Kako premagati časovne ugovore pri prodaji

Nič nenavadnega ni slišati prodajne možnosti: "Moram razmisliti o tem" ali "Dovolite mi, da razmislim o tem in se vrnem k vam", ko boste kmalu zaprli prodajo. To so klasični primeri zamud ali časovnih ugovorov. Običajno se dogaja ena od dveh stvari - bodisi možnost razmišlja o vaši ponudbi, ampak potrebuje več časa, da opravi nekaj drugih stvari, preden je pripravljen za nakup, ali nima namena kupovati in se samo želi znebiti vas.

V slednjem primeru skoraj ne boste zaključili prodaje - čeprav boste morda imeli nekaj sreče nekaj mesecev po cesti. Če se možnost ne zanima, potem sledenje na tej točki pomeni izgubo vašega časa. Zato je prvi korak pri obravnavanju ugovora s časom ugotovitev, ali se možnost razmišlja o nakupu od vas.

Pridobite več informacij

Da bi odkrili resnico, boste potrebovali več informacij. Običajno je najboljši način, da ugotovite, da prosimo neposredno. Lahko rečete nekaj takega: »Absolutno. Ali mi lahko poveste malo več o tem, kaj vas zadržuje? Vaša perspektiva lahko potem prizna, da mora dobiti potrditev od svojega šefa ali da bo govoril z nekaj vašimi konkurenti. Če vam ne bo dal nobenih posebnosti, je to opozorilni znak, da je lahko preprosto nezainteresiran.

Možnost bi lahko imela tudi občutek, da potrebuje več informacij. V tem primeru boste morda lahko stvari začeli premikati tako, da mu boste dali dejstva, ki jih želi. Na primer, možnost bi lahko uporabila pravočasen ugovor, da bi si dal možnost, da na spletu pregleda vaše izdelke in preveri, ali imate dobre ali slabe ugled pri strankah. Če ga lahko pripelješ, da prizna toliko, potem mu lahko izroči nekaj pričevanj ali celo pokliče obstoječo stranko, da bi lahko govoril z njim.

Vzpostavitev časovne omejitve

Če ne morete dobiti več podrobnosti, poskusite določiti časovno omejitev. Na primer, lahko rečete: »V redu, pogovorimo se naslednji teden in preverite, ali ste pripravljeni nadaljevati. Poklical vas bom - ali delate v četrtek ob 11. uri? Možnost, ki noče vzpostaviti nadaljnjega pogovora, ni resna, da bi nadaljevali, in morda bi jih lahko tudi vnesli v svojo neaktivno datoteko. Če se možnost strinja z določitvijo časa za drug klepet, je vaša prodaja še vedno na pravi poti.

Lahko poskusite tudi z drugimi ljudmi, ki poznajo vaše možnosti. To bi lahko pomenilo, da se pogovorite z vratarjem (naredili ste točko, da ste prijazni in prijazni z njo, kajne?) Ali preverjate svoje omrežje, da vidite, ali je kdo, ki ga poznate, tudi prijatelj ali sodelavec.

Eden od pristopov, ki zagotovo ne bo deloval, je poskušati potisniti prodajni cikel vzdolž tega in tam. Časovni ugovor je možnost, da vas prosim za priložnost, da mu dovolite delo na nakup na svoj način. Morda bo samo želel "spati na njem" ali pa bo morda moral zbrati več informacij, preden se bo zadovoljil z dokončanjem stvari. Če ga poskušate spodbuditi, da se odloči zdaj, mu to zavračate in samo ga boste naredili bolj neprijetno in verjetno jezni na vas. In seveda, če se preprosto ne zanima za nakup, ga bo mučil samo še bolj odločen, da ne bo posloval z vami.