Kako uporabljati trdne tehnike zapiranja

Všeč ali ne, včasih je edina tehnika zapiranja prodaje, ki deluje, težka. To je iz oči v oči, trebuh za trebuh, ne kažejo strahu, dobite dogovor podpisati vrsto prodaje. Pogosto povezana (in pogosto nepravilno povezana) z rabljenimi prodajalci avtomobilov, težko zapiranje običajno ni zabavno ali prijetno. Medtem ko lahko težko blizu vam zaslužijo spoštovanje od vaših kolegov prodajnih strokovnjakov, ne bo vam pomagajo zgraditi dolgotrajne odnose s strankami. Težko zapiranje ni za vsakogar in ga je treba uporabiti le, če nimaš nobenih drugih spretnosti za zapiranje ali nič drugega ne deluje.

Kdaj uporabiti težko zapiranje

Obstaja nekaj strank, ki, ne glede na to, koliko vrednosti vgradite v svoj izdelek ali storitev, in ne glede na to, kako neverjetno je delo, ki ste ga opravili v predstavitvi, ne bodo ali ne morejo sprejeti odločitve o nakupu. Čeprav se zdi, da je brutalna, je morda čas, da izvlečete težko iz svoje torbe prodajnih orodij. Razlog, da je treba trdo bližino uporabiti le, ko vse drugo ne uspe, je, da je uporaba trdih robov bodisi vse ali nič. Pri večini drugih vrst zapiranj, če stranka reče "ne", imate še vedno možnost, da poskusite zapreti prodajo na kasnejši datum.

Toda ko uporabite težko blizu in stranka pravi "ne", ste najverjetneje storili s to stranko.

Tukaj je trik za odločanje o tem, kdaj uporabiti težko blizu: Uporabite ga samo ko nimaš kaj izgubiti.

Vaša država duha

Če ste ugotovili, da nimate česa izgubiti in se po možnosti posvetujete s svojim vodjem prodaje ali z rednim, uspešnim prodajalcem, je čas, da vstopite v težko stanje duha. Preden prva beseda pride iz vaših ust, se morate odločiti, da se ne boste ustavili, dokler vas ne zapustijo, vaše možnosti bodo vidno jezne ali boste slišali vsaj pet odtisov strank.

Večina novincev prodaje strokovnjakov in neuspešnih reps ustaviti zapiranje po prvi "ne" slišali od svojih strank. Dejstvo je, da večina prodaje zahteva pridobitev treh "ne" odgovorov, več pa jih vzame nekaj več. Čeprav ne obstaja zlato pravilo, je prekinitev vaših poskusov zapiranja po petih zavrnitvah dobro pravilo palca. Vsak več in tvegate, da ne boste le zelo razjezili stranke, temveč tudi povzročili škodo vašemu ugledu v svojih mrežnih krogih. Poskusite se spomniti reči: "Vozite do pet, nato odpeljite."

Naredite nekaj načrtovanja pred klicem, da določite svoj pristop. Zanašanje na hitro spretnost in sposobnost "vrtenja" pogosto ni dovolj za uspešno dokončanje težkega dela.Zapišite vse morebitne ugovore strank, ki jih lahko zamislite in kako se boste odzvali na te ugovore. Vsak od vaših ugovorov-odgovorov se mora končati z zaključnim vprašanjem. Ali je to zaprto vprašanje "ali lahko zdaj napredujemo?" ali "ali vam je to smiselno?" ni pomembno. Pomembno je, da odstranite ugovore strank, enega za drugim, in nadaljujte z naslednjim ugovorom ali zadnjim zaključnim vprašanjem?

Stanje vaše stranke

Trde zapore ustvarjajo stres, strah, jezo, zamere in množico drugih neprijetnih čustev za stranke. Vedo, da jih poskušate zapreti in da ne želijo kupiti od vas ali pa še niso prepričani, da to storijo. Ko začnete svoje bližine, se bodo njihove stene takoj dvignile. Odvisno od tega, kako dobro upravljajo svoj stres, bodo s svojimi mislimi postali ostrejši ali bolj dolgočasni.

Če postanejo ostrejši misleci, morate biti še ostrejši in bolj realni, da verjetno ne boste mogli zaključiti posla. Če pa njihova sposobnost razmišljanja na nogah postane šibkejša, se morate hitro odzvati in uporabiti preizkusno zapiranje tako pogosto, kot lahko. Ključna točka, ki si jo je treba zapomniti, je, da bo v času tesnega zaključka zmagala oseba z največ zaupanja in gotovosti.