Povečajte učinek vaših predlogov

Tukaj je hiter nasvet za povečanje učinkovitosti vaših predlogov. Kot pri vseh hitrih nasvetih, je to enostavno za izvajanje in zahtevno obvladati. Vendar pa bo ohranjanje te napotke v mislih pri oblikovanju vašega naslednjega predloga bo pomagalo, da ste osredotočeni in bo predlog lažje razumeti za vaše možnosti.

Oblikujte predlog z oblikovalcem odločitev v mislih

Učinkovito ste raziskovali in imate usposobljeno stranko, ki jo zanima predlog. Prepričali ste se, da ste razvili odnos, gradili zaupanje in prepoznali čim več njihovih potreb kot vi, vaš izdelek ali storitev lahko odpravite.

Dobro opravljeno!

Zdaj je čas, da oblikujete predlog, ki vaši stranki pokaže, zakaj je poslovanje z vami boljše kot katera koli druga izbira, vključno z izbiro neukrepanja. In če vaš predlog ni "ugasnjen", se lahko borite, ko pride čas, da zaključite posel.

Eden od glavnih razlogov, zakaj so posli, ki so dobro strukturirani, dobro zasnovani in potrpežljivo obdelani, niso, da predlog, ki je bil predstavljen stranki, je šibek. In največja slabost vseh je, ko je vaš predlog napisan z napačno osebo v mislih.

Vsak predlog, ki ga ustvarjate potrebe napisati za osebo ali ljudi, ki bodo na koncu rekli "da" ali "ne". To je lahko oseba, s katero ste delali skozi vse korake prodajnega cikla. Pomembno je, da v zgodnji fazi prodajnega cikla ugotovimo, kdo bo končno odločil.

Znova pripovedujte svojo zgodbo

Večina prodajnih strokovnjakov za novince uporablja predloge kot sredstvo za obveščanje kupca o naložbi, ki jo bodo morali plačati za svoj izdelek ali storitev. Nekateri lahko dodajo razloge, zakaj naj bi stranka poslovala z njihovim podjetjem, a zelo malo jih je pripravilo predlog, ki bi lahko ostal sam.

Dobro napisan predlog podrobno opisuje vsak korak prodajnega cikla in na kratko pojasnjuje, kako bo določen izdelek ali storitev rešila ugotovljeno potrebo. Ne smejo biti opis vas, vašega podjetja, izdelka in cene. Zakaj? Ker, če odločevalka ni v celoti v zanki in ni "kupila" vsake identificirane potrebe in se strinja z vašo predlagano rešitvijo, se bo samo obrnila na stran za cene in vas primerjala z vsemi ostalimi, ki prav tako želijo predložiti predlog.

Vaš predlog jih mora spomniti na njihove bolečine in zakaj so začeli iskati rešitev. Natančno jim mora pokazati, zakaj predlagate, kaj predlagate, in kako, posebej, da bo rešil njihove potrebe, povečal njihovo produktivnost, prihranil denar ali izboljšal življenje.

Če odločevalka ni bila z vami na vsakem koraku, ne morete domnevati, da pozna izzive, s katerimi se srečujejo njihovi sodelavci, in zagotovo ne bodo vedeli, zakaj ste najboljša izbira za reševanje teh izzivov. Vaša edina možnost, da posredujete vplivno sporočilo nevpletenemu odločevalcu, je vaš predlog. Izvajalec končne odločitve bi moral imeti možnost, da prebere vaš predlog in popolnoma razume, kateri od njenih poslovnih izzivov nameravate rešiti, kako nameravate rešiti izziv, kako bo vaša rešitev rešila težavo in zakaj bi morala izbrati vas in vaše podjetje rešiti njen problem.

Če je vaš predlog samo splošen pregled vaše rešitve, se vrnite in dodajte dovolj podrobnosti, da bo lahko ostal samostojen. Občutljivo ravnotežje, ki si ga morate prizadevati, je zagotovitev dovolj informacij, ki omogočajo odločitev o odločitvi, pri čemer je dolžina predloga dovolj kratek, da nikogar ne bi odvrnila od branja celotnega predloga.