Kako prodati vrednost nad ceno

Možnosti so, da vaš izdelek ni najcenejša ponudba v vaši industriji. Ampak ne razmišljajte o tem kot o problemu; dejansko vam lahko višja cena dejansko pomaga pri vaših prodajnih prizadevanjih. Navsezadnje vsi vedo, da ste rekli: "Dobili ste, kar ste plačali." Če lahko pokažete, da je vrednost vašega izdelka večja od cene, ki jo zahtevate, vam ni treba skrbeti za cenejše konkurente. Prodajna vrednost namesto prodaje, ki temelji na ceni, vam bo prinesla tudi boljši kaliber stranke - ena je manj verjetno, da bi vas odvrgla, ko bo prišlo do boljše ponudbe.

Večina prodaje, ki ne uspe, to stori zaradi strahu. Vsak nakup zahteva spremembo življenjske perspektive, sprememba pa je strašljiva. Večji bo vpliv spremembe, bolj bo zastrašujoče. In stroški igrajo pomembno vlogo pri faktorju spremembe nakupa. Če se možnost sooča s porabo veliko denarja za izdelek, to pomeni, da ne bo imel denarja okoli, da bi porabili za druge potencialne nakupe. Drage nakupe prav tako zbujajo strah pred raztrganjem. Poraba več denarja, kot je izdelek, je vredno neprijetno in lahko povzroči velike težave.

Lahko premagate te dve oviri: strah pred spremembo in strah pred goljufanjem. Z prikazovanjem možnosti ZAKAJ vaš izdelek stane, kar počne in KAKO bo izdelek pozitivna sprememba v njihovem življenju in ne negativna. Če lahko dokažete, da ti dve točki na zadovoljstvo pričakovanja, ne bi smeli imeti veliko težav zapiranje prodaje.

Pričevanja in mnenja

Izjave strank, znanstveni podatki in pregledi izdelkov so odličen način, da dokažete svojo točko. Pričevanja so še posebej koristna pri utiranju poti do konca, ker pripovedujejo zgodbo nekoga, ki je v vašem položaju, ki je imel koristi od vašega izdelka. Študije primerov in objavljene ocene pomagajo tudi s tem, da nevtralne stranke potrjujejo vrednost vašega izdelka. Za malo dodatnih udarec, lahko poskrbite za vaše možnosti, da govorijo z enim od vaših trenutnih strank, po možnosti nekdo v podobni industriji ali življenjskih razmerah kot vaše možnosti.

Očitno je, da morate vprašati stranko, ki bo zagotovo imela dobre stvari za povedati o vašem izdelku!

Dajte priložnost, da poskusite pred nakupom

Drug način, kako zmanjšati zaznavanje tveganja in dati konkreten dokaz o vrednosti izdelka, je, da mu ponudite možnost, da pred nakupom preskusite izdelek. V idealnem primeru lahko ponudite možnost, da se odločite za brezplačen preizkus izdelka za nekaj dni ali tednov. Če vaše podjetje ali narava izdelka otežuje brezplačne preskuse, preverite, ali lahko dobite demo model za sestanke. Če je vaša ponudba sposobna obvladati izdelek, ga uporabiti za kratek čas in videti, kako deluje v resničnem življenju, bo bolj odprt za nakup.

Ponudite garancijo

Nazadnje, dragi nakupi bodo nekoliko manj zaskrbljujoči, če lahko ponudite garancijo. Garancije in denarna povračila zmanjšujejo tveganje nove stranke. Če je vaš izdelek neke vrste, ki bi se lahko pokvarila, je druga možnost, če je na voljo poceni ali celo brezplačen načrt vzdrževanja. Morda boste lahko ponudili tudi psevdo-sojenje tako, da uredite zamudo pri obračunavanju za živčne možnosti. To jim daje možnost, da izdelek prenese s svojimi koraki, preden jim mora predati svoj denar podjetju.

Dokazovanje vrednosti izdelka za možnost je pogosto dovolj za popolno izničenje ugovorov glede cen. Vendar pa je možnost, ki je že opravila nekaj raziskav, morda odkrila podrobnosti o cenah vaših konkurentov. Če vaša možnost prinese določenega konkurenta, ki ponuja podoben izdelek po nižji ceni, poiščite več podrobnosti. Če je ponujena cena precej nižja od vaše, je verjetnost, da konkurentov izdelek nima pomembnih lastnosti ali pa so skriti stroški, ki se ne odražajo v objavljenem znesku.