Zagotavljanje prepričljivih predstavitev

Brian Tracy je šel od krpe do bogastva in je videl nešteto drugih, ki sledijo tej poti, predvsem z učenjem korakov v prodajnem ciklu. Vse se začne z iskanjem. Brez učinkovitega (in pogostih) iskanj bo prodajni cikel zastal. Po iskanju, uspešni prodajalci gradijo zaupanje in odnos. Ko je zaupanje vzpostavljeno, je čas, da preidemo na prepoznavanje potreb. Brez ugotovljenih potreb, tako realiziranih kot nerealiziranih, se vaše možnosti za uspeh močno zmanjšajo.

Naslednji korak v prodajnem ciklu je učenje, kako predstaviti učinkovite in prepričljive predstavitve. Kot je povedal Brain Tracy, "morajo predstavitve napredovati od splošnega k specifičnemu".

Sledite poti

Prepričljive predstavitve morajo imeti začetek, sredino in konec in morajo slediti vnaprej načrtovani poti.Najboljši način vizualizacije predstavitvene poti je videti začetek ali odprtje predstavitve kot čas za razpravo o splošnosti vaše rešitve. To lahko vključuje pregled vašega podjetja (osredotočeno predvsem na to, kako lahko zgodovina in izkušnje vašega podjetja ustvarijo pozitiven vtis na vašo stranko.) Sredina bi lahko bila, ko bi razpravljali o identificiranih potrebah in pregled vaše rešitve.

Konec se lahko osredotoči na posebnosti vaše rešitve, kako lahko vaše podjetje najbolje izpolni potrebe vaših strank, naslednje korake in seveda zaključi prodajo.

Vsaka predstavitev bo in mora biti drugačna od vseh drugih, vendar sledi podobni poti. Krilati nikoli ne sme biti vaša strategija pri predstavitvi.

Poskusno zapiranje

Če načrtujete in logično organizirate vsak korak vaše predstavitve, ne samo, da bo vaša stranka bolje spremljala predstavitev, temveč vam bo omogočila tudi možnost, da se po vsakem koraku poskusite zaključiti, preden se premaknete na naslednji korak.

Poskusne zapore so preprosta vprašanja, ki vam ne dajejo le možnosti, da sprejmete "kupno temperaturo" vaše stranke, ampak tudi pridobite njihovo zavezo, da se premaknete na naslednji korak. Zaključek preizkusov je lahko tako preprost, kot vprašati stranko "Ali se strinjate s tem, kar smo do sedaj pokrili?" Poskusno zapiranje je tudi odličen način, da odkrijete vse ugovore, ki jih ima vaša stranka. Pogosto se ugovori strank ne predložijo do končnega zaključka. Ko se to zgodi, je pogosto prepozno, da se ta priložnost shrani. Pridobivanje ugovorov strank med predstavitvijo vam omogoča, da se takoj obrnete na ugovore in vam omogoči čas, da bodisi preoblikujete svojo končno rešitev ali se posvetujte s svojim vodjem prodaje ali kolegi prodajalci o metodah za premagovanje ugovora.

Eno ali veliko

Če ste prepričani v svoje predstavitvene veščine, vam to omogoča, da sami nadzirate pretok in tempo predstavitve ter odpravi možnost, da bi vaša stranka zaničila enega od vaših voditeljev. Sama sama je ponavadi najboljša izbira, če ste vzpostavili močan in pozitiven odnos s svojimi strankami, vendar ni dobra ideja, če je vaš odnos pomanjkljiv.

Razmislite tudi o tem, da prosite sodelavce, da se pridružijo vaši predstavitvi, če so vaše predstavitvene sposobnosti slabe ali če vaša predstavitev vključuje tehnične razprave, ki so v ozadju vašega znanja. Ena pomembna stvar, ki jo morate upoštevati za tiste, ki predstavljajo tehnične predstavitve: Prepričajte se, da vaš tehnični strokovnjak ne uporablja tehničnega žargona, ki ga vaše stranke ne bodo razumele ali da so vaše stranke tehnično zdrave.

Vaša lokacija

Če se vaša pisarna nahaja v kleti vašega doma ali v poslovni stavbi, ki je bila nazadnje obnovljena leta 1974, lahko razmislite o gostovanju vaše predstavitve na lokaciji, ki ni na lokaciji. Mnogi hoteli imajo prostore za sestanke, ki jih lahko oddate v najem, in pomagajo ustvariti pozitiven vtis na vašo stranko. Nikoli ne gredo na preglede, ko gre za izbiro lokacije. Morate obiskati katero koli lokacijo, ki jo razmišljate, in poskrbeti, da predstavitvena soba ustreza vašim pričakovanim standardom in pričakovanjem vaše stranke.

Veliko dela ste vložili v to fazo prodajnega cikla, zato zakaj tvegate tako, da ne poskrbite, da bo vaša predstavitvena lokacija tista, ki bo pomagala vašim prizadevanjem in ne odvrnila od njih.

Nazadnje se zavedajte, da bo prehod z vašo lokacijo lahko povzročil nasprotni učinek vaše namere. Vključevanje kupcev, ki so "cenovno zavedni" v razkošno sejno sobo, kjer si ne prihranite stroškov, jih lahko pripelje do prepričanja, da poskušate kupiti njihovo podjetje ali da ste v svoj posel zgradili veliko dobička.