Peti korak v prodajnem ciklu: premagovanje ugovorov

Če v prodajnem ciklu ni bilo ugovorov, bi bili vsi v prodaji. S sklenitvijo dogovora ne bi potrebovali nič drugega kot predajo peresa in naročanje stranke, kje naj se podpiše. V resničnem svetu pa so prodaja in razgovori polni ugovorov po ugovoru. Edini način za zaključek dogovora je učinkovito premagovanje glavnega ugovora in večine manjših ugovorov.

Pomembna stvar, ki jo je treba upoštevati pri učenju premagovanja ugovorov, je nasvet Brian Tracyja. "Nihče ne skrbi, kaj je vaš izdelek. Vse, kar jim je mar, je, kaj počne vaš izdelek."

Pot do ugovora

Ob predpostavki, da boste slišali ugovore (ki jih boste imeli) med vašim prodajnim ali intervjunim ciklom, je prva kritična spretnost, da izvlečete vse ugovore vašega vodje ali intervjuja. Ni trdih in hitrih pravil o pripravi ugovorov, če pa ste sledili korakom do prodaje in intervjuja, kot je določeno v tem nizu člankov, boste že premagali več ugovorov in se boste zavedali mnogih drugih. Med iskanjem se bodo ugovori postavili v ospredje in v središče.

Če ste lahko napredovali v fazo izgradnje, se zavedajte, da ste premagali največji ugovor, vsaj pri začetnih linijah obrambe.

Večina ugovorov, s katerimi se boste soočili, bo predstavljen med predstavitvijo. V tem koraku boste strankam povedali, zakaj jim bodo vaš izdelek, storitev ali znanje pomagali zadovoljiti njihove potrebe. Nekatere stranke bodo lahko svoje pripombe na vašo predstavitev ponudile, druge pa bodo svoje občutke držale blizu telovnika.

Za opredelitev ugovorov morate zastaviti vprašanja in, kar je še pomembneje, vprašanja zaprtja sojenja. Če bo vaš izdelek zadovoljil več kot eno potrebo, se morate vprašati, ali se vaša stranka strinja, da jim boste lahko pomagali pri njihovih potrebah. Če se strinjajo, preidite na naslednjo korist. Če se ne strinjajo, se zavedajte, da ste pravkar odkrili ugovor in da je čas, da začnete prodajati.

Glavni in manjši ugovori

Ugovori so bodisi "glavni" bodisi "manjši". Glavni ugovori so kršitelji sporazumov, ki vam, če jih ne boste premagali, preprečili, da bi zaključili posel ali zagotovili delo. Manjši ugovori so običajno prepričanja, ki povzročijo, da bo vaša stranka vprašala nekaj o vas, vašem izdelku, vaši storitvi ali vašem podjetju.

Razlikovanje med glavnim in manjšim je kombinacija izkušenj in ostrine. Izkušeni strokovnjak bo pričakoval določene ugovore strank na podlagi tega, čemur je nasprotovalo veliko drugih strank. Manj izkušeni strokovnjaki se bodo morali zanašati na svoje sposobnosti poslušanja in ostrino. Ostrina se nanaša na vaše "šesto čut", ki vam pove, ko nekaj ne gre tako dobro, kot bi si želeli. Razvijanje vaše ostrine vam daje možnost, da poveste, kdaj se stranka ali vodja razgovora z vami strinja ali kaj sprašuje.

Čeprav izkušnje niso zamenljive, se ostrina lahko zgradi z učenjem učinkovitih spraševalnih veščin, učenjem branja govorice telesa in učenjem poslušanja.

Ne delaj preveč dobrega dela

Čeprav je pomembno, da se ugovarjajo, je še bolj pomembno, da vaši stranki ne pomagate razmisliti o več ugovorov. Z drugimi besedami, če se oseba, s katero se srečujete, strinja z izjavo, ki ste jo dali, nadaljujte in ne izpostavljajte dodatnih podrobnosti.

Pri ugovorih, ki so v lasti kupcev, bi se morali osredotočiti na čim več podrobnosti o ugovoru. Pogosto glavni ugovori niso nič drugega kot kup manjših ugovorov skupaj. In če ne veste, zakaj nasprotujejo, ga ne moremo raztrgati. Ponovno je zastavljanje vprašanj bolj pomembno kot govoriti o vašem izdelku, storitvi ali sebi.

Če vprašate dovolj vprašanj o tem, zakaj vaša stranka nasprotuje nečemu, bodo razkrili svoje razloge in vas morda celo poučili, kako jih premagati, če pa ne postavljate vprašanj, se lahko zelo dobro borite proti izgubljeni bitki.