Vrhunske tehnike in nasveti za usposabljanje prodajalcev

Dve vrsti usposabljanj spadata pod okrilje prodajnega usposabljanja. Prvi je poučevanje osnovne mehanike prodaje - kako prodati v splošnem smislu, s poudarkom na najboljših prodajnih tehnikah za vašo industrijo ali bazo strank. Druga vrsta je usposabljanje, ki je specifično za podjetje - obravnava podrobnosti o vaših izdelkih in storitvah, prodajnem procesu, ki ga uporablja vaša skupina, ter orodjih in virih, ki jih uporablja vaše podjetje.

Vsak prodajalec, ne glede na to, kako izkušen, ima lahko koristi od obeh vrst prodajnega usposabljanja, ker je učenje, kako prodati, stalen proces. Prodajalci imajo vedno nove strategije in nove tehnologije, da bi se lahko učinkovito učili.

Ko na krov pripeljete novega prodajalca, bo prednostna naloga popolno usposabljanje za podjetje. Razen če je vaš novi zaposleni rang za začetnike, bo ta oseba imela vsaj osnovno razumevanje mehanike prodaje. Vendar pa je verjetno, da novi prodajalec ne bo vedel veliko o izdelkih vašega podjetja ali o tem, kako poteka postopek prodaje v podjetju.

Kako začeti

Najlažji način, da začnete, je, da sedite pri novem prodajalcu s svojo ekipo za pomoč strankam. Uporabniki storitev za stranke so intimno seznanjeni z vašimi izdelki in vedo, kakšni so obstoječi kupci - ali najmanj. Naj novi prodajalec posluša nekaj klicev za storitve za stranke in novemu najemniku omogoči čim več dokumentacije o izdelkih. Dokumentacija sega od uporabniških priročnikov do brošur do vaših spletnih mest.

Ko se seznanite z vašo linijo izdelkov, partnerja povežite z izkušenim članom prodajne ekipe. Poslušanje telefonskih klicev in vožnja po sestankih daje novemu zaposlenemu idejo o tem, kako proces deluje. Samo doživljanje ene prodaje - od začetka do konca - ima lahko trajen učinek.

Notranje ali zunanje usposabljanje

Če vaš novi prodajalec pokaže slabosti na določenem področju (na primer, je odlična pri sprejemanju sestankov, vendar se zaduši ob koncu), potem je čas za nekaj osnovnega usposabljanja. Lahko se usposabljate interno (to je, naredite sami ali določite starejšega prodajalca) ali navzven (na primer, podpisujte novega zaposlenega za formalno usposabljanje, kot je razred prodajnega usposabljanja).

Notranje usposabljanje je cenejše in ga lahko prilagodite potrebam svojega zaposlenega, vendar je to zamudno. To lahko na koncu vas stane več na dolgi rok, če vaš najboljši prodajalec preživi dragoceni čas delaš usposabljanje namesto prodaje. Druga možnost je, da združite oba pristopa: podpišite novega zaposlenega za zunanji razred, nato pa poskrbite, da bo ta oseba vadila interno, tako da uredite igranje vlog ali ga pošljete na sestanke.

Glede na izkušene prodajalce, vsakič, ko dodate nov izdelek ali storitev, morajo vsi vaši prodajalci vedeti za to, ne samo za novince.

4 Univerzalni nasveti za usposabljanje

1. Uporabite Empathy. Vsak dober prodajalec je dober rešitelj problemov. Če se prodajalec postavi v čevlje svojih pričakovanj, obstaja velika verjetnost, da bodo razumeli težavo potenciala in upajmo, da se problem ne zaveda. Dober prodajalec ima možnost pogledati naprej. Lahko bi rekli, da je možno, "Po cesti (čez dva ali tri mesece od zdaj) boste naleteli na težavo z XYZ." Ko prepoznate težavo, s katero se stranka ni zavedala (in ponudite rešitev), postanete dragoceni.

1. Pripravite scenarij. Prepričajte se, da ima vaša prodajna sila trdne temelje, na katerih lahko stojiš. Brez pomislekov kot robot poskrbite, da vaša ekipa pozna osnove tega, kar prodajajo. Želite, da njihov scenarij, tako rekoč, postane druga narava pri pogovoru s stranko. Na ta način se ne zavedajo, da si morajo zapomniti osnovne informacije in se lahko osredotočiti na specifične potrebe posamezne stranke.
2. Prepoznajte slabo stranko. Pomembno je, da opazimo znake stranke, ki kupuje okno, ali kroničnega pritožnika, ki bo na koncu vrnil izdelek. Dve rdeči zastavici, ki ju lahko posredujete svojim prodajalcem, vključujeta možnosti, ki so med prodajnim procesom nevljudni (in niso vredni poslabšanja), in potrebnikom, ki vam bodo petkrat dnevno poslali e-poštna sporočila (in niso vredni časa).. Pomagajte svojim prodajalcem opaziti slabe stranke, da se lahko osredotočijo na prodajo dobrim strankam, ker so tiste, ki bodo ohranile vaše prodajne številke.

1. Premagovanje strahu. Še posebej, ko gre za manj izkušene prodajalce, jim morate pomagati premagati strah. Za začetek večina ljudi ima strah pred zavrnitvijo - in zavrnitev prihaja pri vsakem prodajnem delu. Naj vaši prodajalci vedo, da jih bodo zavrnili - veliko. In zapomnite si, da imajo tudi najbolj socialni ljudje strah pred javnim nastopom. Da bi jih pomagali pripraviti, naj vsak član vaše ekipe opravi predstavitve drugim prodajnim članom, tako da (počasi) premagajo strah pred uspešnostjo.

Tehnike vrhunske prodaje

V nadaljevanju je predstavljen pregled najpogostejših oblik za izvajanje prodajnega usposabljanja:

Tečaji.Običajna oblika tečaja, bodisi osebno bodisi na spletu, je odličen način za prenos znanja o prodaji s sodelavci. Tudi oblika tečaja vašemu prodajalcu omogoča, da opravijo usposabljanje po urniku, ki deluje zanje, hkrati pa vam omogoča, da spremljate njihov napredek.

Osebne delavnice.Kratke osebne delavnice razbijejo delovni dan in so dober način za izgradnjo navdušenja, ki obkroža vaše stalno izobraževanje o prodaji.

Najem zunanjih svetovalcev.Če imate preveč ljudi za usposabljanje, ali pa ne morete zagotoviti učinkovitega internega usposabljanja, je čas, da si ogledate najem zunanjega svetovalca, ki pride in opravi usposabljanje. Izkušen svetovalec lahko doda veliko vrednosti na podlagi bogate izkušnje, dragocenih tržnih informacij in zmožnosti prilagajanja prodajnih orodij. Prav tako vam lahko pomaga pri nakupu, tako da pripeljete strokovnjaka.

Konference.Konference omogočajo zaposlenim, da se učijo iz dokazanih voditeljev in dobijo utrip o tem, kaj se dogaja na vašem trgu. Konference tudi predstavljajo priložnost za vključitev vaše celotne ekipe, tako da bo vsakdo pridobil koristi udeležbe v industrijskem usposabljanju.

Notranje testiranje ekip.Včasih je najboljši način za učenje, da se vrže v globino. Izvajanje revizije preteklih prodajnih ciklov, tako uspešnih kot neuspešnih, je odličen način za usposabljanje prodajalca z uporabo aplikacij v resničnem svetu.

Povratne informacije o usposabljanju na terenu so ključne.Večina razvoja talentov se dogaja na tem področju. Analiza in povratne informacije, ki jih prodajalec prejme po klicu, pa so odmevne. Če poudarjate poslušanje strank in razumevanje potreb strank v resnični prodajni situaciji in nato zagotovite posebne povratne informacije (dobre in slabe), boste vplivali na sposobnost posameznika za prodajo.

Nasveti za usposabljanje

Uporabite e-učenje za izobraževanje.Če vaša prodajna ekipa ne pozna vašega izdelka od spredaj nazaj, tudi najboljši poslušalci ne bodo zaprli prodaje. Prodajalci, zlasti novi zaposleni, morajo razumeti podrobnosti izdelka, da bi povečali njihovo zaupanje pri prodaji. Z zadostnim usposabljanjem za izdelke lahko prepoznajo specifične težave strank in razumejo podrobnosti izdelkov dovolj dobro, da izdelek postavijo kot popolno rešitev.

E-učenje omogoča prodajnim skupinam, da se zavedajo svojih znanj o izdelkih, kjerkoli že so. Preko spletnih videoposnetkov in modulov lahko tudi spremljate napredek in zagotovite, da so vsi pregledali potrebne materiale.

Poskusite mikro učenje.Prodajalci so kot vsi ostali: na splošno ne morejo obdržati ogromne količine podatkov hkrati.

Večina večdnevnih prodajnih usposabljanj je v bistvu izguba denarja, ker udeleženci trpijo zaradi nečesa, kar se imenuje MEGO učinek ("moje oči se prelivajo"). Skrajšajte vse treninge in jih pripravite tako, da bodo zaposleni imeli čas, da jih absorbirajo in preizkusijo.

Nagradite posebne dosežke.Prodajalce usmerjajo cilji (verjetno bolj kot drugi zaposleni), zaradi česar je program usposabljanja, ki temelji na dosežkih, še ena odlična možnost.

Vendar pa ne posplošujte uspeha svoje ekipe. Bolj učinkovita tehnika prodajnega usposabljanja je, da ljudem pove, da delajo dobro delo, ker so presegli svoj četrtletni cilj z določenim odstotkom ali pa so prepoznali svojo uspešnost pri zapiranju posebej težke prodaje.

Delite zgodbe o uspehu.Po podatkih Nacionalnega raziskovalnega inštituta za podjetništvo odnos zaposlenih vpliva na 40 do 80 odstotkov zadovoljstva kupcev.

Visoka angažiranost zaposlenih in moralo neposredno vplivata na donos. Izmenjava medsebojnih uspehov tudi v vašem prodajalcu vnaša občutek enotnosti in jih spodbuja, da delajo bolj in bolj pametno.