Kako zapreti prodajno predstavitev

Začeli ste z iskanjem, se preselili v zgradbo, preden ste identificirali potrebe in predstavili svojo predstavitev. Nato ste premaknili k premagovanju ugovorov, preden ste dobili pravico, da zaprete prodajo ali dobite službo. Če ste opravili dobro in temeljito delo med vsakim od prejšnjih korakov, je lahko zaprtje prodaje enostavno.

Ali pa je to lahko najtežji, najzahtevnejši in najtežji korak, ki vas lahko zapre s praskanjem po glavi in ​​tankem kralju o spremembi kariere.

Kjer guma zadene cesto

Če ste v prodaji ali poskušate dobiti prodajno pozicijo, je zaprtje prodaje tisto, za kar ste plačani ali za katerega boste zaposleni. Ne zapirajte ali ne približujte se dovolj in se boste pridružili vrstam brezposelnih. Preprosto dejstvo je, da vas je vaš delodajalec najel, da pritegnete prihodek z zapiranjem prodaje in obračanjem možnosti v stranke. Zapiranje je mesto, kjer se guma dotakne ceste, in dokažete svojo vrednost, in tisti, ki verjamejo, da je zapiranje prodaje nekaj, kar pripada staremu načinu prodaje, bo hitro odkrilo, kako napačno so.

Zapiranje je tudi tam, kjer večina prodajnih delavcev doživlja tesnobo, izgubi zaupanje, skuša trdo ali se preprosto izogniti zapiranju. Medtem ko je na stotine, če ne na tisoče zaključnih nasvetov in trikov, je najboljši način, da zaprete prodajo, da brezhibno dokončate vsak korak, ki vodi do zaključnega koraka.

Lazje reci, kot storiti

Torej, kako veste, če ste opravili dobro delo v prvih petih korakih cikla prodaje ali intervjuja, in kar je še pomembneje, kako se lahko učite iz enega cikla, da bi naredili naslednje še boljše? Preprost odgovor je, da zelo pozorno spremljate, kako se vaša možnost odziva na vaša zaključna vprašanja. Če se zdi, da so zmedeni, oklevajoči, neradi ali celo užaljeni, je vaša naloga pregledati vsak od prejšnjih korakov in analizirati, kaj ste morda zamudili.

Na primer, če niste odkrili in premagali vseh ugovorov, ki jih imate, verjetno ne boste mogli zapreti prodaje. Če se zdi, da je vaša možnost zmedena o tem, kako bo vaš izdelek / storitev / spretnost rešila njihove potrebe, morate pregledati svoje predstavitvene veščine.

Vsak korak v prodajnem ciklu podjetja Brian Tracy vodi v naslednji korak. Ta logični napredek ima vgrajene sisteme preverjanj in ravnotežij, ki pomagajo zagotoviti, da ste dejansko pripravljeni na naslednji korak. Vendar pa samo zato, ker se premaknete iz koraka predstavitve v zaključni korak, ne pomeni nujno, da ste zajeli vse v koraku, ki ga potrebujete. Pogosto prodajni strokovnjaki napredujejo v ciklu, preden se prepričajo, da je njihova možnost pripravljena na napredovanje. Ko se to zgodi, se prodaja ne zgodi.

Pridobivanje zaposlitve

Za tiste, ki opravljajo intervju za zaposlitev, je zaključni korak, ko prosimo za službo. Vprašanja všeč "Kdaj naj začnem?" Morda se zdi pretenciozno, a pogumna vprašanja posredujejo sporočilo upravljavcu najema. Bold vprašanja jim povedo, da je oseba, s katero se pogovarjajo, zainteresirana za položaj, če je samozavestna in se ne boji vprašati, kaj hoče. Hkrati pa je postavitev pogumnega vprašanja, ne da bi si zaslužil pravico, da zaprosi za delo, preveč agresivno, površno in redko, ko je dobil službo.

Najboljši zaključni nasvet

Začnite s koncem v mislih. Čeprav se vam ta nasvet zdi preprost, vas postavi v pravi miselni okvir, takoj ko začnete nov cikel. Vedoč, da ste prospecting ločiti osumljencev iz možnosti preprečuje, da porabi svoj dragoceni čas poziva ljudi, ki nikoli ne bodo postali vaše stranke.

Gradnja rapport z ljudmi, ki se borijo, da bi svoje plače lahko zaslužil si prijatelj, vendar bo verjetno ne zaslužil si stranko. Posredovanje predstavitve podjetju, ki uporablja vaš čas in sredstva za vzpostavitev finančnega vzvoda proti svojemu sedanjemu prodajalcu, vam lahko pomaga izboljšati predstavitvene veščine, vendar ne bo nič izboljšalo vašega bančnega računa.

Vsak korak vodi do naslednjega in vsak korak je treba obravnavati kot njegov celoten cikel. Odlična in zmogljiva prodajna tehnika je zapiranje možnosti po vsakem koraku, preden se premaknete na naslednjo. Zapiranje na korak vam zagotavlja, da je možnost na krovu in priznava vrednost, ki jo predstavljate. Zapiranje vsakega koraka je tudi močan način za odkrivanje ugovorov.

V prodaji je star izraz, ki ga povzamemo s tremi preprostimi črkami: ABC. To pomeni "Vedno zapri". To pomeni, da ne bi smeli shraniti nobenih zaključnih vprašanj za zaključni korak, vendar bi morali poskusno uporabo pogosto zapreti, zgodaj in zagotovo preden se premaknete na naslednji korak v ciklu.