Stvari, ki jih ne smete storiti, ko pokličete hladno

Medtem ko danes obstajajo številne metode iskanja - vključno z e-pošto, družabnimi mediji in celo poštno pošto - hladno klicanje prek telefona je še vedno glavna metoda, ki jo uporablja večina prodajalcev. To je zato, ker hladno klicanje deluje najbolje. Drugi načini iskanja so lahko izjemno učinkoviti, vendar pa jih je veliko dlje, da nekoga premaknejo iz vodilnega v kupca. Za prodajalca v naglici, hladno klicanje je pot.

Vendar nekateri prodajalci poročajo o popolnem pomanjkanju uspešnega hladnega klica. Kaj se tukaj dogaja? Ti prodajalci verjetno pripravljajo eno ali več spodaj navadnih prehladnih napak.

Ni dovolj časa za telefon

Nekateri prodajalci se počutijo, kot da preživljajo ves čas iskanje brez rezultatov. Toda to, kar ti prodajalci dejansko počnejo, porabi ves svoj čas za pripravo na hladen klic, ne da bi dejansko opravil veliko hladnega klica. Zbirajo vodilne sezname, raziskujejo vodilne vire, pregledujejo podatke CRM, se pogovarjajo z obstoječimi strankami, da dobijo povratne informacije, poiščejo vodilne vire na socialnih medijih in tako naprej. Pre-call raziskave zagotovo ima svoje mesto, vendar, če ste porabi več časa za raziskovanje, kot ste dejansko porabi po telefonu z obeti, je čas, da zmanjšajo pripravljalne dejavnosti in vlagajo ta čas na telefon.

Če se ne boste kvalificirali

Edini način, da ugotovite, kateri vodi so dejanske možnosti, je, da jih kvalificirate. Seveda lahko počakate, da se kvalificirate, dokler niste dejansko v prodajnem sestanku. Vendar, če ne boste storili vsaj malo kvalificirajo preko telefona, boste na koncu zapravili osupljivo količino časa srečanja z ljudmi, ki niso dejanske možnosti. Glede na to, da je čas prodajalec najbolj dragocen vir, vam je bolje, da si med hladnim klicem zastavite nekaj osnovnih vprašanj.

Prodaja med razpisom

Smisel hladnega klica ni prodaja. Bistvo je, da si priskrbite možnost, da se dogovorite za sestanek, na katerem boste imeli njegovo popolno pozornost in ga boste lahko dejansko začeli prodajati. Med prvim klicem je zelo malo verjetno, da bo vaša možnost postala dovolj zanimiva za nakup. Če poskusite prodati med hladnim klicem, boste vse to naredili le, če boste izgovarjali, da lahko rečete "Ne zanima me" in odložite slušalko.

Zanemarjanje WIIFM

Vaše možnosti ne skrbijo za prodajo. Razmišljajo o lastnih problemih, ne o tvojih. Torej, če ne pokažete WIIFM med hladnim klicem, lahko izgubite možnost v času, ko ste tam. Ne pozabite, celoten namen hladnega klica je, da zainteresirane strani pridobite. In možnost se ne bo zanimalo za lastnosti vašega izdelka.

Slab odpirač

Ko opravite hladen klic, imate samo nekaj sekund, da ujamete zanimanje za pričakovanja. Ker takoj, ko se zavedajo, da je to hladen klic, preneha poslušati. V prvih nekaj sekundah se morate zanesti na njegovo zanimanje, tako da bo, ko bo zavedal, da ste prodajalec, še vedno dovolj zapleten, da bo želel slišati več. Torej, preden se celo dotaknete telefona, si ustvarite močno uvodno frazo.

Ne zapiranje klica

Večina prodajalcev ve, da je pomembno, da se zaprejo, da se zavežejo nakupu. Morda pa se ne zavedate, da morate zapreti tudi možnost, da se dogovorite za sestanek. Tudi če je vaša tehnika klicanja na hladno in učinkovita in če se zanima, verjetno ne bo prostovoljno srečala z vami in slišala več. Ko ste dostavili opener, odgovorili na nekaj vprašanj, spustili nekaj zanimivih dejstev in opravili nekaj kvalifikacij, je čas, da vprašate za sestanek, prav tako kot bi prosili za prodajo.