Kaj je posvetovalna prodaja?

Izraz "posvetovalna prodaja" se je prvič pojavil v knjigi "Posvetovalna prodaja", ki jo je leta 1970 objavil Mack Hanan. Raziskuje prodajno tehniko, v kateri prodajalec deluje kot strokovni svetovalec za svoje možnosti in postavlja vprašanja, da bi ugotovil, kakšne potrebe potrebuje. Prodajalec pa te informacije uporablja za izbiro najboljšega možnega izdelka (ali storitve), ki ustreza potrebam.

Posvetovalna prodaja pogosto deluje z roko v roki pri prodaji z dodano vrednostjo, pri čemer prodajalec predstavlja posebne koristi za stranke, povezane z njihovim izdelkom ali storitvijo. Posvetovalni pristop, ko je pravilno izveden, pogosto razkrije veliko informacij o željah potenciala - kar olajša prodajalcu, da sprejme te želje in jih uskladi s koristmi, povezanimi s proizvodom, ki ga prodaja.

Vzpostavljanje zaupanja

Največja prednost posvetovalnega prodajnega pristopa je, da pomaga prodajalcu, da hitro vzpostavi odnos, hkrati pa se predstavi kot strokovni vir za njihove možnosti. Vzpostavljanje odnosov izhaja iz pripravljenosti prodajalca, da z obetavnimi informacijami posreduje koristne in dragocene informacije, ne da bi v zameno prosil za karkoli. Potem ko prodajalec dokaže svoje strokovno znanje, bo potencialni kupec verjetno ponovno stopil v stik z njimi, kadar koli bodo imeli vprašanje ali zaskrbljenost glede tega strokovnega področja.

Kako postati strokovnjak

Ker je predstavitev kot strokovnjak ključni del posvetovalnega prodajnega pristopa, si morate vzeti čas, da se vzpostavite, preden začnete. Najprej morate pridobiti to strokovno znanje - kar je veliko lažje, kot misli večina ljudi. Verjetno že imate nekaj znanja o temi, ki je povezana s tem, kar prodajate. Na podlagi tega znanja vas bo hitro postavilo v položaj, kjer boste vedeli več o tej temi, kot jo imate, kar je vse, kar potrebujete, da se postavite kot strokovnjak.

Drugi del tega, da postanete strokovnjak, je vzpostavitev poverilnic za vas, da podprete vašo trditev. To je mogoče doseči s pisanjem objav na spletnih mestih in objav na socialnih medijih ter zbiranjem pričevanj prejšnjih strank. Odvisno od vašega strokovnega znanja, boste morda želeli delati v smeri pridobivanja certifikata s pomočjo opeke in malte ali spletnega programa usposabljanja.

Čas priprave je ključ

Temeljito kvalificiranje možnosti pred ustanovitvijo je ključni del posvetovalnega pristopa. Če ne veste predčasno, da je vaš izdelek primeren za vašo možnost, lahko izgubite dragocen čas med sestankom in poskušate izvleči možnost za informacije. Na koncu boste morda celo odkrili, da ne morete zagotoviti tistega, kar potrebujete.

Biti velikodušen plača

Tudi če ste opravili domačo nalogo in se izkaže, da vaš izdelek ni najboljši možni primer za vašo možnost, lahko še vedno dobite nekaj iz izkušenj. V časovnem klasičnem prazniku "Čudež na 34. ulici", Macy's Santa Claus postane zmagovalec, ker pošlje staršem svojega konkurenta (Gimbles), da kupi igračo, ko Macy's ni v izdelku. Biti velikodušen se izplača. Sklicevanje na možnost konkurentovih izdelkov vam bo prineslo večno spoštovanje in hvaležnost.

Lahko precej računate na njega za napotitve, izjave in drugo pomoč, tudi če nikoli ne postane stranka.