Kaj pomeni zapreti prodajo?

V prodajnih pogojih je zapiranje na splošno opredeljeno kot trenutek, ko se prosilec ali stranka odloči za nakup. Zelo malo možnosti se bo zaprlo, zaradi česar mora prodajalec sprožiti bližino. To je lahko vznemirljivo, zlasti za nove prodajalce, saj prepušča prodajalcu možnost zavrnitve.

Medtem ko je zaprtje prodaje nujno, ni nujno, da je velik posel. Prodajalec, ki je opravil dobro delo v zgodnjih fazah prodajnega procesa, bo moral samo preprosto potisniti možnost, da začne zaključiti. Morda bi bilo tako preprosto, kot bi rekli: "Podpišite tukaj, da bo vaša," medtem ko izročite možnost pero in pogodbo.

Kdaj uporabiti preskus Zapri v prodaji

Zapiranje postane bolj zapleteno, če možnost ni pripravljena kupiti na koncu vaše prodajne predstavitve. Na splošno lahko poveste, kako pripravljeni so občutki, ko opazujete nakup signala. Če je vaša govorica telesa potenciala napeta ali odporna, ko zaključujete predstavitev, verjetno niste pripravljeni, da bi uničili svojo denarnico.

V tem primeru je zaprtje veliko bolj zapleteno. Pogosto je dobro poskusiti poskusno zaprtje, preden se zavežete k končnemu zaključku. Zaključek sojenja je način, kako preizkusiti, kako pripravljen je nakup, z vprašanjem, kot je "Kako se počutite glede tega, o čemer smo doslej razpravljali?". Možnost, ki dejansko ni pripravljena, se bo pogosto odzvala na zaključek sojenja, ko bo podala ugovor. Če se boste ustrezno odzvali na ugovor, bodo prišli do drugega in morda še enega. Ne pozabite, da so ugovori v resnici dober znak, ker če je možnost povsem nezainteresirana, bi rekli "ne hvala" in vam pokazali vrata.

Ko se boste odzvali na vse ugovore prosilcev, lahko bodisi plavate še eno sojenje ali se premaknete k končnemu zaprtju, odvisno od tega, kako se na tej točki prepričate. To je ponavadi naredi ali prekinil točko za prodajo. Ko se obeti iztečejo z ugovori, morajo bodisi dati končni da ali končni št.

Ne od možnosti na tej točki ni nujno konec prodaje. Odvisno od razlogov, zakaj ne govorite, lahko še vedno premislite in dokončate zaključek. Tudi če se držijo svojega ne, se jim lahko zahvalite za njihov čas in si zapišite, da se pozneje obrnite nanje. Navsezadnje bodo stvari za prospekce drugačne v tednu, mesecu in letu, tako da bodo lahko postale nestrpen za nakup, če jim boste dali le malo časa.

Tehnike zaključevanja prodaje

Prodajalci so prišli do številnih tehnik zapiranja, ki pomagajo ublažiti možnost odpornosti in jih postavijo v nakupno razpoloženje. Te tehnike zapiranja so lahko precej močne in jih je treba uporabljati samo, kot je primerno. Prodajalec ne bi smel nikoli uporabiti tehnike zapiranja, da bi lahko kupil nekaj, kar si ne želijo ali potrebujejo. Tehnike zapiranja se najbolje uporabljajo, kadar je možnost blizu nakupa, vendar jo zadržuje nerazumna skrb.

Od prodajnih odnosov se je odnos prodajalca do zapiranja precej spremenil Glengarry Glen Ross. Večina prodajalcev pogled zapiranje kot priložnost za zagotovitev možnosti z nekaj, kar bo v korist za njega. Posledica tega je, da se danes težje zapira veliko manj priljubljena. Na žalost so se nekateri prodajalci na tem spektru tako daleč premaknili, da verjamejo, da je VSE zapiranje neprimerno.

V popolnem svetu bi to lahko bilo tako, toda v resnici je za skoraj vsako prodajno situacijo potrebna neka oblika zapiranja. Strah pred spremembami zadržuje možnosti za dokončni skok v nakup, zato jim morajo prodajalci ponuditi tisti mali napor, da jih premaknejo izven tega strahu. Če ne zlorabite blizu, je to povsem veljavno in potrebno prodajno orodje.