Prodaja malim podjetjem

Pri nekaterih izdelkih in storitvah so možnosti „sladkih točk“ majhna podjetja. Takšna prodaja B2B zahteva zelo drugačen pristop od prodaje velikim podjetjem ali, v tem primeru, od prodaje potrošnikom. Mala podjetja imajo svoje potrebe in omejitve, in če jih lahko prepoznate in odpravite, lahko s tem trgom dosežete precejšen uspeh.

Kaj je majhno podjetje?

Small Business Administration (SBA) opredeljuje majhno podjetje kot podjetje, ki je profitno, v zasebni lasti in ne prevladuje na svojem področju. Mala podjetja na splošno imajo prihodke pod 20 milijonov dolarjev na leto in zaposlujejo manj kot 500 zaposlenih (včasih veliko manj). Podjetja te velikosti običajno nimajo potrebe ali sredstev, da ohranijo strokovnjaka za nabavo osebja. Torej, če prodajate malim podjetjem in vaš izdelek je nekaj dražje od pisarniškega materiala, verjetnost je, da boste prodajali lastniku ali lastnikom podjetja.

Dobra novica je, da prodaja malim podjetjem na splošno pomeni krajši prodajni cikel v primerjavi z velikimi poslovnimi strankami, ker vam ne bo treba opraviti dolgega in vpletenega postopka odobritve. Pravzaprav imate dobre možnosti za zaključek prodaje na prvem sestanku. Ko se ukvarjate neposredno z lastnikom podjetja, mu ni treba čakati na odobritev od zgoraj.

Skrbnik odločanja

Preden se srečate z odločiteljem, naredite nekaj raziskav in odkrijte vsaj osnove o njegovem podjetju. Samo gledaš na vašo spletno stran pričakovanja bo običajno povedal, kdo so lastniki, kako dolgo so bili v poslu, ali sedanji lastniki ustanovil podjetje ali ga kupil od nekoga drugega, kaj so njihovi glavni uspehi, in tako naprej. Nekatera podjetja celo navedejo svoje pomembne stranke, kar je lahko zelo koristno za vašo prodajno predstavitev. Če med svojim imenovanjem omenjate, kako koristen bi bil vaš izdelek v prihodnji prodaji podjetju X in ga podprli s primerom ali dvema, bo vaša možnost zelo navdušena.

Lastniki malih podjetij se dobro zavedajo žalostnih statistik, ki obkrožajo stopnjo neuspeha malih podjetij. Ne glede na to, kako uspešni so posamezno, vedo, da ni varnostne mreže in da lahko eno zelo slabo leto izniči. Zato je predstavitev vašega izdelka kot načina za povečanje miru lastnika podjetja pogosto učinkovit pristop. Varčevanje denarja je tudi zelo koristna prednost, saj imajo številna mala podjetja finančno zelo malo možnosti za napake.

Ti lastniki na splošno želijo pospešiti svoje poslovanje na enega od dveh načinov: da ga gojijo, dokler ni glavni igralec v industriji, ali da bi pritegnili večje podjetje, ki bo kupilo njihovo podjetje. Na začetku predstavitve ugotovite, na kakšen način je vaša možnost nagnjena, nato pa svoj izdelek postavite kot orodje, ki mu bo pomagalo doseči ta cilj. Na primer, če prodajate računovodsko programsko opremo, bi bila zmožnost hitre izdelave poročil, ki segajo nekaj let nazaj, zelo koristna pri prodaji ali združitvi podjetja.

Taka poročila bi tudi pomagala rastočemu podjetju opredeliti področja moči ali slabosti in usmeriti strateško načrtovanje lastnika podjetja.

Lepota vezave vašega izdelka ali storitve na njegove dolgoročne cilje je, da bo verjetno precej manj verjetno zamenjal ponudnika kasneje. Sami in svojim podjetjem, strateškim partnerjem, pomagate, da mu pomagata dobiti podjetje, kjer želi, da gre. Kot rezultat, ste ga oklepali proti tekmovalcem.