Naučite se, kako se usmeriti k izvršnemu direktorju podjetja

Mnogi prodajalci sanjajo, da bodo svoje izdelke prodajali naravnost na vrh prehranske verige. Prodaja direktorju vam pomaga, da prerežete vse birokracije, ki običajno potekajo skupaj s prodajo srednje ali velikemu podjetju, in vam ni treba skrbeti, da bi ga njegov šef zavrnil! Z vtisom oblikovalca odločitev C-suite potrebujete malo dodatnega dela.

Raziskave

Ko dobite sestanek, morate najprej začeti z raziskavami. Direktorji bodo pričakovali, da boste spoznali osnove njihovega podjetja in sebe. Na srečo bo večina informacij, ki jih potrebujete, zlahka dostopna na internetu. Poiščite podrobnosti, kot je velikost podjetja (npr. Letni prihodek), kako dolgo je bilo v podjetju, ne glede na to, ali je v javni ali zasebni lasti, katere izdelke ali storitve ponuja, in v kateri industriji je.

Kopajte malo globlje, da odkrijete podrobnosti o naravi konkurence, ali je podjetje imelo nedavne uspehe ali neuspehe, kakršno koli novo zakonodajo, ki bi lahko vplivala nanj, in kakšni bodo največji izzivi podjetja. Ne pozabite tudi pogledati v ozadje direktorja - vsaj morate vedeti, kako dolgo je bil na svojem trenutnem položaju, kjer je imel prejšnje mesto in kdo ga je zamenjal (in zakaj). Če lahko, tudi poiščite podrobnosti o njegovem načinu poslovanja in pristopih, ki jih zagovarja za podjetje.

Podrobnosti, ki jih odkrijete v svojih raziskavah, vam bodo pomagale na dva načina. Najprej lahko na sestanku omenite pomembne dele in tako pokažete direktorju, da ste opravili domačo nalogo. Drugič, nekatere od teh osnovnih informacij so lahko izredno koristne pri nastavljanju vašega igrišča. Na primer, če odkrijete, da je vaša družba pred kratkim najela sedanjega izvršnega direktorja, ker je podjetje zaostalo za tržnim deležem, je to precej močan motivator, ki ga lahko povežete s svojo predstavitvijo.

Sestanek

Učinkovit prodajni sestanek s CEO ali drugim članom C-suite ima štiri posebne dele:

1. Predstavite se in navedite sponzorje, ki so vam pomagali pri tem srečanju. Nato navedite svoj cilj za sestanek in dobite nagrado predsednika uprave. Cilj, ki ste si ga izbrali, mora biti koristen za vas in za vaše možnosti. Na primer, vaš cilj bi lahko bil, da strategijo z vašo možnostjo na načine, da lahko vaše podjetje pomaga mu v skladu z nedavno zakonodajo. Celoten uvod bi moral biti kratek, pri čemer bi si lahko vzeli 10 minut enournega sestanka.
2. Čas je, da začnete spraševati nekaj pametnih vprašanj. To je vaša priložnost, da pokažete svoje novo pridobljeno znanje o podjetniški perspektivi in ​​izkopljete globlji vpogled. Nekateri prodajalci se bojijo vprašati C-suite perspektive veliko vprašanj, ker menijo, da bodo izpadli kot nevedni, če pa ste si vzeli čas, da se naučite osnovnih podatkov, boste verjetno bolj navdušili CEO s svojo pripravljenostjo da bi izvedeli več. Vprašajte odprta vprašanja in si zapišite odgovore. Načrtujte približno polovico sestanka, da boste postavljali vprašanja in zbirali informacije.

1. Pripeljite svojo prodajno igrišče. Osredotočite se na rešitve in ne na izdelke; Cilj tega je, da pokažete, da ste vzeli informacije, ki vam jih je direktor dal samo glede njegovih potreb in jih uporabil za delo z njim pri morebitnih popravkih. V idealnem primeru bi morali izraziti svoje rešitve v smislu, kako bodo pomagali tako družbi kot celoti kot osebnemu direktorju. Obdržite svoj korak (10 do 15 minut za enourni sestanek), tako da odstranite vse diapozitive o vašem podjetju in izdelkih. Osredotočiti se je treba na možnost, ne na vas.

1. Sestanek zaključite z določitvijo naslednjih korakov. V najboljšem primeru bi bil naslednji korak začetek nakupnega procesa. Če vaša možnost ni pripravljena narediti preskok, potem dobite njegovo soglasje o tem, kaj boste storili naslednjič. Na primer, lahko določite datum za nadaljnje srečanje, na katerega boste pripeljali strokovnjaka iz vašega podjetja, ki lahko dodatno razišče možne rešitve.