Dokončni vodnik za upravljanje prodaje

Ste prodajalec, ki razmišlja o premiku v upravljanje prodaje? Številni prodajalci menijo, da je sprememba v vodenju prodaje logičen naslednji korak v prodajni karieri. Vendar morda niste upoštevali težav, ki bodo nastale zaradi te spremembe.

Promocija

Prehod od prodajalca na vlogo vodje prodaje je v vseh okoliščinah zapleten. Obnašanje in stališča, ki jih imajo veliki prodajalci, so popolnoma drugačni od tistih, ki so odličen menedžer in ki jih je težko sprejeti. Vsakdo je naravno odporen na spremembe (kot to ve vsak izkušen prodajalec) in če ste iz določenega vedenja vedno imeli zelo uspešne rezultate, boste imeli še težji čas, da jih spremenite v nove in nepreverjene pristope.

Ko se prodajalec promovira za vodenje svoje stare prodajne ekipe, je prehod še bolj zapleten. Zadevni prodajalec je verjetno član te skupine vsaj nekaj let. Delala je kot enaka z ljudmi, ki ji zdaj poročajo. Številne prodajne ekipe postajajo precej blizu in se družijo po delovnih urah, zbirajo se skupaj in se hvalijo zaradi velike prodaje in hrepenenja po brezveznih šefih. Na drugi strani spektra so lahko prodajne ekipe zelo konkurenčne in posamezni prodajalci morda ne zaupajo drug drugemu - v najslabšem primeru se lahko celo potrudijo, da bi sabotirali drug drugega.

Odnosi

Če imate tesne odnose z drugimi člani vaše prodajne ekipe, potem boste postali njihov vodja in prisilili vas, da to razmerje spremenite na pomemben način. Kot njihov novi šef, bo neprimerno, da se pridružite ekipi, da bi posmehovali podjetju ali zamenjali pisarne. Z vsakim članom ekipe se morate srečati ena na ena in tiho razložiti situacijo, da vas ne bo zmedel vaš premik v odnosu. Toda, če ne boste imeli veliko srečo, se bodo vaša prijateljstva s svojimi nekdanjimi kolegi spremenili v preprosto profesionalno razmerje.

Če vas to moti, ne smete sprejeti vodstvenega položaja nad njimi. Morda vam bo vaše podjetje pripravljeno dati drugačno ekipo za upravljanje.

Če so vaši bivši soigrači zelo konkurenčni drug drugemu, bo vaš izziv drugačen, vendar nič manj zastrašujoč. Vaša nova poročila se bodo uporabljala za razmišljanje o vas kot o konkurentu ali celo za sovražnika. Ampak, da bi bil dober menedžer, jih moraš prisiliti, da te sprejmejo kot zaveznika. Potrebno bo nekaj časa za vzpostavitev zaupanja med vsakim svojim prodajalcem in z vami, zato bodite potrpežljivi. Najboljši način, da se ekipi dokažete, je, da se obnašate kot zaveznik, ki si ga želite. Vprašajte za ideje in predloge in jih nato izvedite (ob predpostavki, da niso povsem čudni).

Javno dajte priznanje prodajalcu, ki je dal idejo, če gre dobro, in prevzamite krivdo sami, če stvari propadejo. To vam lahko zveni nepravično, vendar je sestavni del vašega novega delovnega mesta kot vodja prodaje.

Najpomembnejši del dela vodje prodaje je, da svojim prodajalcem da tisto, kar potrebujejo za uspeh. Vključuje lahko vse, od postavitve prodajnega programa usposabljanja do odpuščanja prodajalca, ki ga preprosto ne razreže (ker v tem primeru potrebuje drugačno delo). Toda najpomembnejša naloga, da pomagate svojim prodajalcem, je, da jim pomaga.

Ko gre kaj narobe, je pogosto lažje za nekoga zunaj težave ugotoviti, kaj ga je povzročilo. Prodajalec, ki nenadoma ne opravi dovolj sestankov, se morda ne zaveda, da je njegov scenarij zastal in se sliši kot robot med hladnimi klici. V takšnih situacijah je vodja prodaje v idealnem položaju, da prepozna problem in mu pomaga popraviti.

Coaching

Vsi vodje prodaje niso dobri pri coachingu. Nekateri imajo raje upravno stran uprave, drugi pa želijo porabiti čim več časa na prodajnih linijah. Na srečo je coaching spretnost, ki jo lahko vsakdo nauči na delovnem mestu. Morda vam ne bo tako naravno, vendar lahko še vedno postanete kompetentni trener s prakso.

V mnogih pogledih, coaching je kot prodaja. Morali boste ugotoviti, kaj drži prodajalec nazaj, in ga nato potisnite v to, da bo to spoznal. Tako kot pri prodaji, se to pogosto najbolje doseže tako, da zastavljate vprašanja in ne razkrivate prodajalca, kaj mora storiti. V zgornjem primeru prodajalca, ki se bori za sestanke, lahko vodja prodaje postavi vprašanja, kot so: »Kakšen je vaš proces klicanja v hladnem?« In »Kaj pravzaprav pravijo obeti, ko jih pokličete, in vas zavržejo?« Ta vprašanja pomagajo vašim prodajalcem, da prepoznajo problem in rešitev, kar je veliko manj konfrontacijsko, kot če bi jim preprosto rekli, kaj storiti.

Prav tako jim daje občutek lastništva nad rešitvijo, saj se počutijo, kot da so jo sami pripravili.

Dobri trenerji si vzamejo čas z vsakim prodajalcem, ne le z vrhunskimi in najnižjimi izvajalci. Vsak prodajalec ima tako prednosti kot slabosti; vodje prodaje naj pozdravijo prvega in pomagajo pri slednjem. Pogosto je najboljši način za ovrednotenje najboljših in najslabših lastnosti prodajalca, da greš na teren in vidiš, kako deluje s svojimi možnostmi. V idealnem primeru boste želeli vsakega prodajalca v svoji ekipi senčiti vsaj enkrat ali dvakrat na leto.

Čeprav je pomembno, da preživite čas z vsakim članom prodajne ekipe, bo realno večino svojega časa porabil za prodajalce, ki imajo največ težav pri doseganju njihovih ciljev. Prodajalec, ki se trudi, a ne uspe, bo morda potreboval intenzivni program usposabljanja, ki bo vključeval več tednov opazovanja in pomoči. To bo zamudno, vendar če je rezultat prodajalec, ki vsak mesec preseže svojo kvoto namesto, da bi se boril za to, je čas dobro porabljen.

Coaching ne bo naredil veliko dobrega pri prodajalcu, ki se ne zaveda, da ima težavo. Vsak prodajalec, ki krivde za svoje slabe rezultate glede zunanjih dejavnikov, preprosto ne bo resno sprejel programa coachinga. V tem primeru bo morda potrebno, da prodajalec pusti prodajalca ali ga se znebi, preden se njegov odnos okuži s preostalim delom ekipe.

Navedite ustrezna orodja

Drug pomemben del vodenja prodaje je zagotavljanje, da so vaši prodajalci opremljeni z ustreznimi orodji. Ta orodja lahko naredijo razliko med uspehom in neuspehom - vsaj, da bodo prodajo veliko lažje in da bodo vaši prodajalci veliko bolj učinkoviti.

Prva in najbolj osnovna, vaša ekipa mora imeti idealen profil stranke. Vsako podjetje in vsak izdelek ima idealno stranko. Idealen profil kupca je le seznam lastnosti, ki jih imajo vaše najboljše stranke in potencialni kupci. Ta profil je izjemno koristen za zgodnje pridobivanje kvalifikacij in lahko pomaga ločiti najboljše potencialne stranke iz paketa, kar omogoča vašim prodajalcem, da svoj čas in energijo osredotočijo na najbolj potencialno nagrajeno prodajo.

Drugič, nastavite načrt sledenja meritev prodaje. Sledenje meritvam prodajnega tima pomaga vam in njim. Pomaga vam, ker lahko natančno vidite, kje so najmočnejši in najšibkejši v svojih prodajnih sposobnostih. Če prodajalec doseže padec, lahko uporabite meritve, da vidite, kje v prodajnem procesu izgubijo prodajo. Pomaga tudi prodajalcem, saj lahko prepoznajo morebitne težave, preden začnejo zmanjševati prodajo. Če prodajalec ve, da je ta teden rezerviral polovico toliko sestankov, kot ponavadi, ve, da potrebuje velike telefone - prej njegov cevovod se izprazni.

Tretjič, poglejte nov program usposabljanja za najem. Tudi najbolj izkušeni prodajalci bodo potrebovali usposabljanje, ko se bodo pridružili vašemu podjetju.Potrebno bo vsaj usposabljanje in usposabljanje v osnovnih sistemih vašega podjetja, kot so telefoni, programi CRM in druga orodja, ki jih uporablja prodajna ekipa. Dobro bi bilo tudi oceniti osnovne prodajne veščine novega prodajalca in se odločiti, kako boste pomagali s šibkimi področji. Čim hitreje dobite novega najemnika, hitreje bo ustvarjala prihodek za vaše podjetje (in vas).

Usposabljanje

Prav tako morate oceniti svoj program nadaljnjega usposabljanja. Če športna ekipa ne trenira redno, ne pričakujete, da bodo zmagali. Enako velja za vašo prodajno ekipo. Kot večina strokovnjakov, morajo prodajalci raztezati svoje spretnosti in redno sprejemati nove strategije. Ampak samo podpisovanje vaše ekipe za naključne treninge ne bo pomagalo. Potrebujete načrt, ki temelji na potrebah, ki jih potrebujejo za razvoj, tako da lahko poiščete najboljše možnosti za usposabljanje, ki ustrezajo posebnim potrebam vaše ekipe.

Nato razmislite o razlikovalnih elementih izdelka (dejavniki, zaradi katerih je vaš izdelek drugačen od konkurence). Morda bo potrebno prodajni sestanek, da ugotovite, katere razlikovalce uporabljajo vaši prodajalci, in potrdite, da so precej dosledni v celotni skupini. Če vaš marketinški oddelek ni pripravil nekaj »uradnih« diferenciatorjev, sodelujte s prodajno ekipo, da si za vsak izdelek razberete vsaj eno. Vsakič, ko vaše podjetje razvije nov izdelek ali spremeni starega, boste morali poiskati nove diferenciatorje.

Cilji

Nazadnje se morate prepričati, da se vaša prodajna ekipa zaveda in v skladu s cilji podjetja. Vaše podjetje verjetno ima določene izdelke, ki jih želite potisniti, druge izdelke, ki so manj pomembni, in nekaj, ki so izgubljalniki (kar pomeni, da obstajajo, da bi pritegnili nove stranke, vendar podjetja ne morejo dati denarja). Ali ima vaša prodajna ekipa te informacije? Če ne, kako lahko pričakujete, da bodo dosegli te cilje? Poskrbite, da bo vaša prodajna ekipa znana in sodelovala s svojim CSO ali CEO, da bo pripravila načrt nadomestil, ki bo nagradil vedenje, ki ga vaše podjetje najbolj želi.

Na primer, če ima izdelek X velik dobiček za vaše podjetje, dodajte bonus za prodajalce, ki prodajajo veliko izdelka X. Če je drug izdelek manj donosen, ne ponudite dodatne nagrade za njegovo prodajo.