Dva pristopa za emocionalno prodajo

Velika večina možnosti kupuje na podlagi čustev, ne logike. Odločijo se za nakup, ker "se počutijo dobro", nato uporabijo logiko, da odločitev upravičijo do sebe. Torej, če ste boljši pri ustvarjanju čustvene povezave med možnostjo in kar koli prodajate, lažje boste našli, da zaprete prodajo.

Možnosti Prednosti

Vaše delo kot prodajalec je pomagati potencialnim strankam, da vidijo koristi, ki jih bodo pridobili iz lastništva vašega izdelka. Koristi imajo čustveni trn; to je tisto, zaradi česar se razlikujejo od funkcij in zato so učinkoviti za prodajo, medtem ko recitiranje seznama funkcij samo naredi oči perspektiven. Postopek povezave med koristmi in povezavami lahko začnete že v prvem trenutku stika. To se ponavadi zgodi med hladnim klicem.

Med hladnim klicem ne začnite s pritiskanjem prednosti izdelka. Namesto tega začnite govoriti o vaših koristih. Na tej točki prospect ne ve ali skrbi za vaš izdelek; vaš prvi korak mora biti pokazati, zakaj ste zanesljiv vir informacij. Možnost mora verjeti v vas najprej, preden bo verjel, kaj imate za povedati o vašem izdelku. Začnite tako, da svojemu potencialu povejte, kaj počnete, na prepričljiv način. Ne nalagajte svojega uvoda s tehnično terminologijo. Ne pozabite, cilj je povezati se na čustveni ravni, ne pa logično.

Na primer, če prodajate zavarovanje, lahko vaš uvod pomeni, da svojim strankam dajete dušni mir glede prihodnosti.

Določanje pristopa

Obstajata dva možna pristopa k čustveni prodaji: pozitivni pristop in negativni pristop. Negativni pristop je veliko bolj pogosto uporabljen pri prodajalcih. V bistvu to pomeni predstaviti vaš izdelek kot zdravilo ali preventivo za največjo bolečino. Pozitivni pristop pa predstavlja izdelek kot nekaj, kar bo v prihodnosti povzročilo dobre stvari. Večina možnosti se bolje odzove na enega ali drugega pristopa, zato je dobra ideja, da že zgodaj preverimo, kakšno vrsto možnosti imate.

Najboljši čas, da ugotovite, kateri pristop uporabite, je zgodaj v predstavitvi, kot del vprašanj, ki vam ustrezajo. Pogosto je najbolj varno najprej začeti z čustveno pozitivnimi vprašanji, saj je njihova možnost verjetno manj vsiljiva kot negativna vprašanja. Pozitivna kvalificirana vprašanja bi lahko vključevala: „Kje se vidiš sami čez leto? Kaj upate, da boste pridobili s tem srečanjem? Kako dolgo že razmišljate o nakupu? «Itd. Ta vprašanja se dotaknejo njegovih pozitivnih čustev, povezanih z izdelkom, in vam dajo nekaj pojma o njegovih pričakovanjih.

Negativna vprašanja izzovejo reakcijo strahu, zato bodo nekateri obeti občutljivi glede odgovarjanja nanje. Ta vprašanja lahko vključujejo: »Katera je vaša največja težava zdaj? Kako dolgo že imaš ta problem? Kako pomembno je za vas, da ga razrešite? «In tako naprej. Vidite lahko, da so nekatera pozitivna in negativna vprašanja precej podobna: na primer, »Kako dolgo že razmišljate o nakupu?« In »Kako dolgo ste imeli problem?« So precej blizu. Razlika je v tem, da se prva osredotoča na to, kar pričakuje dobiček, medtem ko se drugi osredotoča na vprašanje, ki ga želi rešiti.

Prvi izzove upanje, medtem ko drugi izzove strah.

Naslednji koraki

Ko ste zajeli osnove in se naučili nekaj o vaši možnosti, lahko naredite svoje čustvene povezave bolj specifične za možnost. Na primer, če se naučite, da razmišlja o nakupu zavarovanja, ker je njegova žena zaskrbljena, da ostane brez finančne podpore, lahko vprašate nekaj takega: »Kako misliš, da se bo Marie počutila glede te možnosti politike?« V povezavi s tem izdelkom, ga naredite veliko bolj resnično in začel si je predstavljati, kaj se bo zgodilo, ko bo kupil od vas - zaradi česar je veliko bolj verjetno, da se bo odločil za nakup.