Tehnika zapiranja nazaj

Predstavljajte si, če ste začeli prodajni cikel v obratnem vrstnem redu. Namesto iskanja in kvalificiranja ste prosili za napotitev in odkrili dodatne prodajne priložnosti. Čeprav se zdi, da je to noro, tehnika zapiranja nazaj, če se izvaja pravilno, ni le učinkovito prodajno orodje, temveč je običajno ena najbolj zaprtih prostorov brez stresa.

Kjer se vse začne

Da bi služil kot hiter pregled, se tipični prodajni cikel začne z iskanjem in konča s prošnjo za napotitev. Večina prodajalcev se zelo trudi, da se premakne od prvega koraka do zadnjega koraka in pogosto izgubi prodajo, ker v enem koraku ne opravi dovolj dobrega dela ali pa stranka izgubi zanimanje med korakom. Medtem ko je izguba prodaje del prodaje, kaj, če ste uporabili zaostal pristop k vašemu prodajnemu ciklu? Z drugimi besedami, kaj, če ste začeli prodajni cikel s prošnjo za napotitev?

Morda se sliši malce nenavadno za tiste, ki so že dolgo v prodaji, toda za ta pristop je dokazano nekaj psihologije. "Osnovna človeška potreba je skladnost z našo samopodobo." Z drugimi besedami, če nekomu poveste nekaj o sebi, boste dokazali, da je vaša izjava točna in da odraža vašo izjavo. Pridobivanje možnosti, da bi vam dali seznam napotitev ljudi, za katere ve, kdo lahko koristi vašemu izdelku ali storitvi, jih postavi v položaj, da morajo podpreti svoje priporočilo tako, da se naučijo več in sčasoma uporabijo vaš izdelek.

Pridobivanje napotitev

Hoja v pisarno nekoga in prosi za napotitev boste verjetno dobili hitro brcnil iz pisarne. Če bi se vi in ​​vaš izdelek ali storitev predstavili profesionalno, ocenili raven zanimanja osebe, ki jo predstavljate, potem pa prosite še nekaj drugih strokovnjakov, za katere menijo, da bi vas zanimalo, kaj predstavljate, vaše možnosti pa so se dramatično povečale..

Kaj najbolj "zapiranje" tehniko uporabniki izkušnje je, da se počutijo, da je stranka takoj spraviti na enostavnost, ko se zavedajo, da ne poskušate prodati nekaj. Ta odstranitev napetosti povzroči, da se uporabnik malo sprostite in pustite varovala. Če boste dobili napotitev, bo najverjetneje prišlo nekaj sekund po tem, ko kupec pade s straže in preden bodo imeli možnost, da globlje premislijo o vaši zahtevi.

Vprašanje za zaključek

Če ste uspešni pri pridobivanju imena ali dveh, morate nadaljevati z vprašanjem dovoljenja vaše stranke, da uporabi njihovo ime, ko se približuje osebi, na katero so vas napotili. V večini primerov se bo stranka na to vprašanje odzvala in, upajmo, želeli boste izvedeti več o vašem izdelku, tako da bodo lahko bolj zadovoljni s tem, da vam bodo dali napotnico ali da boste odkrili, ali bo vaš izdelek na nek način koristil. Kakorkoli, veš, da če dosežeš to točko, si v močnem položaju.

Spomnimo se, da ljudje želijo živeti do svoje samopodobe in do tega, kako se predstavljajo, veliko kupcev, ki dajejo napotnico, na koncu kupijo izdelek. Svojim prijateljem ali poslovnim partnerjem so že dali priporočilo tako, da vam dajo svoje ime (imena), in vedo, da morajo ostati skladni s svojimi dejanji.

Pomemben del tega načina prodaje je, da se dobro zavedamo nakupnih signalov. Vprašanja, ki se pogosto pojavijo po vaši zahtevi za napotitev, je treba obravnavati kot priložnosti za dokazovanje ali vsaj razpravo o vrednostih vašega izdelka. Ker je večina kupcev precej spretna na sestanku s prodajnimi strokovnjaki, bo uporaba sovražnega stila v mnogih primerih ustvarila nekaj radovednosti v mislih vaše stranke. Z radovednostjo pridejo vprašanja. Vprašanja kupujejo signale prikrito.

Ta "tehnika zapiranja nazaj" ni za vsakogar in bo verjetno povzročila več zavrnitev kot dejanskih napotitev. Priložnosti, ki se običajno končajo, običajno povzročijo dodatno prodajo, ko se približate napotitvam. Končna prednost tega načina zapiranja je, da se vedno spominjate ene od zlatih pravil prodaje: Prosite za napotitev !!!