Kaj je prodaja ali zapiranje podjetja Columbo?

Columbo, klasični televizijski detektiv 70-ih, je bil eden najboljših zapiralcev vseh časov. Medtem ko ni bil zaposlen kot prodajalec ali pa je nikoli zaslužil provizijo, je bil mojster bližje. Ni bilo, da bi se ljudje podpisali na spodnji liniji, zaradi česar je bil zelo blizu, ampak njegova sposobnost, da je spravila ljudi na vprašanja.

Samo še ena stvar

Klasični Columbo blizu je bila črta, ki jo je pogosto uporabljal, ko so osumljenci mislili, da je Columbo končal z njimi. Obrnil se je in začel odhajati, in ko je osumljenec začel dihati z lahkoto, se je Columbo obrnil in rekel: "Samo še ena stvar." Vprašanje ali izjava, ki je sledila tej kratki izjavi, bi vedno vsebovala neverjeten udarec.

Torej, kaj lahko strokovnjaki za prodajo naučili iz Columba? Veliko in vse se začne z "samo še eno stvar."

Tehnika kljuke

Ko boste na obisku s stranko, 9-krat od 10-ih, bo stranka imela svojo zaščito. Ukvarjali so se s stotinami prodajnih strokovnjakov in so bili najverjetneje v situacijah, ko je prodajni pro na njih uporabljal težke tehnike zapiranja. Ta izkušnja ustvarja naravno odpornost, ki jo mnogi čutijo do prodajnih strokovnjakov. Dodajte temu mnenju javnosti, da bodo strokovnjaki za prodajo povedali karkoli je potrebno za sklenitev dogovora in razumete, zakaj so v številnih prodajnih klicih postavljeni zaščiti.

Takoj, ko kupec misli, da je prodajni klic konec, bo začela opustiti svoje straže. Tehnika vratnega vratca, podobno kot pri Columbu, shrani zaključno vprašanje, dokler stranka ne ugotovi, da je prodajni klic končana. Potem, ko je stražar navzdol in je tvoja roka na njihovi ročici, se obrneš in rečeš, "samo še ena stvar."

Tlak lahko hitro gradimo

Stvar v zvezi s Columbo-jem ali ročajem na vratih je, da mora biti vprašanje ali izjava, ki jo naredite po izjavi »samo še ena stvar«, močna, učinkovita in natančna. V večini primerov bo stranka na vprašanje odgovorila pošteno in hitro. Ko pa kupec spozna, da je še vedno v prodajnem klicu, bo ponovno dvignil straže.

Vprašanje, ki ga zastavite med tem kratkim nizkim stražarjem, mora biti vprašanje, ki je namenjeno odkrivanju skritega cilja stranke. Ko stranka odgovori na vprašanje, verjetno z njihovim "resničnim" ugovorom, imate priložnost, da neposredno spregovorite o ugovoru. Če kupec razkrije, da misli, da je vaša cena previsoka, lahko hitro začnete pogajanja ali gradite dodatno vrednost.

Primer Columbo vprašanja

Medtem ko je vsak prodajni poklic drugačen in zahteva različna vprašanja in procese, obstaja nekaj Columbovih zaključkov, ki se zdijo učinkoviti v večini prodajnih situacij.

• Še ena stvar, ki sem jo pozabil vprašati, kakšen bo vaš končni odločilni dejavnik v vaši odločitvi?
• Še ena stvar, ki je za vas pomembna: nizka cena ali visoka vrednost?
• Oh, skoraj sem pozabil vprašati, kdaj boš sprejel končno odločitev?

Zadnja beseda o Columbu

Tehnika zapiranja Columbo je zabavna metoda za odkrivanje skritih občutkov kupcev. Neverjetno je, kaj bodo ljudje povedali, ko bodo čutili, da niso pod pritiskom. Vendar pa morate biti tudi pripravljeni na odgovor. Če ste pod pritiskom (bodisi intenzivni ali rahli), bo večina kupcev zelo previdna glede tega, kar pravijo. Predstavljajo se vam, kot želijo, da jih vidite. Toda v tem kratkem trenutku, ko čutijo, da je pritisk izklopljen, vam morda ne bodo povedali, kar želite slišati.

Če je na primer vaše vprašanje Columbo nekaj o tem, ali bi stranka resnično kdaj zapustila svojega trenutnega prodajalca, se lahko odzovejo, da "bi potrebovali veliko." Odgovori, ki jih ne želite slišati, so natančni odgovori, ki jih morate slišati. Morda vam bodo povedali, da morate veliko težje delati, če boste zaslužili zaupanje ali gradili odnos. Lahko vam povejo, da vaši izdelki ali cene ne ustrezajo vaši konkurenci. Lahko pa vam povedo, da morate svoj čas in energijo vložiti v različne stranke.