Pod Promise and Over Deliver

Obstajajo stvari, ki jih lahko vi, vaše podjetje in vaš izdelek naredite in stvari, ki jih ni mogoče storiti. Poznavanje razlike zahteva trdno usposabljanje, močno poslovno sposobnost in izkušnje. Obvestiti stranko, da lahko narediš vse, ne vzame nič drugega kot svoje glasovne akorde, medtem ko kupcu poveš, da ne moreš storiti ničesar, kar si želijo, vzeti pogum.

Vsakdo v prodaji vam bo povedal, da je to težek posel in da je vedno prisotna skušnjava, da bi "overpromise". Ampak to vas postavi v potencialno zelo slab položaj in vas prisili, da bodisi spustite svojo stranko ali naredite več, kot je mogoče.

Postavite se za neuspeh

Overpromising je čudovit način, da se pripravite na neuspeh. Prav tako je odličen način, da postavite svoje podjetje in ekipe za podporo strankam v situacijo brez zmage. Ko preveč obljubljate, v bistvu sporočate vaši stranki, da lahko naredite nekaj, kar veste, da ne morete ali ne verjamete, da lahko izpolnite svojo obljubo.

Zakaj prodajalci bolj obljubljajo? Običajno gre za zapiranje prodaje, vendar včasih preveč obljubljajo zaradi strahu ali nevednosti. To je neverjetno, kako hitro zdrava pamet gre ven okno, ko so nekateri prodajni zastopniki prisiljeni bodisi govoriti resnico ali pa obljubo, da ne bodo mogli dostaviti!

Ko preveč obljubljate, je škoda, ki jo povzročite, predvsem kariera in vaš ugled. Medtem ko lahko vaša stranka zaradi vaše odločitve izgubi nekaj izgub, ste sami nastavili za neuspeh. Ne samo, da se boste sami pripravili na nekaj resno zahtevnih pogovorov s svojim profesionalnim omrežjem, če in če bodo spoznali, kako ravnajte s svojimi strankami, ampak tudi vaše podjetje je lahko manj kot navdušeno nad položajem, v katerega ste jih prisilili.

Nastavite podjetje za neuspeh

Pogosto, ko preveč obljubljate, je vaše podjetje v slabem položaju. Ali morajo najti način, kako izpolniti, kar ste obljubili vaši stranki, ali tvegati škodo za njihov ugled. Če obstaja ena stvar, na katero lahko podjetja računajo, bo jezen kupec drugim povedal o svojih slabih izkušnjah.

Če strokovnjak za prodajo nadaljuje z obljubami, da bodisi oni ali njihova podjetja ne morejo dostaviti, bo podjetje verjetno prisiljeno, da opravi nekaj kadrovskih sprememb, preden se naredi njihov ugled.

Slava pod obetanjem

Kot primer si lahko predstavljate, da ste finančni svetovalec, ki je po opravljenih dnevih, tednih ali mesecih raziskav našel zalogo, ki je pripravljena za doseganje izjemnih koristi. Pokličete več vaših strank, za katere menite, da bodo lahko in se zanimajo za vlaganje v te zaloge. Čeprav na borzi ni nobenih jamstev, vsi dokazi kažejo samo na rast podjetja, zato je vaš optimizem visok.

Če svojim strankam poveste, da bi morala zaloga dostaviti 15 do 20 točk vračanja v naslednjih nekaj mesecih, vendar so bolj udobni pri predpostavki 10 do 12 točk vrnitve, ste uradno obljubili. Zdaj morate stalež doseči vsaj 15 točk, da izpolnite svojo obljubo.

Če pa ste predlagali, da bi stalež lahko povzročil vrnitev 8 do 10 točk, ste ustvarili veliko varnejše zagotovilo. Zdaj, če se zaloga izvede na pričakovanih 15 do 20 točkah vračanja, bo vaša pod-obljuba izpolnjena z navdušenjem, ko je stalež preveč dostavljen.

Da, zaključna prodaja je lahko bolj zahtevna, če uporabite pristop pod obljubami, toda na dolgi rok bo to še dodatno povečalo vašo kariero.

Prednosti prekomernega izvajanja

Preprosto povedano, ko dostavljate več, kot ste predlagali vaši stranki in več, kot so pričakovali, se zaznana vrednost poveča. S povečano vrednostjo, boste veliko bolj verjetno, da boste dobili napotitev in dodatne prodaje.

Včasih boste preveč oddali, ne da bi poskušali to storiti. Ko se to zgodi, samo obvestite stranko, da vedno dajete svoje najboljše in včasih tudi sami »najboljše« celo presenetite! Vaša stranka se bo spomnila, kako dobro ste dostavili in bo veliko bolj verjetno, da se boste nagibali v vašo korist naslednjič, ko bo treba sprejeti odločitev o nakupu. In ko gre za gradnjo vašega strokovnega ugleda, ni veliko boljše kot imeti seznam stikov, poln strank, ki vas gledajo kot na presežnega.