Povečajte prodajo s pomočjo aktivnega poslušanja

Aktivno poslušanje je komunikacijska tehnika, ki pomaga povečati razumevanje in razumevanje med govornikom in poslušalcem. Aktivni poslušalec namesto pasivnega poslušanja govorilca (ali sploh ne poslušanja) posveča veliko pozornost izboru besed druge osebe, glasu in govorici telesa (kar je vsaj 80% komunikacije). Zvočnik sprejme vse te komponente in nato ponovi govorniku najpomembnejše točke, na katere se je dotaknil zvočnik.

Aktivno poslušanje je zelo koristno pri vzpostavljanju odnosov med poslušalcem in govornikom. To kaže govornika, da je druga oseba resnično pozorna, kar je še posebej pomembno v svetu prodaje. Obeti se pogosto ignorirajo ali se pogovarjajo, ker je poudarek na prodaji, ne pa na prodaji oseba nakupu. Ko prodajalci pokažejo, da cenijo potrebe in mnenja prospekta, je veliko lažje vzpostaviti zaupanje in zagotoviti, da bo pogovor prinesel obojestransko koristne izkušnje.

Ta pristop je tudi eden od ključnih načinov, da se izognemo zlorabi, saj poslušalec povzame pogovor, ponovi ključne točke in govorniku je dana priložnost, da popravi vse, kar ni bilo jasno razumljeno. Osredotočanje na drugo osebo je daleč, da bi se izognili temu, da bi prodajni cikel popolnoma izničili ali da bi spodbujali nezadovoljstvo med prodajalcem in možnostjo.

Najočitnejši čas za aktivno poslušanje se odvija med fazo "kvalificiranja in odgovarjanja" prodajnega cikla. To ne pomeni, da bi morali tisti, ki želijo "zapečatiti dogovor", zapreti ušesa ali uničiti svoje možgane v drugih fazah procesa. Pogosto bo prodajalčeva možnost spontano ponudila koristne informacije, ki so ključne za prepoznavanje njihovih želja in potreb (in kar je najpomembnejše ugovore).

Zapiranje prodaje

Stereotipni prodajalec se nenehno pogovarja, če pa tako prodajate, manjkajo pomembne priložnosti. Pogosto zaslišan prodajni nasvet je: "Imate dve ušesi in eno usta - uporabite ju v tem razmerju." Preživite dvakrat toliko časa kot poslušanje. Možnosti bodo zmanjšale namige o tem, kaj mislijo in kako se počutijo o vas in vaših izdelkih ali storitvah. Govorijo vam, kaj jim je všeč in kaj jim ni všeč in kaj jim je pomembno. To so prav tiste informacije, ki jih potrebujete, da zaprete prodajo, tako da boste, če ne boste pozorni, veliko težje opraviti prodajo.

Praksa

Le malo ljudi (in manj prodajalcev) so seveda dobri poslušalci. Potrebno bo časa in truda, da bi prekinili slabe slušne navade, ki ste jih razvili, vendar so nagrade enako pomembne.

Tehnike za aktivno poslušanje vključujejo:

• Prisotnost govornika brez razmišljanja o svojem odgovoru
• Pokimati, opazovati oči ali kako drugače potrjevati, da poslušate
• Zastavljanje odprtih vprašanj za pridobitev več informacij
• Pojasnite svoje razumevanje s specifičnimi vprašanji
• Gledanje govorice telesa, da se določi čustveno stanje in osnovni pomen govorca
• Parafrazirajte ideje govorca in se prepričajte, da ste pravilno razumeli

Uporaba aktivnega poslušanja z možnostjo doseže dve stvari. Prvič, popolnoma boste razumeli, kaj vam je povedal, in lahko uporabite te nasvete za uspešno zapiranje prodaje. Drugič, pokazali boste spoštovanje do možnosti, kar vam daje velik zagon v oddelku za pripravo poročil.

Ena najpogostejših ovir za dobro poslušanje se zgodi, ko slišite nekaj zanimivega in takoj začnete uokvirjati odgovor ali načrtujete, kaj boste storili glede tega, kar ste pravkar slišali. Seveda, medtem ko razmišljate o tem, kaj je druga oseba povedala, zdaj ugasnite preostanek tega, kar govorijo. Eden trik, da obdržite svoj um na zvočniku, je duševno odmevati, kar govorijo, kot pravijo.

Govorica telesa

Ko govori nekdo drug, poslušajte s svojimi očmi in ušesi. Govorica telesa je tako pomembna za prenašanje pomena, kot je govorjeni jezik, zato, če poslušate, vendar ne izgledate, boste zamudili polovico sporočila.

Povzemite in parafrazirajte

Ko govornik konča, na kratko povzemite svoje besede. Na primer, lahko bi rekli »Zdi se, da ste zadovoljni s svojim trenutnim modelom, toda želite, da je nekoliko manjši, ker imate na voljo omejen delovni prostor.« To pokaže, da govornik poslušate, in jim daje tudi možnost, da takoj odpravite nesporazume. Če povzamemo pomen govorca, bomo navajali tudi več podrobnosti (»Da, in tudi jaz bi mu bilo všeč v rdeči…«), ki vam lahko pomaga, da bolj učinkovito prilagodite igrišče.

Odgovor na zaskrbljenost

Nazadnje, če imate vprašanja ali pripombe, jih poskusite predstaviti na nekonflikten način in potrditi skrbi svojih strank. Na primer, če možnost pravi: »Ne vidim, zakaj ne moreš priti do torka - to je cel teden stran!«, Bi lahko rekel nekaj takega: »Vem, da ne bo takoj, ko bo dostava takoj, frustrirajoče, imamo strog nadzor kakovosti in inšpekcijski nadzor, ki ga izvajamo, da zagotovimo, da dobite vrhunsko opremo."