Kako zapreti prodajo Vsak TIme

Zapiranje prodaje ni vedno enostavno, vendar je vedno potrebno - če želite dejansko dobiti to prodajo. Možnosti preprosto ne bodo zaprte, tudi če so resnično zainteresirane. Na vas je, da naredite zadnji korak. Ampak ne skrbite, zaprtje ni nujno zastrašujoča izkušnja. Pravzaprav, če to naredite prav, je zaključek lahko tako preprost, kot bi rekli: »Ali želite, da se ta teden ali naslednji teden dostavi?«

Pomen prodaje Prospect

Na splošno, boljše ste prodali možnost v zgodnjih fazah prodajnega procesa, lažje bo vaše zapiranje. Ne morete hiteti blizu; Najprej morate odkriti svoje potrebe, razkriti koristi izdelka, ki zadovoljujejo te potrebe, in se odzvati na morebitne ugovore. Ko vse te stvari ne pridejo v poštev, lahko začnete razmišljati o zapiranju.

Preden se odpravite v bližino, morate potrditi, da razumejo prednosti, ki ste jih ponudili. To enostavno dosežemo tako, da zastavimo nekaj odprtih vprašanj. Na primer, če je vaša možnost skupna, da mora zmanjšati stroške v svojem proizvodnem procesu, in potem ste pojasnili, kako bi vaš izdelek zmanjšal zapravljene materiale in s tem prihranili denar, bi se lahko ustavili in rekli: »Ali vam je to smiselno?« »Kako to zveni?« Odziv prospekta vas bo ponavadi razkril, kako se počuti glede koristi, ki ste jih pravkar omenili.

Če ste izbrali prave ugodnosti in preverili, ali ste se prepričali, da se strinja z vašim stališčem, bi moral biti kos torte. Lahko končate sojenje tako, da recite nekaj takega: "V redu, ali obstaja kak razlog, zaradi katerega ne bi želeli, da bi to naročilo zdaj?" Če se na tej točki vrne korak nazaj, ste nekje zapletli. Ali vaša korist ni dovolj prepričljiva, da bi ga takoj premaknili, ali pa je težava, ki je niste odkrili. Morda oseba, s katero govorite, potrebuje dovoljenje nekoga drugega za nakup, ali pa je že sklenil pogodbo z drugim prodajalcem.

Na tej točki, namesto da se premikate v bližino, se morate umakniti in zastaviti več vprašanj.

Če težava povzroča pomanjkanje nujnosti, potem je možnost, da se pričakuje rok, odličen način, da ga motivirate. Vaš rok je lahko povezan s promocijo v celotnem podjetju, kot je na primer vaše podjetje, ki izvaja oglaševalsko akcijo, med katero je izdelek opremljen z dodatnimi funkcijami, ki običajno doplačajo, vendar so začasno brezplačne. Ali pa mu lahko podate rok za pomanjkanje: če je izdelek, ki ga priporočate, priljubljen, ki se včasih prodaja, lahko prosilcu poveste, da mora takoj oddati naročilo in se prepričati, da lahko dobi model, ki ga želi..

Če predolgo čaka na naročilo, izdelek morda ne bo na voljo, dokler ga vaše podjetje ne obnovi. Vendar pa tega roka ne smete nikoli uporabljati, razen če je izdelek resnično v nevarnosti, da se razproda.

En rok, ki ga morate redko uporabljati, če sploh kdaj, je popust za omejen čas. Z drugimi besedami, ponujate vam, da odložite del cene, če se bo posel končal do določenega datuma. Kot vsi popusti, bo ta škodoval dobičku vašega podjetja in lahko zmanjša tudi vaše provizije. Strankam daje tudi vtis, da je bila vaša prvotna cena namerno napihnjena in da je nova, nižja cena »prava« cena. Ta odnos je še posebej pogost v industrijskih panogah, kjer so popusti tudi običajni - nakup avtomobila je očiten primer.

Vsi vedo, da je cena nalepke na avtomobilih šala in da prodajalec pričakuje, da se boste pogajali za boljšo ceno. Če ne prodajate avtomobilov, zagotovo ne želite, da bi vaše možnosti imele isto idejo.

V okoliščinah, ko se počutite, da je potreben le malo potika, da bi ga kupili, je bolje, da dodate vrednost, ne pa znižate ceno. Stvar, ki si jo morate zapomniti v teh trenutkih, je, da cena ponavadi ni odločilni dejavnik, ko razmišlja o nakupu. Konec koncev, če bi bila cena za večino ljudi najpomembnejša, bi večina ljudi vozila Kias. V resnici je veliko več ljudi v dragih avtomobilih, ne glede na to, ali so okolju prijazni ljudje v Priuses ali udobno misleči ljudje v Lexusu, kot so ljudje, ki vozijo najcenejša možna vozila.

Trik za zaprtje prodaje, ne da bi se zatekel k popustu, je določiti najpomembnejši dejavnik za vašo možnost in nato ponuditi le malo večjo ustrezno vrednost. Na primer, če je zanesljivost res pomembna za to možnost, mu ponudite podaljšano garancijo ali načrt vzdrževanja brez dodatnih stroškov.

Kako se to razlikuje od ponudbe popustov? Prvič, vaša nova stranka ne sme nikoli uporabljati podaljšane garancije ali potrebovati dodatnega vzdrževanja, v tem primeru vaše podjetje nič ne stane. Drugič, tudi če jih kupec uporablja, bodo imele take storitve veliko manjši vpliv na stopnjo dobička kot znižanje cene za enak znesek (ker vzdrževanje verjetno stane vaše podjetje veliko manj od zneska, ki ga zaračunava za tako garancijo). In tretjič, ker ste ga prodali po prvotni ceni, ko vaša stranka naredi nakup v prihodnosti, samodejno ne pričakuje popusta.

Tehnike zapiranja

Včasih, ko dosežete točko zaprtja, vaša perspektiva samo še naprej vas potiska nazaj. Na tej stopnji je morda vredno vašega časa, da se malo zapletete in poskusite uporabiti tehniko zapiranja. Ker te tehnike temeljijo na manipulaciji, niso dober začetek dolgoročnega odnosa s stranko. V nekaterih primerih pa jih je vredno uporabiti. Če ste prepričani, da bo ta izdelek koristen za to možnost, in čutite, da se zadržuje samo zaradi strahu ali splošnega odpora do sprememb, lahko tehnike zapiranja omogočijo vaši bližnji dovolj, da ga potisnete iz ograje.

Lahko najdete primere najpogostejših tehnik zapiranja, ki temeljijo na vaših izkušnjah in strokovnem znanju:

• Osnovne tehnike zapiranja
• Tehnike vmesnega zapiranja
• Napredne tehnike zapiranja

Morda ste šli skozi vse zgornje korake in celo vrgli v vašo najljubšo tehniko zapiranja, in možnosti se ne bodo premaknile. Ni rekel »ne«, vendar vztraja, da danes ni pripravljen sprejeti odločitve. Ali to pomeni, da ste izgubili prodajo? Ne. To samo pomeni, da ga danes ne boste zmagali, zato se morate odpovedati in dati možnost več časa.

Dovoljenje za več časa

Možnosti, kot da bi zamudo, ki odločitev o nakupu za veliko različnih razlogov. Prvič, čim več časa vzamejo, bolje se bodo počutili glede odločitve, ko bo to opravljeno. Možnost, ki si vzame čas, bi lahko kasneje še žal obžalovala, vendar se bo vsaj počutil, kot da je naredil vse, kar je bilo v njegovi moči, da bi dobil pravi izdelek - pogledal je vse možnosti, primerjal različne značilnosti, poskušal dobiti najboljšo možno ceno od vsakega prodajalca in tako naprej.

Drugič, vsaka sprememba je strašljiva stvar, celo samo nakup. Večji in dražji nakup je bolj zastrašujoč. Ob veliko časa med postopkom nakupa pomaga možnost, da se ukvarjajo s tem strahom. Dlje ko razmišlja o tem, kaj kupuje in bolj ve o tem, bolj bo udoben z idejo, da ga bo dejansko imel in uporabljati.

Tretjič, pametni kupci se običajno zavedajo, da prodajalci želijo posel čim hitreje zapreti. Za profesionalne kupce, katerih naloga je v bistvu dobiti najboljšo možno ponudbo za karkoli kupujejo, so zamude lahko močno orodje za pogajanja. Ti kupci bodo namerno zastali, da bi vas poskušali prestrašiti, tako da jih boste pripravljeni bolje odrezati samo zato, da bi prodali.

Vse to sega nazaj na pomembnost opustitve in omogočanja možnosti, da ima več časa.Ali to počne, da vas bo izzval ali ker se boji, da mu bo vzel čas, ki ga potrebuje, bo to razbremenilo situacijo. Spomnite se mu, da ste tam z vsemi informacijami, ki jih potrebuje za svojo odločitev, in da ste veseli, da mu nekaj dni zamisli stvari. To bo pomirilo možnost, medtem ko prikazuje pametne možnosti, da ne boste razpadli in naredili smešno dobro ponudbo.

Ko boste prenehali s potiskanjem, se bo vaša možnost ponovno začela premikati naprej. Nekateri strokovnjaki trdijo, da bo počasnejši prodajni proces hitrejši, če prodate. Zamisel je, da je pritisk prodajalcev, ki povzroča ali poslabšuje strahove, in če pustiš, da se stvari nadaljujejo z njegovo naravno hitrostjo, bo veliko manj nervozen in bo tako pospešil proces na lastno pobudo.

Po drugi strani pa, če pridete do konca in po tem, ko ste dali zeleno luč na celoten način, se nenadoma pojavi ne reči "ne", ali to pomeni, da ste izgubili prodajo? Mogoče, vendar je odvisno od tega, zakaj se je nenadoma odločil, da ne bo kupil. Ko možnost v zadnjem trenutku odpove prodajo, je vaša nova naloga ugotoviti, kaj je šlo narobe. Včasih boste lahko pridobili prodajo ali vsaj odprli priložnost za prihodnost. Vendar je to edini način, da ugotovimo, kaj se je zgodilo.

Prva in najhujša možnost je, da se možnost nikoli ne kupuje. Nekateri obeti se sovražijo reči ne in prizadenejo vaše občutke, še posebej, če ste trdo delali pri gradnji odnosov, in resnično vam je všeč. Takšne možnosti se lahko dogovorijo, da se bodo srečale z vami in poslušale predstavitev, čeprav ne nameravajo opraviti nakupa. Lahko vam celo povedo, da potrebujejo čas za razmislek, ko poskušate zapreti, namesto da bi vam povedali, da ni nobene možnosti za prodajo. Potem bodo preprosto izginili - ne bodo več pošiljali vaših e-poštnih sporočil in nikoli ne sprejemali vaših klicev.

Če je temu tako, potem očitno nimate možnosti za zaključek te prodaje, tako da boste morda prenehali zapravljati čas za možnost.

Drug pogost vzrok za izgubo prodaje v zadnji minuti je pogovor z napačno osebo. Z drugimi besedami, oseba, ki ste jo prodajali, ni pravzaprav tisti, ki odloča, ali pa ni edini, ki odloča. Ko ste vzpostavili sestanek s to možnostjo, je podatke posredoval organu, ki je sprejel odločitev, in je bil zaprt, zato mu ni bilo nobene druge možnosti, ampak da vam pove, da je posel izklopljen. Morda boste lahko poskusili znova pozneje, tokrat se prepričajte, da se pogovarjate z dejanskim odločevalcem, vendar boste najprej želeli dati mu nekaj časa.

V nasprotnem primeru bo videti, kot da ga pritisnete, da si premisli, kar ne bo pomagalo.

Nazadnje, morda ste rekli ali naredili nekaj, da bi na neki točki v prodajnem ciklu že prej odtujili možnost. Mogoče ste pozno srečali in ji dali vtis, da ne spoštujete njenega časa, ali ste naredili ne-barvno šalo in jo užalili. Takšna prodaja ponavadi ni na voljo, ker vse, kar pravite, je zdaj obarvano z vtisom prospekta o vas. Če jo lahko prepričate, da vam pove, kaj ste storili narobe, se boste morda uspeli popraviti, vendar bo potrebno veliko trdega dela, da bi si zaslužili zaupanje po takem gafu.

Zapri vsako prodajo

Če si zapomnite samo eno stvar o zapiranju, ne pozabite, da morate vedno poskušati zapreti vsako prodajo. Ne končajte samo s prodajo, da ste prepričani, da boste zmagali; poskusite zapreti prodajo, za katero menite, da so izgubljeni. Morda boste presenečeni, kako pogosto bodo obeti rekli "da", ko ste bili pozitivni, da bi dobili "ne".