Kako razviti načrt prodajnega usposabljanja

Ali imate načrt prodaje za vašo prodajno ekipo, ali pa jim samo dajte nekaj knjig, ki jih lahko preberete, in jih morda nastavite z webinarjem ali dvema? Načrt usposabljanja je bistveno orodje za potrditev, da prodajna ekipa spozna, kaj mora vedeti in da ne zapravlja dragocenega časa za stvari, ki jih ne potrebujejo.

Osnove prodaje

V večini primerov bodo vaši prodajalci začeli delo z razumevanjem osnovnih prodajnih veščin. Vaš prodajni program usposabljanja bo temeljil na teh osnovnih spretnostih in bo vključeval tudi usposabljanje, specifično za podjetje, kot so znanje o izdelku, prodajni procesi in kvalifikacije za prihodnost. V idealnem primeru je program usposabljanja za prodajo prilagojen posameznim prodajalcem, ker bodo imeli različne prednosti in slabosti. Pošiljanje vseh na hladno klicanje je veliko za prodajalce, ki se borijo s hladnim klicem, vendar imajo le malo učinka na tiste, ki že imajo močne sposobnosti hladnega klicanja.

Prvič bodo prodajalci verjetno potrebovali dodatno usposabljanje o osnovnih prodajnih veščinah, ki jih je preostali del ekipe že obvladal.

Določite spretnosti

Preden lahko razvijete načrt usposabljanja za prodajo, morate ugotoviti, katere veščine so najpomembnejše za vašo prodajno ekipo. Ta seznam se bo razlikoval od industrije do industrije in od podjetja do podjetja - včasih celo od ekipe do ekipe. Na primer, znotraj prodajnih ekip se bodo rahlo uporabljale sposobnosti hladnega klicanja, medtem ko bodo zunanje prodajne ekipe menile, da so ključne. Prodajne ekipe bodo lahko podale predloge, katere veščine jim bodo najbolj koristile. Ne pozabite vključiti specifičnih veščin, kot je npr. Upravljanje programov CRM.

Ko je seznam končan, ga razvrstite po prioriteti. Nekaj ​​najpomembnejših postavk bo najpomembnejših za namene usposabljanja. Vaš proračun za usposabljanje bo določil, kako daleč je seznam, ki ga lahko in bi morali iti, vendar je treba najprej obravnavati prve točke. Če imate prodajne ekipe z različnimi odgovornostmi, kot so notranje in zunanje ekipe, boste potrebovali različne prednostne naloge za vsakega.

Primerjaj

Naslednji korak je primerjava tega seznama z naborom znanj vsakega prodajalca. Vsi prodajalci imajo prednosti in slabosti na različnih področjih. Nekatere slabosti bodo imele nizko prioriteto, kot je notranji prodajalec s slabimi sposobnostmi klicanja v hladnem; ko pa pride do slabosti pri kritični spretnosti, mora biti usposabljanje prednostna naloga.

Te prednosti in slabosti lahko odkrijete z analizo meritev prodajalcev. Upajmo, da že imate prodajno ekipo, ki sledi meritvam in vam jih posreduje. Če ne, morate takoj vzpostaviti sistem za sledenje. Sledenje merilcev prodajalca bo točno določilo, kje v prodajnem procesu se njegova prodaja razpada, kar bo pomagalo ugotoviti, kakšne prodajne spretnosti mu manjka. Na primer, če ima veliko imenovanj, vendar je njegovo zaključno razmerje žalostno, je težava povezana z njegovimi spretnostmi zapiranja - in tam potrebuje več usposabljanja.

Skupinsko usposabljanje

Če ima celotna ekipa težave na enem določenem področju, je smiselno, da jih vse pošljete v skupinsko usposabljanje. V drugih situacijah je individualno usposabljanje verjetno najboljša možnost. Prilagajanje načrta usposabljanja za vsakega prodajalca pa je lahko izven proračuna za usposabljanje. V tem primeru vam lahko svetujemo, da z vašega seznama izberete najpomembnejše prodajne veščine in jih usposobite s skupinskim programom usposabljanja. To bo za vašo ekipo zamudnejše, vendar je običajno veliko cenejše.

Druga možnost je določiti prodajalca, ki je močan na enem področju, da deluje kot mentor prodajalcu, ki nima te sposobnosti. To ne bo stalo vas usposabljanja denarja, vendar bo stalo v času prodaje za mentorja.