Razumevanje izdelka ustvarja uspeh pri prodaji

Skoraj vsi strokovnjaki za prodajo se strinjajo, da je poznavanje vsaj osnov o vašem izdelku ključnega pomena za učinkovito prodajo. Vendar je razumevanje vašega izdelka še bolj koristno. Razlika med poznavanjem izdelka in razumevanjem izdelka? „Znanje“ je dejstva in številke, medtem ko „razumevanje“ pomeni spoznanje, kako ta dejstva in številke vplivajo na lastnika izdelka.

Znanje proti razumevanju

Znanje izdelka v primerjavi z razumevanjem izdelka je precej podobno kontrastu med značilnostmi in koristmi. In ravno tako, kot »funkcije povejo, koristi se prodajajo«, prodajalec, ki se osredotoča na znanje izdelka brez razumevanja izdelka, zamuja. Na primer, nekdo, ki prodaja avtomobile, verjetno ve vse o funkcijah pospeševanja najnovejšega modela, razpoložljivih barvah barv in o tem, ali gre za motor V6 ali V8. Vse to sodi v kategorijo znanja o izdelkih. Toda prodajalec, ki razume njegov izdelek, ve, kaj vsak od teh dejavnikov pomeni za različne možnosti.

Ve, da bo visok pospešek privlačen ne samo za najstnika, ki hrepeni po hitrosti, ampak tudi za predmestno mamo, ki želi biti sposobna varno stopiti na prometno avtocesto.

Znanje o izdelkih je nujno potrebno za prodajalce, toda samo po sebi lahko ustvari slab primer »strokovnjakov«, zlasti v prodajalcih z visoko tehničnim izdelkom ali storitvijo. Rezultat je pogosto prodajalec, ki na dolgi rok pripelje do podrobnosti o proizvodnih specifikacijah, ki najbolj pomenijo malo ali nič. Drugi navadni stranski učinek je zasvojenost z industrijskim žargonom. V skrajnih primerih lahko ti vidiki strokovnjakov naredijo prodajalca povsem nerazumljivo. In če vaša perspektiva ne more razumeti, kaj pravite, verjetno ne bo kupila od vas!

Po drugi strani pa razumevanje izdelka omogoča prodajalcu, da predstavi te tehnične podrobnosti v smislu, ki so smiselne za potencialne kupce. Tako lahko nov računalnik s procesorji z dvema jedroma in dvema terabajtoma prostora za shranjevanje trdega diska dobite kot možnost, da je "… računalnik, ki ima dovolj prostora za vse te filme, ki jih želite prenesti, in še vedno deluje zelo hitro!"

Uporabite izdelek

Najboljši način za preskok med znanjem in razumevanjem je, da izdelek uporabljate sami. Če vam vaše podjetje omogoča brezplačen dostop do vaših izdelkov, potem z vsemi sredstvi vzemite čim več in jih uporabite čim bolj. Če lahko dobite tudi kopije modelov vašega konkurenta, toliko bolje - boste lahko natančno pojasnili, kako je vaš izdelek drugačen in (upajmo) boljši.

Če vaše podjetje ne more ali ne želi dati izdelka, ki ga boste poskusili zase, potem je naslednja najboljša možnost, da naredite malo tržno raziskavo. Nastavite sestanke z nekaj vašimi najboljšimi strankami in jih prosite, da vam povedo o svojih izkušnjah z izdelki vašega podjetja. Poskusite pojasniti, da želite brutalno iskrenost, saj bodo skoraj vedno obstajali načini, kako so vaši izdelki dobri in slabi, in bolj ko veste o obeh vidikih, bolje je.

V mnogih pogledih razumevanje izdelka gre z roko v roki z razumevanjem možnosti.Več informacij, ki jih imate o svojih izdelkih in potencialnih kupcih, bolje se boste ujemali med seboj … manj časa boste porabili za tekme, ki so od začetka obsojene … in srečnejše bodo vaše stranke.