Kaj je toplo v prodaji?

Topel klic pomeni, da kličete prosilca, s katerim ste imeli nekaj predhodnega stika. Močnejša je povezava med vami in možnostjo, toplejši je klic. Na primer, če se srečate z možnostjo na industrijskem dogodku in vas prosi, da ga pokličete, da lahko vzpostavite sestanek, bi bil to izjemno topel klic. Po drugi strani pa, če pošljete pismo ali e-poštno sporočilo prospektu in nato nadaljujete s telefonskim klicem, bi bilo to bolj mlačni klic.

Napotitve so tople

Možnost, ki vam je bila dodeljena, lahko prav tako označite kot topel klic, čeprav niste neposredno bili v stiku s to možnostjo. Dejstvo, da vas napotitelj priporoča za možnost, ustvarja posredno povezavo med vami in možnostjo. Možnost vas morda ne pozna, vendar pozna osebo, ki vas je napotila k njemu, zato napotitelj deluje kot nekakšen most.

Tretja vrsta toplega klica se zgodi, ko je prosilec dosegel več informacij. Možnost bi lahko na primer na vašem spletnem mestu izpolnila obrazec za zahtevo za povratni klic ali poklicala splošno številko kot odziv na TV-oglas. Te možnosti so običajno dovolj zanimive, da gredo v prizadevanje, da bi se približali vam, vendar dejansko ne vedo ničesar o vas osebno. Ti topli vodi so zagotovo lažje delo kot hladni vodi, vendar bo še vedno potrebovali nekaj rapport stavbe na vaši strani.

Za resnično tople klice je veliko lažje preusmeriti na sestanke kot hladni klici. Vaš prejšnji stik ali povezava z možnostjo pomeni, da že imate malo zaupanja med vami. Posledica tega je, da bodo možnosti bolj pripravljene vložiti nekaj časa v zaslišanje tega, kar imate za povedati. Mnogi prodajalci si prizadevajo narediti samo toplo klicanje, saj ne samo, da so topli klici produktivnejši, temveč tudi manj verjetno, da bodo povzročili zavrnitev, zaradi česar so z vidika prodajalca veliko bolj prijetno.

Razdelitev vaših klicev v hladne klice in tople klice je lahko zapletena, kajti resnično je pomembno, kako pogleda gleda na klic, ne na to, kako ga razvrstite. Če ste že bili v stiku s potencialnim potencialom, vendar se sploh ne spomnite, da ste govorili z vami, potem je to z njegovega stališča hladen klic. Tako mnogi prodajalci, ki verjamejo, da sprejemajo tople klice, dejansko opravljajo hladne klice.

Če ste v dvomih glede tega, kako vas gleda, je najbolje, da klic obravnavate kot hladen klic. Ob predpostavki, da imate razmerje s prospektom, ko ga pravzaprav ne boste imeli, ga boste samo nadlegovali in otežili, da bi dobili to imenovanje.

Ne prodajajte med toplega klica

Ena pogosta napaka prodajalcev, da s toplo klice poskuša prodati na možnost med klicem. Prodaja naj poteka med vašim imenovanjem, ne v kratkem telefonskem klicu. Izjema so prodajalci, ki prodajajo samo po telefonu. Za vse ostale mora prodaja potekati osebno ali med virtualnim sestankom.

Ko opravljate topel klic, se najprej predstavite in takoj vzpostavite že obstoječo povezavo z možnostjo. Njegov odgovor bo veliko povedal, ali je to v resnici topel klic. Če pravi, da se vas ne spominja ali kako drugače reagira, se prestavlja in obravnava kot hladen svinec. Če potrdi povezavo, se lahko z zaupanjem premaknete naprej.