Spreminjanje prepričanj proti spreminjanju vedenja potrošnikov

Predstavljajte si za trenutek, da ste izumili odličen izdelek. Morda nova in neverjetna blagovna znamka lahkega piva ali pa spodnjega perila, ki vas stalno ohranja in ohranja udobno.

Zdaj imate nalogo, da nagovorite ljudi, da preizkusijo vaš izum. Ampak tam je problem. Pivo, torej, ciljate na ljudi, ki že imajo radi posebno blagovno znamko piva, pa naj bo to Coors, Bud ali Miller. Spodnje perilo, isto vprašanje. Gledate ljudi, ki so zvesti Hanesu, Jockeyju ali Calvinu Kleinu.

Imajo prepričanje, da je zakoreninjena, skoraj v njihovi DNK. Identificirajo se kot popitniki Bud Light ali Jockey nosilci. Skozi leta so preživeli veliko časa in eksperimentiranja, iščejo pijačo, ki jo imajo, in spodnje perilo, v katerem se dobro počutijo.

Sedaj pridite in recite "pozabite, poskusite to … bolje je."

To je napačen pristop. Prihajate iz vrat, ki iščejo spremembo prepričanja, in to je skoraj nemogoče vzpenjati. Prepričanja so zakoreninjena. So globoko zaprti.

Toda spreminjanje obnašanja, ki je sorazmerno enostavno spremeniti v primerjavi. Vse, kar morate storiti, je osnovno razumevanje ljudi.

Razumevanje človeške narave

Da bi razumeli vprašanje spremembe prepričanja, morate razumeti človeško naravo.

Kot rasa ne maramo sprememb. Torej, ko smo preživeli leta, ali celo desetletja, oblikujejo mnenje ali "odnos" o nečem, to ne bo nekaj, kar se spremeni čez noč. Potreben je čas ali nekaj pomembnega.

Kot je dejal Al Franken v dokumentarnem filmu "Bog govoril:"

"Moj oče je bil republikanka do leta 1964. In bil je Jacob Javits Republican. Veš, odraščal je v New Yorku, glasoval je za Herberta Hooverja in glasoval je za vsakega republikanca … in potem leta 1964 … v boju za državljanske pravice., moj oče bi rekel "to je tako narobe. Noben Jud ne more biti proti državljanskim pravicam." Moj oče pa je bil član NAACP-ja, ki je nosil kartico, in republikanka, zato so leta 1964 imenovali Goldwater, ki je bil proti zakonu o državljanskih pravicah, in to je bil moj oče. "

Ko se obsodi sodbe

Ta sprememba v odnosu je izhajala iz nečesa, kar sta imeli dve globoko zakoreninjena prepričanja, ki sta se borila drug z drugim. Ena je bila moralno prepričanje, druga je bila politična (čeprav nekateri pogosto mešajo skupaj). Moralno prepričanje je bilo močnejše, oče Al Franken pa je spremenil svojo politično pripadnost. Zato je sprememba prepričanja spremenila vedenje. Glasoval je za republikance, njegova paradigma je bila premaknjena, po tem pa je glasoval za demokrata.

Bojimo se spremembe

To je žalostno, vendar resnično. Večina od nas ne mara radikalnih sprememb. Prav tako si ne želimo prizadevati za spremembo naših stališč ali prepričanj. Pravzaprav bi raje izginili, da bi dokazali, da je naše prepričanje prav, kot da ga spreminjamo. Razmislite o nekaterih prepričanjih, ki jih imate o priljubljenih blagovnih znamkah. Verjetno ste jih imeli že dolgo časa. Morda vam je bolj všeč ameriški avtomobil za uvoz. Mogoče si Coca-Cola, ne Pepsi. Morda boste vedno kupili Apple in odkupili boste kaj od Microsofta. Ali se lahko ta prepričanja spremenijo?

Dvomljivo. Ampak, ali se lahko vaše vedenje pri nakupu spremeni?

Da, lahko.

Kot pravi podnaslov … Naredite to ponudbo, ki je ne morete zavrniti

Podjetja porabijo milijone rebrandingov, vendar ne rešujejo problema. Navdušena TV kampanja, ki promovira čustva srečne sreče in veselja, verjetno ne bo spodbudila ljudi, da bi spustili Coke in kupili Pepsi. Ampak pojdite v supermarket in si oglejte Pepsi v prodaji za polovico cene koksa, in lahko vzamete domov Pepsi šest paketov namesto običajnega nakupa Coke. Vaše prepričanje se ni spremenilo. Še vedno misliš, da je Coke najboljša. Ampak hej, za pol ceno, Pepsi ima skoraj enak okus. In Pepsi upa, da boš dobil okus za to in postal Pepsi lojalist.

Podobno je nedavna kampanja Old Spice morda imela nekaj ljudi, ki bi jo preizkusili, ali pa bi jo opazili, vendar pravim, da so fenomenalni rezultati bolj pripisani kampanji za kupone, ki je potekala vzporedno. Morda ste preklopili na Old Spice iz Axa ali Dove, vendar ne zato, ker bolje diši. Naredili ste to, ker je v redu, vendar je bila cena odlična. To so preprosti primeri spreminjanja vedenja brez spreminjanja prepričanj.