Kaj je zrcaljenje in kako deluje v prodaji?

Zrcaljenje, tehnika, ki se uporablja pri prodaji, lahko dobro deluje, če se pravilno izvaja ali ustvari katastrofalno situacijo, če se uporablja nepravilno. V bistvu ena oseba sprejema fizično in verbalno vedenje drugega kot način za izgradnjo odnosov in soglasja med prodajnim procesom. Čeprav lahko to zveni malo grozljivo, je prefinjeno, ko je dobro opravljeno in raziskave podpirajo njegovo učinkovitost.

Zrcaljenje v splošnem smislu

Zrcaljenje se običajno zgodi samodejno med ljudmi, ki se dobro poznajo. Dobri prijatelji bodo pogosto uporabljali iste besede ali besedne zveze in sprejeli iste poteze, zlasti ko so skupaj. Tudi zakonci to počnejo, in vsakdo z malčkom ve, da so majhni otroci strokovnjaki za zrcaljenje osebe. Samo pomislite na zadnjič, ko je vaš triletnik izbruhnil z enim od vaših najljubših epitet. Ta vrsta nenamernega zrcaljenja se pogosto dogaja v družinah z otroki, ki sprejemajo vedenje, ki ga vidijo pri starših in starejših bratih in sestrah.

Uporaba zrcaljenja v prodaji

Zrcaljenje lahko služi kot močno prodajno orodje, saj lahko vaše predstave pripelje v podzavestno prepričanje, da se obnašate kot on, ker ste njegov prijatelj, ali da bi postali odličen prijatelj, ker ste zelo podobni njemu. Prodajalci lahko z zrcaljenjem hitro zgradijo odnos in zaupanje v njihove možnosti.

Zelo pomembno je, da ste subtilni, saj zrcaljenje deluje samo, če se možgani ne zavedajo, kaj delate, in da to počnete namerno. Če se pričakuje, da bo prišlo do vašega vedenja, bo morda mislil, da se mu zmešate. To še posebej velja, če posnemate nekaj, kar je edinstveno za njega, na primer način, kako govori določene besede. Zunanje zrcaljenje lahko občutite žaljivo do stranke in tvegate, da se boste spremenili v njegovo karikaturo, ki bo zagotovo užalila.

Pobiranje na sledi o vaših pričakovanjih pomaga, še posebej, če lahko to storite, preden se dejansko srečate z njim. Če na avtomobilu na parkirnem mestu opazite nalepko z NRA odbijačem, lahko na primer hitro zamenjate ohranjevalnik zaslona na logotip NRA in malce prilagodite prenosni računalnik, da ga bo lahko videl, ko se bo približal vaši mizi. Tudi to je bistveno.

Specifične zrcalne tehnike

Ena najpreprostejših tehnik je ponavljanje glasu in tempu govora stranke. Če vaša stranka govori glasno in hitro, bi storili enako. Prikličite svoje telo neposredno na osebo, tako da naredite pravo količino očesnega stika in ji posvetite vso svojo pozornost. Raziskave kažejo, da se, ko poslušate, trikrat zaporedoma pokimate, potencialne stranke počutijo pomembnejše in bodo govorile tri- do štirikrat dlje. Fizično zrcaljenje je lahko težavno, še posebej, če ga boste uspešno izvedli.

Izogibajte se zrcaljenju posameznikovega poudarka ali kopiranju nenavadnih fraz. Poleg tega se izogibajte zrcaljenju negativnega govorja telesa, kot so križane roke, obračanje ali zapiranje oči.

Najboljša platforma

Zrcaljenje običajno najbolje deluje med dvosmernimi pogovori ena na ena, namesto na sestankih ali prodajnih predstavitvah, ki lahko vključujejo samo enosmerno komunikacijo s skupino drugih ljudi. V teh situacijah pa se vam ni treba v celoti odreči zrcaljenju. Če med pogovorom opazite možnost uporabe določene besede ali besedne zveze, se lahko odločite, da jo dodate v predstavitev, da boste kasneje dobili subtilen zagon.