druge možnosti, razmislite o e-pošti. E-poštno iskanje ima nekaj resnih koristi. To je ogromen timesaver v primerjavi s hladno kliče, saj lahko email veliko možnosti z enim klikom na miško. Še več, lahko shranite uspešno e-pošto in jo uporabite v prihodnosti z nekaj spremembami. In dejstvo, da nihče ne more odložiti na e-pošto, je velik plus, zlasti z novimi prodajalci.

Osnovna pravila za iskanje elektronske pošte niso nujno v kamnu. Nekateri prodajalci redno kršijo ta pravila in dobijo ogromne stopnje odziva. Vendar pa so dober kraj za začetek, če ste novi v email iskanje. Ko boste imeli malo več prakse, boste bolje razumeli, kdaj je varno kršiti ta pravila.

Pravilo # 1: izberite zanimivo, vendar poslovno vrstico

Vaša tema bi morala omogočiti, da bi si želeli dodatno prebrati, vendar bi morala biti poštena predstavitev e-pošte. Zadevne vrstice, ki se pretvarjajo, da ste imeli prejšnji odnos z možnostjo, lahko odprejo vaš e-poštni naslov, toda v tistem trenutku bo možnost zavrnila vašo e-pošto z gnusom.

Pravilo # 2: imejte kratek

Večina iskalnih e-poštnih sporočil ne sme biti daljša od enega odstavka, štiri do pet stavkov. Ne pozabite, točka e-poštnega sporočila je, da pridobite dovolj zanimanja, da bi stopili v stik z vami, ne da bi jih prodajali. Želite dati možnost dovolj informacij, da jih pokličejo nazaj.

Pravilo # 3: Vključite ponudbo

Bistvo iskanja e-pošte je, da dobite sestanek. Torej mora vaš e-poštni naslov vključevati nekaj, kar bo motiviralo možnost, da se srečajo z vami. Za to je namenjena prodajna ponudba. Prodajna ponudba je lahko karkoli, od enkratnega odmora po ceni do demo paketa »samo za vas« do darila z nakupom.

Pravilo # 4: Zmanjšajte povezavo

Ne polnite e-pošte s povezavami; ki praktično kriči "prodajno e-pošto". V telo e-poštnega sporočila vključite eno povezavo in po možnosti drugo v podpisu. Povezava s telesom bi lahko šla na ciljno prodajno stran, povezava za podpis pa bi verjetno šla na vašo družabno omrežje ali spletno stran.

Pravilo # 5: Zmanjšaj slike

Da, skušnjava je, da izpolnite vaš e-poštni naslov s slikami, vendar se upustite pozivu. Prvič, z veliko slikami je vaša e-pošta zelo velika, počasnejša za prenos in je verjetno označena kot neželena pošta. Drugič, številni e-poštni odjemalci bodo privzeto blokirali slike iz varnostnih razlogov, kar pomeni, da bodo vaši potencialni uporabniki videli samo veliko velikih praznih kvadratov namesto vaših skrbno izbranih slik.

Pravilo # 6: Vključite veliko kontaktnih podatkov

Nekateri ljudje radi uživajo svobodo elektronske pošte, drugi pa so bolj zadovoljni s telefonsko komunikacijo. Torej, če imate več možnosti za stik, večja je verjetnost, da bo odgovoril. Vključiti morate vsaj telefonsko številko in e-poštni naslov za stik. Vključitev fizičnega naslova bo vašemu e-poštnemu sporočilu zagotovila večjo spoštljivost in vključitev podatkov o računu družabnih medijev omogoča možnost, da se naučijo nekaj več o vas, kar lahko pomaga tudi pri navdihovanju njihovega zaupanja.

Pravilo # 7: Šopirite svoje podjetje

Vedno jasno navedite ime vašega podjetja in logotip podjetja (če ga imate). Prav tako je dobra ideja vključiti slogan ali drugo besedno zvezo, povezano z vašim podjetjem. Če ima vaše podjetje pravilnike o blagovnih znamkah, jih uporabite pri izdelavi predloge za e-pošto. Vse to bo zagotovilo možnosti, da boste delali za ugledno podjetje.