Prepričevanje Definicija in primeri prepričljivih spretnosti

Prepričanje na delovnem mestu (ali v drugih okoljih) pomeni prepričati druge, naj sledijo ukrepom, se strinjajo z zavezo ali kupijo izdelek ali storitev. Delodajalci še posebej cenijo prepričljive spretnosti pri svojem osebju, saj lahko vplivajo na številne vidike delovnega mesta, kar ima za posledico večjo produktivnost.

Tehnike prepričevanja se uporabljajo tudi v političnih in fundraising kampanjah, odnosih z javnostmi, pravnih postopkih in drugih področjih.

Prepričljive veščine so potrebne, če želite vplivati ​​na deležnike projekta. Med temi zainteresiranimi stranmi so lahko stranke, sodelavci, sedanji ali bodoči šefi, poslovni partnerji, podrejeni, donatorji, viri financiranja, sodniki, žirije, potrošniki, volivci in bodoči zaposleni.

Proces prepričevanja

Proces prepričevanja običajno vključuje naslednje faze:

1. Ocenjevanje preferenc, potreb in predispozicij ciljnega posameznika ali skupine.

Prepričevanje drugih je najlažje doseči z razlago, kako bi bil predlog, ki ga predlagate, vzajemno koristen. V prodajnem sektorju se ta faza prepričevanja imenuje »svetovalno svetovanje«, v katerem bo spretni prodajalec najprej vprašal stranko o svojih željah ali zahtevah, preden predstavi rešitev izdelka.

Primeri:

• Analiziranje opravila in prilagoditev spremnega pisma tako, da je usklajeno s ključnimi kvalifikacijami položaja.
• Oblikovanje spodbujevalnega programa za prodajno ekipo.
• Razvijanje slogana kampanje za političnega kandidata.
• Prilagajanje reklamnega izvoda preferencam ciljne demografske skupine.
• Pisanje scenarija za telefonsko zbiranje sredstev za zbiranje denarja za dobrodelne organizacije.

2. Vzpostavitev povezave s ciljnimi interesnimi skupinami.

Ko ugotovite, kaj točno potrebujejo ciljne skupine, lahko s temi informacijami začnete graditi odnos z njimi. Ne pozabite, da je v mnogih delovnih okoljih gradnja rapporta proces, ki se nikoli ne konča. Na primer, tudi potem, ko ste dosegli skupinski buy-in za projekt, bi morali še naprej graditi odnos za prihodnje sodelovanje s pohvalnimi člani skupine, v vseh fazah zaključka projekta, za dobro opravljeno delo.

Primeri:

• Vprašanje stranke, kako se njen sin ali hči širi na šoli kot del vzpostavljanja odnosa s študentom in njegovo družino.
• Pohvalite zaposlenega pri uspešnem zaključku naloge.
• Sestavljanje pisma ali elektronske pošte potencialnim donatorjem v imenu prizadevanja šole za zbiranje sredstev.
• Hvaliti nekoga, potem ko so zaključili posebno strogo fazo svojega programa vadbe.
• Zaposlovanje prostovoljcev za skupnostni projekt.

3. Jasno izražanje koristi sprejemanja predlaganega programa ali poteka ukrepov.

Ker ste v prvi fazi prepričanja preživeli nekaj časa in navedli potrebe vaših deležnikov, ki jih lahko posredujete, boste dobro opremljeni, da jim boste opisali prednosti sprejetja vašega predloga. Pri prodaji je ta faza včasih opisana kot predlog „dodane vrednosti“, vendar je osredotočenje na koristi vaše ponudbe dobra strategija, ne glede na okoliščine.

Primeri:

• Razlaganje koristi dela za delodajalca v okviru informacijskega dogodka za rekrutiranje, ki poteka v kampusu.
• Spodbujanje bolnika k bolj zdravemu načinu življenja.
• Predstavitev argumenta sodniku za predlog med sojenjem ali predkazenskim postopkom.
• Priporoča višjemu vodstvu, da zaposli dodatno osebje za vaš oddelek.
• Zagotavljanje in pisanje pričevanja o slavnih kot del reklame za izdelek ali storitev.

4. Aktivno poslušanje skrbi zainteresiranih strani in odkrivanje kakršnih koli ugovorov na predlog.

Ko ste v situaciji, ko morate prepričati druge o poteku dejanja, je najbolje napovedati in biti pripravljeni na morebitne ugovore (vedno obstaja nekdo, ki bo poskušal vtakniti ključ v dela!). Nasprotovanje bo lažje premagati, če ste se jasno potrudili poslušati in spoštovati zaskrbljenost drugih ljudi glede novega projekta ali podjetja.

Primeri:

• Srečanje z uslužbencem, da se oceni njegov odziv na predlagano prestrukturiranje podjetja.
• Zagotavljanje podpisov za peticijo.
• Odločite se s svojo vodstveno ekipo za zmanjšanje števila zaposlenih ali financiranja.
• Razlaga nujnosti kontrole kakovosti in odloženih rokov med gradbenimi projekti.
• Vodenje odbora za zaposlovanje, ki ocenjuje več najboljših kandidatov za eno mesto.

5. Predstavitev kontrapunktov, da bi odpravili morebitne ugovore.

To je ena najzahtevnejših faz procesa prepričevanja. Če ste natančno napovedali možne ugovore, bi morali biti prepričljivi, da lahko vpletete nasprotne točke.

Primeri:

• Bolj temeljito izobraževanje kupcev o številnih prednostih izdelka ali predstavitvi analize konkurentov.
• Pogajanje o povišanju plače ali dodatnem dopustu.
• Pogajanja ali ponovna pogajanja o pogojih pogodbenega sporazuma.
• Predstavitev utemeljitve višjemu vodstvu, da bi se razširil proračunski oddelek.
• Odgovor na nasprotnega svetovalca med sodnim sojenjem.

6. Priznavanje vseh upravičenih omejitev predloga.

Ljudje so na splošno bolj naklonjeni prepričevanju in pogajanjem, če dokažete preglednost v procesu in tudi vašo pripravljenost priznati veljavne ugovore na vaš načrt.

Primeri:

• Če sprejmete, da bo vaša ekipa morala delati z manjšim proračunom, kot ste si želeli.
• Sprejem, da morda ne boste mogli dobiti dodatnega časa z dela, če primanjkuje osebja.
• Potrditev, da vam je nekdo posredoval konstruktivne informacije, o katerih niste vedeli, ko ste prvič predlagali projekt.
• Zavedajoč se, da boste morali povečati svojo plačno ponudbo, da bi zagotovili vrhunskega zaposlenega.

7. Sprememba predloga, kot je potrebno, da bi našli skupna izhodišča z zainteresiranimi stranmi.

Večina predlogov - bodisi prodajnih pobud ali pogajanj na delovnem mestu - zahteva kompromis. Dobro je vedeti, kateri elementi predloga, na katere ste lahko prilagodljivi.

Primeri:

• Vodenje sindikalnih pogajanj za višje plače ali izboljšanje ugodnosti.
• Prepričevanje nasprotnih strank pri posredovanju pri razvezi zakonske zveze, da bi sprejeli pošten predlog.
• Ponudba predloga za najem asistenta za vodilnega prodajalca v podjetju, ki je navedel, da bi lahko odšel zaradi pomislekov glede njihove delovne obremenitve.
• Zmanjšanje uveljavljene cene izdelka ali storitve.

8. Pojasnitev pogojev končnega sporazuma.

Nihče ne želi, da bi se moral vrniti nazaj in začeti proces prepričevanja znova, ker zainteresirana stran ni jasno razumela končnih pogojev sporazuma ali pogodbe. Bistvenega pomena je jasnost pri pojasnjevanju predvidenih posledic sporazuma.

Primeri:

• Izobraževanje novega zaposlenega o pogojih za njihovo najemanje in / ali odpoved.
• Vzpostavitev učnih pogodb z učenci v razrednem okolju.
• Pregled pogodbe z naročnikom pred dokončno označitvijo.
• Zagotavljanje dvotedenskega obvestila o vašem namenu, da zapustite službo, in navedete vaš zadnji delovni dan.

9. Izvajanje nadaljnjega ukrepanja, da bi ugotovili, ali imajo katere koli zainteresirane strani dvom glede predloga.

Ne samo, da spremljanje z zainteresiranimi stranmi gradi raport, ampak vam tudi pomagajo spremljati uspeh dogovorjenega podjetja.

Primeri:

• Oblikovanje in distribucija anket o povratnih informacijah strank.
• Pregledovanje spletnih pregledov izdelkov po uvedbi izdelka.
• Klicanje pacienta po medicinskem ali zobozdravstvenem postopku, da se preveri stanje okrevanja.
• Vprašanje stranke, če zahtevajo končne spremembe pred njihovim uradnim podpisom na projektu.

Je prepričanje spretnost lahko pridobijo?

Prepričevanje, kot je odločnost ali karizma, je za mnoge ljudi »mehka veščina« - tista, ki je pogosto naravna lastnost.

Vendar pa je umetnost prepričevanja zagotovo mogoče izboljšati (kot otipljiva trda znanja) z ustreznim usposabljanjem. Številni prodajni programi, še posebej, ponujajo usposabljanje na delovnem mestu o tem, kako izpopolniti svoje moči prepričevanja.