Tehnika zapiranja psa

Sprehodite se v katerokoli trgovino z mladičkom s pasjim ljubimcem in si oglejte, kako čustveno so povezani. Kaj misliš, da bi se zgodilo, če bi lastnik trgovine dovolil ljubimec hišnim ljubljenčkom, da vzame psička dom za nekaj dni, preden se odloči, ali bo kupil psička ali ne. Kaj misliš, da se bo zgodilo?

Uganili ste. Mladiček ne bo nikoli več videl notranjosti trgovine. Dovoljenje potencialnim strankam, da "preizkusijo" izdelek brez obveznosti, se šteje za psička blizu. Če se pravilno uporablja, je lahko zelo učinkovito orodje za zapiranje.

Emocionalna prodaja

Ljudje kupujejo čustva in nato logično opravičujejo. Poznavanje in razumevanje tega je ključnega pomena za razumevanje, kako in kdaj uporabiti psa blizu. Če ste v poslu prodaje hišnih ljubljenčkov, je očitno, kako, kdaj in zakaj ta tehnika zapiranja deluje. Ampak ali lahko to deluje za katero koli drugo vrsto prodaje izdelkov? Bolje verjemite, da lahko, in morda boste presenečeni nad tem, koliko prodajnih panog lahko učinkovito uporabi prodajo psov.

Avtomobili in kopirni stroji

Avtomobilski prodajalci so že leta uporabljali spremenjeno različico mladičkov. Imenujejo ga "testna vožnja". Nakupovalcem avtomobilov je dovoljeno, da vzamejo avto za testno vožnjo in se takoj začnejo videti kot lastniki avtomobila. Strokovnjak za prodajo pametnih avtomobilov mora vedno predlagati, da kupec vozi avto do doma stranke in ga parkira na svojem dovozu. Tako sosedje stranke vidijo, da vozijo nov avto, in dobijo vizualno povratno informacijo, da imajo na svojem dovozu nov avto.

Vse to so zelo zmogljiva in zelo čustvena prodajna orodja!

Tisti, ki prodajajo pisarniško opremo, pogosto ponujajo brezplačne, neobvezne preizkuse za svoje izdelke. Stranka lahko uporabi novo opremo v svojem pisarniškem okolju in lahko izkoristi vse nove funkcije in izboljšave novega sistema nad njihovo staro opremo.

Nevarnosti

Obstaja le nekaj nevarnosti, ki jih morate poznati. Na srečo jih je mogoče nekoliko nadzorovati. Prvi je pošiljanje izdelka domu z možnostjo, ki ni ustrezno usposobljen. Iz kakršnega koli razloga ljudje, ki si ne morejo privoščiti izdelka ali nimajo naročniškega organa, radi delujejo, kot da bi lahko ali pa delali. Te možnosti bodo pripravljene sprejeti vašo ponudbo, da bi izdelek vzeli domov, vendar morda nimajo sredstev za plačilo. Poskrbite, da boste upravičeni, da lahko stranka plača za izdelek in da lahko sprejme odločitev o nakupu.

Ne pozabite, da lahko v prodaji mnogi ljudje rečejo "ne", vendar le nekateri pooblaščajo, da pravijo "da".

Naslednje je, če izdelek ni tisto, kar potrošnik želi ali potrebuje. Temu se lahko izognemo s tem, da dobro opravite delo in se prepričate, da je to, kar predlagate, pravi izdelek. Oddajanje stranke Mercedesu, ko potrebujejo tovornjak, verjetno ne bo povzročilo prodaje.

Naslednja je nevarnost, ki se ji je mogoče izogniti. To je, ko izdelek, ki ga pošljete s stranko, ne uspe. Predstavljajte si, da pošljete avto domu s stranko, ki ima veliko (ali celo manjšo) operativno težavo. Razen če ponudba na avtu resnično ni preveč dobra, da bi jo zavrnili, bo avtomobil spet v vašem parkirišču takoj, ko ga bo lahko kupil. Dajanje računalnika ali drugega dela pisarniške opreme, ki z njim nekaj ni v redu, ne bo samo razneslo vašega posla, ampak lahko tudi uniči vašo verodostojnost s stranko.

To pomeni, da ne boste zgolj izgubili začetne prodaje, temveč jih nikoli več ne boste mogli prodati.

Koristi prevladajo nad nevarnostmi

Na koncu je bližina psičkov zelo učinkovito zapiralno orodje, ki, če se pravilno uporablja, povzroči bolj zaprto prodajo kot pri izgubljeni prodaji. Prepričajte se, da ste popolnoma kvalificirani, pošljite domov pravi izdelek in se prepričajte, da je tisto, kar pošiljate domov z vašo stranko, temeljito preverjeno in da je v obratovalnem stanju.

Ta bližina očitno ne bo delovala za vse industrije, ampak za večino bo. Bodite ustvarjalni in vzpostavite kadenco "najboljše prakse" za vaše podjetje. Čeprav ne boste mogli zapreti vsakega psa blizu, boste verjetno zaprli veliko več, kot boste izgubili.