Kako pogajati prodajno ceno

Kaj, v mislih vaše stranke, da je cena vašega izdelka enaka? Ali to pomeni dejanski znesek, ki ga bodo morali plačati? Ali je cena skupni strošek lastništva ali pa cena pomeni nekaj več? Medtem ko mnogi menijo, da je cena predmeta preprosto tisto, kar stane za lastnik ali uporabo izdelka, boljša definicija je primerjava med vrednostjo, ki jo izdelek daje, in investicijo, potrebno za pridobitev vrednosti.

Vrednost stavbe

Da bi bila vsa pogajanja uspešna, mora stranka videti vrednost v tem, kar prodajate. Če vidijo ničelno vrednost, cena ne pomeni nič in nobeno pogajanje vam ne bo pomagalo zapreti posla. Zgraditi vrednost pomeni ustvariti ali odkriti vrednost vašega izdelka v mislih vaše stranke. Več vrednosti in večjo vrednost, ki jo vidi vaša stranka, manj pomembna je dejanska cena lastništva.

Začetek pogajanj

Pogajanja se začnejo, ko ima stranka določeno vrednost, ki se uporablja za vaš izdelek, in jo primerja z zaznano vrednostjo. Če je zaznana vrednost višja od iskalne cene, se opravi prodaja. Če pa je zaznana vrednost nižja od prodajne cene, se začne čas za pogajanja.

Pomembno je zavedati nekaj stvari o zaznani vrednosti vaše stranke in kako vpliva na pogajanja. Kot primer lahko rečemo, da ste posrednik za nepremičnine in da potencialnemu kupcu prikazujete hišo. Če potencialni kupec po začetnem sprehodu skozi hišo meni, da je hiša vredna 200.000 $, so vaše možnosti za prodajo visoke, če je prodajna cena pod 200.000 $.

Če je vaša prodajna cena nekoliko nad 200.000 dolarjev, bo potencialni kupec veliko bolj pripravljen na pogajanja, kot če bi prodajna cena znašala 300.000 dolarjev. Če obstaja občutna delta med zaznano vrednostjo in prodajno ceno, kupec verjetno ne bo zainteresiran za pogajanja.

Nasprotno pa, če je prodajna cena bistveno nižja od zaznane vrednosti, lahko kupec čuti, da je v svojem povzetku zamudila nekaj negativnega in da bo zaskrbljen zaradi napredovanja. Bolj ko je vaša prodajna cena za zaznano vrednost, boljša je za vaša pogajanja.

Določanje zaznane vrednosti vaše stranke

Kupci so danes preveč obveščeni, da bi prodajalcu povedali, kaj bi bili pripravljeni plačati za določen izdelek. Vendar pa so bolj pripravljeni deliti svoj proračun. Vprašanje kupca, ki razmišlja o nakupu, kakšen je njihov proračun, bo prodajalcu zagotovil cilj, za katerega bo streljal.

To "proračunsko" vprašanje se zelo pogosto uporablja pri prodaji avtomobilov, saj prodajne strokovnjake potencialne kupce vprašajo, kakšno mesečno plačilo iščejo. V večini primerov se bo potencialni kupec odzval z "Ne želim plačati več kot X na mesec." Kakršen koli podatek naj bi služil kot izhodišče za pogajanja.

Povečajte zaznano vrednost

Če je vaša prodajna cena enaka ali nižja od zaznane vrednosti stranke, se morate osredotočiti bolj na zaključek prodaje kot na pogajanja. Če je vaša prodajna cena višja od zaznane vrednosti, imate dve možnosti: Najprej lahko znižate vašo prodajno ceno. To morda ni možnost in zagotovo ne to, za kar bi si morali prizadevati. Dosledno zniževanje cene je odličen način, da izgubite bruto dobiček in pretvorite vaš izdelek v blago.

Druga možnost je povečati zaznano vrednost vašega izdelka. Če se želite pogajati s stranko, katere zaznana vrednost je nižja od vaše prodajne cene, bi morali začeti s pregledovanjem vseh prednosti, ki jih bo vaš izdelek prinesel vaši stranki.

S tem ne boste le opomnili vaše stranke na prednosti vašega izdelka, ampak boste tudi dobili možnost, da se prepričate, da se vaša stranka zaveda vseh prednosti. Lahko se zgodi, da vaša stranka ni upoštevala nekaj o vašem izdelku, kar bi bilo koristno. Ko se doda nova ugodnost, se zaznana vrednost poveča. Več koristi, bolj zaznana vrednost.