Naučite se elementov učinkovitega načrta prodaje

Načrt prodaje je ključno orodje za vse prodajalce. Vaše podjetje ima lahko načrt prodaje, in če je tako, si je vsekakor treba naučiti in ga slediti. Toda brez individualnega načrta prodaje manjka priložnost za povečanje prodaje na naslednjo raven.

Dve glavni komponenti dobrega načrta prodaje

Dober prodajni načrt ima dve glavni komponenti: prodajne strategije in prodajne taktike. Strategije in taktike so vojaški izrazi, ki se uporabljajo za opis vojnega načrta. Strategija se nanaša na samo vojno: kaj želijo voditelji doseči in katere bitke se odločijo boriti. Taktike določajo, kako se vodi posamezna bitka. Torej v poslovnem smislu lahko strategija pomeni, da ljudje v vaši skupnosti poznajo vaše podjetje, medtem ko z njimi povezane taktike lahko vključujejo udeležbo na sestankih gospodarske zbornice, dajanje oglasa v lokalni časopis, vzpostavitev dogodka v vašem podjetju., od vrat do vrat itd.

Prodajni načrti se dodatno razčlenijo v nove strategije in taktike rasti poslovanja ter obstoječe strategije in taktike rasti poslovanja (npr. Prodaja dodatnih izdelkov ljudem, ki so že stranke). Te štiri komponente zagotavljajo okvir za vaš prodajni načrt in pomembno je, da jih vključite. Vendar pa je na vas, da prednostno razvrstite te komponente na način, ki je za vas smiseln. Če ste pred kratkim že dosegli svoje obstoječe stranke, se boste verjetno želeli osredotočiti na pridobivanje novih.

Če ste pravkar začeli nov izdelek, ki se ujema z obstoječim izdelkom, bi moral vaš prodajni načrt to upoštevati in se osredotočiti na njegovo prodajo trenutnim strankam.

Seznanite se s prodajno kvoto, območjem in izdelki ter storitvami

Preden ustvarite svoj prodajni načrt, morate biti dobro seznanjeni s tremi pomembnimi podrobnostmi: vašo prodajno kvoto, prodajno območje in vašo ponudbo izdelkov in storitev. Razumevanje vaše prodajne kvote vam pomaga zgraditi načrt, s katerim bo vaš vodja z veseljem zadovoljil vaše potrebe, prav tako pa vam bo omogočil, da oblikujete načrt, ki bo povečal vaše provizije - kar vam bo všeč. Poznavanje vašega ozemlja vam preprečuje, da bi stopili na prste svojih prodajalcev. Poznavanje vaših izdelkov in storitev vam pomaga določiti vaše zahteve glede prihodnosti, kar vam daje realističen pogled na to, kako in koliko lahko prodate.

Revizija prodajnega načrta

Tudi najboljši prodajni načrt bo moral redno pregledovati. Spremembe vaše kvote, vaše linije izdelkov, vaše obstoječe baze strank, vaše industrije - celo gospodarske vzpone in padce lahko zahtevajo prilagoditev vašega prodajnega načrta. Vsaj trimesečno pregledajte svoj načrt in se odločite, ali boste morali narediti kakršne koli spremembe. Razmislite o načrtu prodaje za živi dokument in ne za kamen.

Če imate težave pri odločanju o vaših prodajnih strategijah in taktikah, je vodja prodaje odličen vir. Običajno bodo bolje razumeli prodajne cilje v celotni družbi in vam bodo lahko pomagali pri oblikovanju vašega prodajnega načrta za dosego teh ciljev, obenem pa kar najbolje izkoristili vaše edinstvene priložnosti. Pomagajo lahko tudi drugi člani vaše prodajne ekipe. Vprašajte svojega prodajalca z zvezdami, kaj vključujejo v svoje prodajne načrte, in uporabite te strategije kot izhodiščno točko za razvoj lastnih.

Da bi začeli, tukaj je nekaj primerov uporabnih prodajnih strategij in njihove taktike.

• Premagajte mojo kvoto za 25 odstotkov: Naredite 50 hladnih klicev na teden, naredite dvajset osebnih stikov s potencialnimi možnostmi, nastavite štiri sestanke na teden, pošljite 40 e-poštnih pozdravov potencialnim možnostim na teden.
• Prodaj moje obstoječe stranke povprečno enemu novemu kosu izdelka: Pošljete petdeset pisem na teden, ki predlagajo oceno računa, pokličite pet strank na dan, da se vprašajo o njihovem statusu, kontaktirajte vsako novo stranko v roku dveh tednov od nakupa in odgovorite na vprašanja ali pomisleke.
• Povečajte mojo lokalno porabo: Sodelujte v 12 mrežnih dogodkih, prostovoljno za tri lokalne neprofitne organizacije, udeležite se vsakega srečanja Gospodarske zbornice.