Prodaja za odločevalce na različnih ravneh

Ko prodajate B2B, lahko na koncu govorite z nosilci odločanja na kateri koli od treh različnih ravni. Pravzaprav je povsem možno, da se boste odločili za tiste, ki sprejemajo odločitve na vseh ravneh na eni prodaji, ker ni nič nenavadnega, da bi vas tisti, ki odloča o odločitvah, morali brcniti navzgor ali navzdol na ravni, tako da se lahko odločite tistim, ki sprejemajo odločitve prav tako.

Edini problem je, da imajo nosilci odločanja na teh treh različnih ravneh različne definicije vrednosti. To je "pečeno" v dejstvu, da je ta posebni nosilec odločanja na tej ravni. Z drugimi besedami, to je del njegovega dela. Če ne veste, kako preklopiti menjalnike, ko se soočate z različnimi ravnmi, se boste znašli v uspehu briljantno z enim tipom odločevalca, vendar se boste razbili in sežgali, ko boste govorili z nosilci odločanja na drugih ravneh.

Upravitelj in kupec

Prva in najnižja raven nosilcev odločanja B2B je vodja oddelka in poklicni kupec ali oboje. Malo je verjetno, da boste našli nekoga, ki bi kupil pooblastila na nižji ravni. Tisti, ki sprejemajo odločitve, so najbolj zainteresirani za sam izdelek in kako bo deloval zanje. To so nosilci odločanja, ki bodo najverjetneje govorili tehnično, in od prodajalcev pričakujejo, da bodo seznanjeni s tehničnimi vidiki izdelka in jih z veseljem razpravljali.

Pri prodaji na vodstveni ravni potrebujete močno znanje o izdelkih in dobro razumevanje industrije potencialnih kupcev. Ti nosilci odločitev želijo slišati, kako bo izdelek olajšal njihovo delo. Izjave o koristih so močno orodje za dokazovanje vrednosti za vodilne nosilce odločanja, zlasti za izjave, povezane z uporabo samega izdelka. Tudi vodstveni delavci so zelo zainteresirani za enostavno izvajanje in močno podporo vašega podjetja, saj so ti nosilci odločanja tisti, ki bodo odgovorni za delovanje izdelka.

Podpredsednik

Druga raven oblikovalcev B2B je podpredsednik. Podpredsedniki ne marajo, kako izdelek deluje, ker je to problem vodje oddelka. Prizadevanja predsednika podpira doseganje svojih poslovnih ciljev. Ti cilji se obračajo okrog denarja, zato tisti, ki sprejemajo odločitve želijo slišati, kako bo vaš izdelek povečal prihodke ali zmanjšal stroške.

Pri prodaji na podpredsedniški ravni morate biti sposobni dokazati donosnost naložbe (ROI). Če želi podjetje biti dobičkonosno, mora imeti močno donosnost naložbe - z drugimi besedami, denar, ki ga vlaga, mora pripeljati do pozitivnega donosa. Zato je vaša naloga pri teh nosilcih odločitev, da jim pokažete finančne koristi, ki jih bo ponudil nakup vašega izdelka. Da bi to storili, boste morali od nosilca odločanja pridobiti osnovne informacije o njihovem trenutnem položaju in tem, kje bi želeli biti v prihodnosti.

Ob teh podatkih lahko določite številke, ki dokazujejo donosnost naložbe vašega izdelka.

Direktorji in predsedniki

Tretja in najvišja raven odločanja sodi med najvišje vodstvene delavce - direktorje, predsednike itd. Tisti, ki sprejemajo odločitve na tej ravni, ne skrbijo za podrobnosti o izdelku; Govoriti o tem, kako bo izdelek deloval, vas bo hitro spustilo na vodstveno raven. Vodstveni delavci so osredotočeni na velikost trga. Želijo povečati nadzor družbe nad trgom in odvesti stranke od svojih konkurentov.

Pri prodaji na višji izvršni ravni morate biti sposobni prodati veliko sliko. Te oblikovalce odločitev zanima, kako bo vaš izdelek podjetju pomagal povečati tržni delež in doseči dolgoročne cilje. Eden od močnih pristopov za prodajo višjim izvršilnim odločevalcem je obravnavanje tveganj. Ker so vodstveni delavci pogosto osredotočeni na prihodnost podjetja, so zelo zainteresirani za izdelke in storitve, ki bodo zmanjšali tveganja za njihova podjetja.